¿Cómo es la transición de gerente de cuenta a gerente de desarrollo comercial?

Anteriormente era un gerente de cuentas que hizo la transición a un rol de ventas y, finalmente, un rol de gerente de desarrollo comercial.

Definitivamente puedo compartir mi experiencia, pero tenga en cuenta que, como menciona Chuck Cobb a continuación, los roles y los ámbitos varían según la empresa. A veces, tienen alcances similares o se fusionan en un solo rol.


Como gerente de cuentas , comencé con el mantenimiento de cuentas que ya se habían ganado. No participé en el canal de ventas ni en las reuniones iniciales de ventas.

Las ventas me entregaron las cuentas al cerrar los acuerdos, por lo que tuve un papel más orientado a las operaciones y la gestión de proyectos aquí para asegurar los entregables de los clientes y garantizar que cumplieran con los plazos y requisitos.

La administración de cuentas es un poco rara; usted es el intermediario entre el equipo de producción / entrega de su empresa y el cliente. Entonces aprende a manejar sus relaciones interpersonales muy rápidamente; lo ignoras bajo tu propio riesgo.

Después de que las ventas me entregaron un cliente, se me convirtió en el principal punto de contacto de los clientes para:

  1. gestionar la relación
  2. asegurar que todas las necesidades de los clientes fueron atendidas,
  3. venta cruzada,
  4. up-sell,
  5. renovar y renegociar contratos (obviamente para beneficiar a mi empresa más, por ejemplo, una mayor duración del contrato, pero para proporcionar un gran valor a mis clientes)

Cuando hice la transición a ventas , aún compartía algunas responsabilidades similares con mi rol anterior. Prospecté, realicé llamadas en frío, establecí reuniones, construí relaciones con los equipos de adquisiciones, participé en licitaciones y cerré acuerdos basados ​​en precios competitivos y apresuré a mi equipo a entregar muestras rápidamente.

Es cierto que en esta etapa, gran parte del trabajo preliminar para las operaciones y la supervisión de órdenes se había delegado a mis gerentes de cuenta y ejecutivos de servicio al cliente. Pero siempre preferí ser lo más práctico posible con las consultas y asegurarme de captar la voz y los requisitos del cliente con los detalles exactos.

¿Por qué se trataba de ventas “justas” y no de desarrollo empresarial? En mi opinión, esto no me involucró en la búsqueda de nuevos mercados, porque dentro de la logística y el tipo de productos de nicho que fabricamos, el mercado se estableció y las aplicaciones del producto fueron sencillas. Por lo tanto, hubo menos estrategia de marketing involucrada en esto; solo puras perspectivas de caza y venta.


Entonces, ¿cómo fue asumir un papel en el desarrollo empresarial ? Definitivamente ejercitó mis músculos creativos con estrategia e identificando mercados potenciales y oportunidades para explorar.

Desarrollar su arsenal de habilidades y conocimientos para el desarrollo empresarial requiere

  1. lectura voraz,
  2. profundizar en la investigación de mercado para capturar el sentimiento y las tendencias de la industria
  3. sincronizando lo mejor que pueda con el mercado a través de la inteligencia de negocios, tanto es así que si hubiera una onda expansiva (por ejemplo, una ley recientemente implementada que podría afectar a una industria a la que se dirigía), podría saltar y reaccionar en consecuencia.

Esto todavía implica prospección y venta hasta cierto punto, no se equivoque. El desafío radica en analizar la calidad de las oportunidades frente al sentimiento real de la industria.

Sin embargo, realmente disfruto poder ejercer más creatividad aquí y responsabilizarme para identificar nuevas oportunidades de mercado al pensar fuera de la caja. Es muy divertido.


Para concluir:

Yo describiría

  • Desarrollo de negocios como navegar hacia tierras desconocidas para explorar posibles asociaciones estratégicas y oportunidades para capturar nuevos mercados.
  • Ventas como redes de lanzamiento, lanzándolas con habilidad en esos nuevos mares para asegurar nuevos clientes y pedidos.
  • Gestión de la cuenta, entonces, para nutrir a los clientes y proyectos después de que sean recogidos por las ventas.

Esos dos términos a veces se usan de manera muy flexible e intercambiable. En algunos casos, se usan exactamente para la misma función.

En general,

  • Un Gerente de Desarrollo de Negocios es más una función de marketing más amplia que es algo más estratégica y
  • El rol de Gerente de cuenta es más un rol de ventas orientado al cliente que es más táctico

Es imposible especular sobre cómo sería la transición porque la implementación exacta de esos roles puede variar significativamente de una compañía a otra y la dificultad de la transición dependerá de sus capacidades.