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En las grandes empresas, las actividades de venta de embrague son realizadas principalmente por los socios dentro de la empresa. Sin embargo, uno debe pensar en el proceso de venta de manera integral como parte de un ecosistema más amplio de procesos que se basa en las capacidades más amplias de la empresa. A menudo pienso en este ecosistema de procesos en cuatro áreas:
- Estrategia : gran parte de esto se reduce a la estrategia central de marketing en términos de segmentación, focalización y posicionamiento en relación con el segmento del mercado que se está abordando. Por ejemplo, McKinsey ha apuntado históricamente a CEOs para compromisos de estrategia amplia. La estrategia de su compañía ha sido invertir mucho en material de marketing y construcción de marca (por ejemplo, documentos técnicos, estudios, investigaciones originales, charlas de la industria, mazos de presentación).
- Generación de leads y desarrollo de relaciones : algunas compañías (como McKinsey) han desarrollado relaciones duraderas con las compañías C-Suites of Fortune 100. Si bien puede haber un socio principal en una relación con el cliente, también puede ver socios que realizan ventas cruzadas (o al menos “presentan” a otros socios de la empresa, ya que la palabra “vender” puede ser culturalmente una mala palabra en algunas empresas) . Ejemplos de esto podrían incluir una situación en la que el cliente realizará una adquisición y el socio principal presentará a otro consultor senior que es un experto en integración de fusiones. Puede ver que algunas de estas empresas realizan estudios de evaluación comparativa o reuniones de mesa redonda ejecutiva para concentrarse en discusiones oportunas con clientes actuales o potenciales.
- Perspectivas de ventas : los procesos aquí varían según el tipo de relación con el cliente potencial o actual. A veces, los argumentos de venta y las propuestas pueden ser muy estructurados. Un ejemplo que utilicé en el pasado para una compañía más grande fue la noción de compromiso de consultoría marco para lanzar un nuevo negocio inalámbrico (por ejemplo, si usted fuera una compañía de cable). Básicamente, teníamos los pasos de referencia empaquetados en una especie de caja. Por otro lado, si las relaciones están más establecidas, entonces los argumentos de venta y las propuestas podrían ser de mayor nivel y más flexibles.
- Entrega : es más fácil vender nuevos proyectos a clientes existentes en comparación con los nuevos prospectos. Por lo tanto, una empresa tiene que cultivar procesos donde los consultores en el terreno que atienden el compromiso pueden ayudar a identificar oportunidades tanto para el cliente como para la empresa de consultoría. Debido a que los socios pueden no estar en las trincheras, pueden obtener apoyo adicional y conocimientos de consultores senior en proyectos (por ejemplo, directores no asociados, por ejemplo).
Aquí hay una imagen que generé para un contexto ligeramente diferente, particularmente con mi trabajo anterior para ayudar a las compañías de productos a introducir o reiniciar sus organizaciones de consultoría y servicios profesionales. Puede ayudar proporcionar algunas perspectivas adicionales ya que los procesos obviamente variarán un poco entre las empresas. http://steveshuconsulting.com/wp…. La imagen es de mi libro, The Consulting Apprenticeship: 40 ideas de inicio rápido para usted y su negocio: Steve Shu: 9781514217160: Amazon.com: Libros, aunque no recomendaría mi libro para obtener detalles sobre los procesos de ventas, ya que ese tema está cubierto mucho más a fondo en libros como Ganar la venta de servicios profesionales: estrategias no convencionales para llegar a más clientes, trabajo rentable y mantener su cordura: Michael W. McLaughlin: 9780470455852: Amazon.com: Libros de Michael McLaughlin (ex socio de Deloitte) y los de Ford Harding (Amazon.com: Ford Harding: Libros).
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Steve Shu se especializa en incubar nuevas iniciativas con un enfoque principal en estrategia, tecnología y economía del comportamiento. Es autor de Inside Nudging: Implement Behavioral Science Initiatives y The Consulting Apprenticeship: 40 Jump-Start Ideas for You and Your Business .