¿Cómo es llevar un producto a una tienda minorista? Sabiduría empresarial

Esta es la mejor manera de obtener un producto si es una empresa nueva o si nunca antes ha vendido al por menor:

Su producto tiene un historial de ventas previo en otros minoristas más pequeños o regionales o ha mostrado un excelente movimiento en línea.
El producto se diferencia lo suficiente como para que se le otorgue espacio en el estante de otros competidores directos y de sustitución en su categoría de producto. El hecho de que su producto sea más barato o tenga algunas diferencias menores con respecto a sus competidores / sustitutos no significa que el minorista realizará todo el trabajo para traerlo. Debe probar que el producto ayudará a generar más ventas en la categoría.
Su producto tiene recursos de marketing detrás de él. En la mayoría de los casos, por recursos, me refiero a dólares que gasta en promoción para aumentar el conocimiento de la marca de su producto (como televisión, publicidad impresa o radio) y dólares que está dispuesto a comprometerse a la promoción en la tienda (cupones, publicidad en circulares, etc.) Sin embargo, si su producto encuentra una base de marketing viral a través del boca a boca, eso también puede inducir a un minorista a tomarlo.
Usted tiene el efectivo para financiar compras de inventario y dólares promocionales para respaldar la marca. El comercio minorista no es barato y requiere un buen flujo de caja para mantenerse.
Tiene más productos en desarrollo (extensiones de línea o líneas completamente nuevas). Los minoristas quieren atraer a proveedores que muestren una promesa a largo plazo para apoyar al minorista con productos que se actualizan o son nuevos.

Suponiendo que tiene lo anterior, este es el proceso para grandes minoristas masivos:

Dedique al menos un individuo que será su vicepresidente de ventas para realizar ventas directas a minoristas, que idealmente tendrán experiencia previa en ventas minoristas.
Establezca los términos y condiciones ideales para los que hará negocios con los minoristas (es decir, precios de productos, condiciones de pago, retenciones, tarifas de posicionamiento, tarifas de cooperativas de marketing, etc.). Por lo general, acepta los términos que le da un minorista, pero tiene algo de espacio para negociar, por lo que debe comprender de antemano todos los términos y condiciones posibles y cómo afectan su ROI.
Reúna sus materiales de ventas con una presentación sólida, hojas de ventas de productos, hojas de precios y especificaciones y cualquier otro artículo que pueda requerir un minorista, que varía según su producto (es decir, para productos alimenticios, los minoristas generalmente requerirán un Certificado de Análisis – COA).
Tenga una buena configuración de proceso para enviar muestras de productos (configuración de cuenta de correo urgente, empaque y materiales de empaque disponibles, etc.). Esto puede ser costoso, especialmente cuando muestras al día siguiente a minoristas que las quieren ahora.
Tenga un buen modelo de pronóstico minorista y una configuración de proceso para anticipar las necesidades de ventas e inventario.
Decide si quieres usar corredores para ayudarte. La contratación de corredores depende de (1) qué tan grande es su equipo, (2) qué tan rápido desea crecer, (3) cuántos minoristas desea y quiénes son esos minoristas, (4) qué tipo de efectivo tiene para respaldar sus operaciones y (5) las complejidades de trabajar con un minorista que requiere tiempo / inversión para aprender. (1), (2), (3). Usaría repeticiones para aumentar mis esfuerzos porque mi equipo es pequeño o solo soy yo y quiero crecer rápidamente (y tengo la inversión para hacerlo), por lo que usar corredores como una extensión de mí es una gran ventaja. Además, los corredores podrían ayudarme más rápido porque ya conocen al comprador y les venden productos (suponiendo que obtenga los corredores correctos para la categoría … a veces es un poco de prueba y error encontrar al corredor correcto). Si deseo controlar el ritmo de crecimiento (ya sea porque no tengo la inversión para respaldar el crecimiento rápido o la categoría de mi producto no es de rápido crecimiento), podría seguir directamente o usar un número limitado de corredores. (4) I ahora puedo contratar a mi propio personal de ventas con un mayor impacto en mi flujo de efectivo o usar un corredor con un impacto de flujo de efectivo mucho menos inmediato y pagar más tarde a medida que las ventas fluyen. Vuelve a qué tipo de inversión tengo para apoyar mi crecimiento ( 5) Los buenos corredores también lo ayudan con el papeleo, navegando en los sistemas de vendedores minoristas y obteniendo datos de ventas semanalmente, especialmente con los principales minoristas.
Algunas ferias comerciales también pueden ser buenos lugares para conocer y vender minoristas, pero también pueden ser una pérdida de dinero. Debe elegirlos cuidadosamente, determinar sus objetivos de antemano y reservar reuniones con los minoristas antes de asistir al espectáculo. De lo contrario, solo aparecer y abrir una cabina es prácticamente una garantía de falla.
Si se reúne con un comprador minorista y desea que lo traigan, generalmente, será en un número limitado de tiendas para comenzar a ver cómo se vende el producto para ellos. Este es especialmente el caso si eres una empresa nueva.
Por lo general, hay que completar trámites importantes, especialmente para los minoristas más grandes. También debe estar configurado para EDI (intercambio electrónico de datos).
El minorista lo lleva a través de sus órdenes de apertura para llenar la tubería. Espere pedidos al menos semanalmente, si no varias veces por semana para Wal Mart, por lo que debe tener un backend de logística sólido que sepa cómo empaquetar y etiquetar los envíos para ese minorista en particular. Puede externalizar esto a una empresa de logística de terceros (3PL), pero al menos querrá tener una persona o personal interno que se encargue de los pedidos minoristas entrantes y coordine el EDI, 3PL y los transportistas.

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