Esta es una pregunta estándar que los compradores diseñaron para poner a los vendedores a la defensiva. Tome el control de la conversación haciendo preguntas y creando bucles abiertos.
1. Primero, recuerde que los clientes empresariales solo compran productos por una de cuatro razones:
- Aumentar los ingresos
- Disminuir el costo
- Aumentar la eficiencia
- Disminuir el riesgo
Esto significa que su propuesta de valor de nivel superior debe establecerse en estos términos. Luego, específicamente para el comprador con el que está hablando, adapte aún más su propuesta de valor de manera que la persona pueda invertir en la implementación exitosa de su solución.
Usando su producto de “nube, movilidad y análisis” como línea de base, supongamos que está hablando con un CEO o ejecutivo de unidad de negocios de alto nivel. Es probable que el ejecutivo de negocios se preocupe más por mayores ingresos y mayores márgenes. Por lo tanto, su propuesta de valor debe expresarse en términos de mayores ingresos y menores costos.
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¿Qué pasa si está hablando con un ejecutivo de TI en ese mismo cliente potencial? Lo más probable es que al ejecutivo de TI le importe más cómo pueden disminuir el riesgo del tiempo de inactividad del sistema de la compañía o proporcionar los mismos servicios de movilidad a su fuerza laboral de una manera más eficiente. Para el ejecutivo de TI, encuadre su propuesta de valor en términos de mayor eficiencia y menor riesgo.
2. Centrarse en las principales 2-3 iniciativas estratégicas del cliente.
Investigue antes de las llamadas de ventas para que pueda consultar información específica en su llamada.
Para las empresas que cotizan en bolsa, lea los informes anuales, los comunicados de prensa y lea y vea las entrevistas con sus principales ejecutivos.
“[ Leí en su informe anual / vi a su CEO en CNBC / leí el comunicado de prensa sobre … ] y vi que dos de sus principales iniciativas estratégicas son aprovechar la tecnología como las soluciones de nube y movilidad, al tiempo que aumentan los márgenes de beneficio para su mayor realizando segmentos de negocios. Ayudamos a las empresas a hacer exactamente eso “.
Si se dirige a empresas privadas o pequeñas y medianas, lea las publicaciones de la industria y mire los temas de las conferencias de la industria . Utilice estos temas de actualidad como puntos de conversación con su cliente objetivo.
“Estaba leyendo la agenda de la conferencia XYZ y vi que el tema principal de la conferencia es cómo su industria necesita mejorar su implementación de soluciones de nube y movilidad sin interrumpir las interacciones diarias con los clientes. ¿Es ese un enfoque para su empresa? ¿también?
“¿Lo es? Eso es genial, porque eso es exactamente lo que hacemos. Déjame hacerte algunas preguntas sobre tus operaciones actuales para ver si podemos ayudarte …”
3. Ahora, puede responder el “¿Qué valor aporta su organización?” Con …
“No lo sé si podemos ayudarte en algo. Hemos ayudado a compañías como la suya, incluidas varias en su industria, a [ insertar una propuesta de valor ]. Permíteme hacerte algunas preguntas para ver si incluso tiene sentido programar una conversación más sustancial “.
Luego haga una pregunta situacional de 3 a 4 que los llevará por el camino del descubrimiento de problemas y cómo puede ayudarlos a resolverlos. (Para obtener más información sobre estrategias de cuestionamiento, consulte SPIN Selling ).
Usando este “método de comida para llevar”, diciéndole al cliente que tal vez ni siquiera califican para comprar el producto, usted ha retomado el control de la conversación. También te has dado permiso para extender la conversación y hacer preguntas de sondeo sobre la situación actual del cliente.
4. Una vez que haya establecido que existe una posible coincidencia en los problemas del cliente y su solución, cree un bucle abierto.
“Hmmm … creo que tal vez podamos ayudarte. Lo que deberíamos hacer ahora es programar una llamada con nuestro ejecutivo de negocios para ver si su opinión se alinea aquí. Si eso va bien, nuestro equipo puede armar una demostración personalizada para mostrarle cómo lo ayudaremos a alcanzar estos objetivos “.
o
“Parece que tal vez podría haber una coincidencia aquí. Necesitaríamos hacer una auditoría superficial para obtener más información sobre sus sistemas de TI actuales para poder identificar las 2-3 áreas principales donde estaríamos mejor preparados para brindarle valor en los próximos tres meses. ¿Con quién tendríamos que hablar para eso? ”
En última instancia, su trabajo es responder esa pregunta y revertir la conversación al cliente. Recuerde que está vendiendo un producto muy valioso que presumiblemente los clientes actuales están recibiendo toneladas de valor. Por eso son clientes, ¿verdad?
Mantenga la conversación en un nivel de igual a igual: dos personas de negocios que trabajan juntas para identificar qué problema existe y si su producto puede resolverlo.