¿Por qué la gente tiene que ‘vino y cenar’ clientes?

Los negocios se basan en relaciones personales. Eso es cierto tanto para las compañías Fortune 500 como para su ferretería local.

Piénselo por definición por un momento: ¿qué es una relación comercial? Es un intercambio de artículos de valor. Podrían ser solo unos pocos dólares por una taza de café, o podrían ser decenas de millones de dólares en contratos.

¡Y a las personas parece gustarles conocer personalmente a sus socios comerciales, en gran parte porque los negocios generalmente no son el final de una relación!

Si mi empresa va a comprar unos cientos de miles de widgets de su empresa, nuestro acuerdo sobre precios y plazos de entrega no es el final. Voy a tener que hacer un seguimiento de cada factura que recibimos de usted, cada envío que llega, la calidad de los productos, etc. Y es mucho más fácil hacer todas esas cosas si tengo una relación personal con alguien de su empresa. Lo siguiente puede ser una llamada telefónica de cinco minutos si tengo una relación con su equipo de ventas.

“Hola, Jim, soy Michael. Todavía no hemos recibido una factura para el envío del tercer trimestre, ¿hay algo malo? Realmente necesitamos esos widgets para nuestra próxima producción ”.

“Oh, hola Michael. Permítanme consultar con nuestro equipo de facturación muy rápido … De acuerdo, resulta que tenemos dos semanas de atraso en las facturas debido a un trabajo de fin de año fiscal que tardó más de lo esperado. Sin embargo, no estamos cambiando el cronograma de producción, por lo que aún recibirá su envío a tiempo “.

“Ok, fantástico! ¡Solo quería asegurarme de que el correo no se estaba quedando atrás o algo así! Lo mejor para tu esposa.

“Gracias Michael. El tuyo tambien.”

Por lo tanto, la creación de redes, “ganar y comer”, jugar golf y otras formas menos formales de interactuar con los clientes se vuelven parte integrante de las tácticas de venta de cualquier empresa. ¡Todas esas cosas son más divertidas que regatear o discutir en una oficina!

Hay muchas compañías que no necesariamente permiten todas estas cosas, ya sea debido a la filosofía de gestión o simplemente a un intento explícito de controlar el gasto de la compañía. Pero todavía hay algo de verdad en la vieja visión sobre los negocios: se hace más en el campo de golf que en la sala de juntas.

Después de haber estado en el capital privado y desempeñado algunos roles operativos ejecutivos durante casi dos décadas y haber tenido “comer y cenar” cientos de veces, si no miles de veces: es una forma de salir de la monotonía de un entorno de oficina y entrar en un entorno más personal. . Es una forma de conocer a las personas con las que está a punto de celebrar un contrato comercial cuando no son un traje en una sala de juntas. He hecho muchos negocios a nivel internacional y no puedo pensar en una cultura que no piense en comer juntos como una forma de conocerse y / o como un signo de dar la bienvenida a alguien. Aunque es un término occidental, todos partimos el pan y eso es una señal de bienvenida. Y puede ver el carácter de la persona con la que está tratando cuando no está en una sala de juntas ensayada. Conozco a algunos golfistas incondicionales que sienten que el golf les permite evaluar el carácter de la otra persona. Personalmente, prefiero comer que el golf. En realidad, prefiero llevar a alguien a navegar y tener una sesión, pero eso limita severamente a cualquiera con quien pueda hacer negocios.

Cuando se trata de una cultura diferente, es una forma de mostrar cómo comen y mostrarle su cultura. Comer es una parte muy importante de la vida para todos. Por supuesto, morimos cuando no comemos el tiempo suficiente, por lo que probablemente se origina psicológicamente desde el punto de vista de que recibimos a estos extraños en nuestras vidas y los alimentamos porque de lo contrario los dejaríamos solos en el desierto / montañas / desierto y morirían y serían devorados por las bestias dentadas de sable. Cuando voy a una persona, o se acercan a mí, digo que aunque podamos estar del otro lado de la mesa de negociaciones, no quiero que te mueras de hambre y quiero que te sientas bienvenido. También quiero ver cómo se comportan cuando no están lanzando a un PowerPoint.

Y la comida sabe bien. Cuentas de gastos rock. Hubo un punto en el que era el socio de capital privado cuyo trabajo era el vino y la cena porque soy bueno no solo en la comida, sino también en el entretenimiento. Debería haber sido geisha o señora hace un par de cientos de años (si no hubiera sido un tipo peludo) porque soy bueno para entretener a alguien. Salía a almuerzos, bebidas y cenas varias veces por semana en lugares a los que otras personas esperarían ir una vez en sus vidas. También aprendí que una cabaña de barbacoa en Texas, un lugar de cocción en Crawdad en Louisiana y un restaurante con una estrella Michelin en París podrían ser igual de buenos a su manera. Admito que se hizo viejo. Pero partí el pan con mis hermanos. Comimos y bebimos juntos. A menudo terminamos haciendo negocios juntos.