Si fuera yo, proporcionaría la demostración. Asegúrese de mostrarlo con la emoción de un niño de escuela. Señale los defectos como si fueran divertidos, no intente ocultarlos. Juega lo genial que es todo el proyecto. Deje que su entusiasmo se muestre desde el principio: este es un momento de orgullo para usted, deje que todos sepan lo orgulloso que está: su hijo se va al mundo.
Todo el mundo sabe que la demostración fallará, será mala o será inadecuada: es algo común. Siempre trabajan en la práctica, nunca funcionan cuando el cliente está allí y la venta está en juego. Todos saben que es una demostración, no un código que funciona. Estás allí como un gesto de buena fe, no para mostrar un producto que funcione.
De hecho, casi puedes hacer que compren en el acto si les preguntas su opinión sobre algo intrascendente y cuando sugieren un cambio menor, les dices que el cambio será en la próxima iteración, solo para ellos. Pocas personas pueden resistirse cuando se altera el código para todos los clientes basándose únicamente en sus aportaciones.
Su objetivo es hacerles sentir que son socios en el proceso de desarrollo. Solíamos llamar a esto “dejarlos un poco embarazadas”. Una vez que están “integrados” en el equipo, se sienten casi obligados a comprar. No se dan cuenta de que su papel en el equipo es proporcionar el dinero al final. Debes hacer que se sientan como si estuvieran ahí contigo, quemando el aceite de medianoche, tomando decisiones importantes de diseño, determinando el enfoque y el futuro del producto. Cuanto más se sientan invertidos en él, más se sentirán dueños de él y más tendrán que tenerlo.
Esto sirve para otro propósito. Cuanto más se involucren con el producto, más familiarizados estarán con sus operaciones, características y peculiaridades, más que cualquier sustituto o competidor. Esto vale la pena durante los “horneados” y en menos soporte técnico después de la venta.
Pero esta es la cuestión: no puede tratarlos como un imbécil cada 30 o 90 días cuando necesita aumentar las ventas. Debe llamarlos de vez en cuando y tomar un café o comprarles el almuerzo. Su equipo de ventas debe continuar acariciándolos por un tiempo para que no se sientan como una puta que ha sido utilizada y abandonada. Vender productos a largo plazo es construir una relación como un matrimonio, no visitar un burdel, tirar su semilla y descendencia y pasar a la próxima conquista sin pensar en el cliente hasta que esté excitado para otra venta al final del año. mes. ¿Quién no se sentiría usado y como un vagabundo en esas condiciones? Y créanme: así es exactamente como hablamos de ciertos clientes. “Este cliente es mi esposa; este es mi amante; este es solo un vagabundo que atornillé al final del trimestre porque sé que comprará el producto”. como si el cliente fuera gente real. Bueno, las relaciones son reales y los compradores son personas reales con sentimientos reales y recuerdos largos. Trátelos con respeto.
No intentes ocultar las fallas, indícalas directamente como si fueran heridas de batalla. Cuando te ves transparente y honesto, te hace confiable y la gente quiere comprar a personas en las que confían. Es una paradoja: tener un defecto te convierte en un mejor vendedor. Si el producto fuera demasiado bueno, tendría que inventar una falla porque ningún cliente confiaría en un vendedor que promocionara un producto que fuera “a prueba de balas”, se verían como vendedores de autos usados, incluso si fuera cierto.
Las demostraciones son divertidas si puedes tomar una broma. Y eso es lo primero que le diría a cada cliente cuando preparara la demostración, algo que aprendí de uno de los mejores vendedores que conocí, Tom Buettegan en Chicago: “¡Espero que puedas bromear!” y luego se ríe con autocrítica. Luego vuélvalos con su producto, su actitud, su honestidad y su entusiasmo. Funciona todo el tiempo.