Hace casi una década, una pequeña empresa surgió de la Universidad de Purdue asegurando el software contra la manipulación y la ingeniería inversa. Era un negocio oscuro, con un producto altamente técnico que pocos entendían. Tenían poco capital, un equipo pequeño y ningún proceso.
Pero yo quería entrar.
En ese momento, mi deseo de trabajar para su empresa estaba motivado únicamente por el interés propio. En retrospectiva, hubo algunas señales de que esta compañía era una apuesta segura (terminaron siendo adquiridos por $ 132 millones).
- ¿Qué es más importante? ¿Beneficio o cuota de mercado?
- ¿Qué debería hacer el próximo CEO de Yahoo para cambiar esa compañía?
- ¿Cuáles son las formas efectivas de separar a los buenos clientes potenciales de los pateadores de neumáticos?
- ¿Cuáles son las mejores estrategias para encontrar los puntos débiles de un mercado en otro país?
- ¿Cuáles son los mejores sitios para encontrar socios comerciales?
Al hacer algunas de las siguientes preguntas, podría haber determinado si unirse como desarrollador de negocios hubiera sido una decisión rentable.
1. ¿Qué mercados sirven sus productos?
Las empresas destinadas al fracaso crean productos interesantes. Las empresas que buscan el éxito resuelven problemas específicos para los mercados.
Saber a qué mercados sirve su pequeña empresa es fundamental para atenderlos bien. Deben comprender los puntos débiles que tienen sus clientes, los requisitos o las regulaciones que impulsan la adopción en sus mercados y el tamaño de esos mercados (TAM, SAM y SOM).
Si te unes como desarrollador de negocios, necesitarás saber esto también.
2. ¿Cuál es el valor de por vida de su cliente promedio?
Pregunta extraña ¿verdad? Pero a menos que su pequeña empresa sepa cuánto comprará un cliente promedio a lo largo de su relación con su empresa, será extremadamente difícil medir el retorno de la inversión (ROI) en los esfuerzos de marketing, ventas y desarrollo comercial.
Por ejemplo, supongamos que su pequeña empresa vende widgets. Digamos que el cliente promedio compra 5 de estos widgets a $ 200 cada uno durante su vida. Si está buscando un margen bruto del 50% ($ 100 de ganancia) y cuesta $ 25 hacer su widget, entonces sabe que puede gastar hasta $ 75 por cliente en mercadotecnia, venta o desarrollo del negocio para atraer a ese cliente.
Si no conoce el valor de por vida de su cliente promedio, solo está gastando dinero y esperando lo mejor.
3. ¿Cómo se diferencia su producto?
Jeff Schuster tenía razón en su respuesta sobre la diferenciación. Si su pequeña empresa no sabe cómo son superiores a su competencia, y de qué manera, es posible que se involucre en una empresa que está luchando una sangrienta batalla competitiva a diario.
No es divertido.
Pregunte cómo su producto es diferente a la competencia. Luego, escucha dos cosas:
- ¿Qué tan difícil sería para su competencia (o un nuevo titular) reproducir este conjunto diferenciado de características?
- ¿Cuál es su estrategia para hacer que su competencia sea irrelevante?
Si no manejan estas cosas, sus esfuerzos de desarrollo de negocios serán en vano.
Pero eso no es todo…
Aquí está la cosa … muchas pequeñas empresas no sabrán las respuestas a ninguna de las preguntas anteriores.
No tendrán una buena explicación de cómo se diferencia su producto, cuál es el valor promedio de un cliente durante su ciclo de vida o qué mercados / problemas atienden.
¿Eso significa que deberías irte? No necesariamente. ¡Puede significar que necesitan tu ayuda para encontrar estas cosas!
Dedique un tiempo a explorar, hacer preguntas e investigar estos temas. Si cree que puede aportar algo de claridad a estas preguntas, estará bien encaminado para desarrollar un negocio sólido y rentable para ellos.
Aunque el beneficio no es todo lo que importa …
Por supuesto, las ganancias no son lo único que importa cuando trabajas para otra persona. La calidad del ambiente de trabajo puede ser una experiencia animada y divertida, o una experiencia terrible.
Con respecto al desarrollo de negocios, aquí hay algunas cosas a tener en cuenta al considerar si debe unirse:
¿Cómo va a ser medido?
Algunas compañías tratan los tipos de desarrollo empresarial como vendedores. Algunos tienen una verdadera función BD. En cualquier caso, saber cómo lo medirán puede marcar la diferencia.
Por ejemplo,
- ¿Tendrá un objetivo de ingresos trimestral o anual? Si es así, ¿qué tan grande?
- ¿Es alcanzable o esperan algo poco realista?
- ¿Su compensación será medida por este objetivo? Si es así, ¿cuánto?
- ¿Tendrá otros objetivos clave de negocios, ventas o asociación que cumplir?
¿Quién más está trabajando en el desarrollo de negocios y en qué mercados?
Si su pequeña empresa tendrá múltiples desarrolladores de negocios, será importante saber antes de unirse a cómo su rol se cruzará (si es que lo hace) con el de ellos.
Desea estar en una situación en la que cada uno de ustedes tenga habilidades complementarias. La competencia con un compañero de trabajo en un mercado único, socios o clientes puede ser frustrante y contraproducente.
¿A quién le informará?
Esta es una pregunta que cualquiera que busque un trabajo debe hacer y estudiar a fondo. En el caso del desarrollo de negocios, a quién le informe puede afectar significativamente su capacidad para hacer las cosas.
Algunas preguntas para hacerle a su superior directo antes de unirse:
- ¿Cuánto margen tendré para hacer tratos y construir asociaciones?
- ¿Cómo es el proceso de aprobación para una venta típica? ¿Qué tal un acuerdo de asociación conjunta?
- ¿Cómo imagina que este rol interactuará con Ventas y Marketing, si es que lo hace?
Profundiza en este. Tener un jefe que lo ayude a resolver sus problemas mientras se mantiene alejado de su camino puede marcar la diferencia para lograr sus objetivos, o simplemente desear haberse unido a otra empresa.
¡Espero que esto ayude!
BD puede ser una posición de influencia extremadamente gratificante y poderosa, especialmente en una pequeña empresa.
Buena suerte para conseguir el trabajo de tus sueños y, si alguna vez necesitas ayuda en el camino, búscame en http://www.moderndavinci.net para obtener una gran cantidad de artículos sobre liderazgo, marketing, ventas y otros temas que la gente de BD adora.