¿Cuáles son las formas efectivas de separar a los buenos clientes potenciales de los pateadores de neumáticos?

Acrónimo rápido y fácil: BANT . Presupuesto, autoridad, necesidades, marco temporal.

Para validar una oportunidad del cliente, los cuatro elementos deben alinearse. De lo contrario, tiene un pateador de neumáticos, ya sea que el comprador sepa que es un pateador de neumáticos o no.

Usaré ejemplos de autos para ilustrar ya que es un caso de uso fácil de entender.

Presupuesto : ¿tienen dinero asignado para la compra? Cualquiera puede entrar a la tienda Ferrari y pedir una prueba de manejo, pero un buen vendedor le preguntará cuál es su presupuesto (es decir, cuánto planea gastar) antes de dedicarle un tiempo precioso. Si no hay un presupuesto adjunto o no coincide con su punto de precio, continúe. Un presupuesto de Toyota nunca se estirará a un precio de Ferrari.

Autoridad – ¿Estás hablando con la persona correcta? Imagine que un nuevo conductor joven quiere comprar un automóvil. Una buena persona de ventas intentará entender quién toma la decisión de compra. Es posible que pase todo el tiempo vendiendo al padre emocionado y luego pierda el trato porque la hija tomó la decisión y, para empezar, nunca le interesó su automóvil.

Necesidades : ¿sus necesidades se alinean con su solución? De vuelta al ejemplo de Ferrari. Entra un tipo y tiene el presupuesto, pero ¿qué está buscando? Quiere un auto rojo sexy para el símbolo de estado, pero realmente no va a conducirlo rápido. Y necesita cuatro puertas, un interior cómodo y una palanca de cambios automática. Es posible que el comprador aún no se dé cuenta, pero el Ferrari no es para él, por lo que no debe pasar mucho tiempo allí.

Marco de tiempo : ¿cuándo planean comprar? El comprador sabe que quiere un Prius, tiene presupuesto y está realmente emocionado, ¡genial! Pero todavía tiene otro año en el contrato de arrendamiento de su viejo automóvil, por lo que pasarán otros doce meses antes de que pueda realizar la compra. No está listo para comprar. Seguro que puedes construir una relación para que él se acerque a ti cuando esté listo, pero pasar tiempo con él ahora te alejará de otras ofertas en vivo y nunca sabes lo que podría pasar en un año: tal vez él decida extender el contrato de arrendamiento o se gran promoción y luego decide que quiere un auto de lujo.

BANT trabaja con empresas y consumidores. Y es más crítico en la empresa, ya que las compras generalmente se planifican por adelantado e involucran a varias personas.

Espero que esto ayude.