Investigación, investigación, investigación.
Supongamos que alguien escribe una respuesta a esta pregunta en Quora, dándole la duración típica del contrato, descuentos, etc. Entonces entrarías en la reunión de negociación con el prospecto. Ahí están, con los abogados y tal vez un oficial ejecutivo y algunos vicepresidentes. Expresas con confianza tu propuesta con base en la respuesta de Quora. Media hora después, saliste a trompicones de la habitación con una expresión aturdida en tu rostro, habiendo regalado mucho más de lo que podías permitirte, a una pequeña fracción de lo que necesitabas para conseguirlo.
No vas a encontrar las respuestas en Quora, ni en ningún otro sitio web. Tendrás que armar esto tú mismo.
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Para empezar, ¿hay otras compañías que brinden el servicio que usted hace? Llame a su departamento de ventas y pretenda ser una compañía con 100,000 empleados que quiere hablar de comerciales. Haga que su competidor revele su propia posición inicial de negociación. Eso al menos te dará algo con lo que trabajar.
¿Conoces otras compañías que hayan hecho negocios con tu gran nuevo prospecto? (Llamémoslo Sr. Big). ¿Tienes alguna conexión en esas empresas? ¿Qué tienen que decir sobre el trato? ¿El Sr. Big los jodió? ¿Están ahora en grandes dificultades financieras debido al Sr. Big? ¿O están montando alto en la nueva asociación?
¿Cuáles son los costos a su fin? Reúna algunos paquetes de diferentes tamaños que cree que podrían interesar al Sr. Big, y calcule exactamente lo que el Sr. Big tendría que pagar, para que pueda alcanzar el punto de equilibrio. Si supieras que solo puedes alcanzar el punto de equilibrio en el trato, ¿lo aceptarías? ¿Si no, porque no? ¿Qué cantidad adicional de dinero hará que el trato valga la pena para usted? Todas estas consideraciones lo ayudarán a determinar en qué punto se alejaría.
¿Qué puede permitirse el Sr. Big, en el mejor de los casos? ¿El Sr. Big ha completado recientemente una ronda de financiación? ¿Cuánto obtuvieron? ¿Cuánto le costaría al Sr. Big contratar y capacitar a un conjunto completo de empleados para lograr el proyecto que están negociando con usted? Vaya a esto desde varios ángulos, para obtener una idea del precio más alto que podría nombrar, del que el Sr. Big aún no podría alejarse.
¿Cuáles son todas las cosas que el Sr. Big podría querer? Haz una lista real. Incluya cosas relevantes para su inicio y cosas que no lo son. Todos son posiciones negociadoras. Tal vez pueda obtener algo que le importe mucho renunciando a algo que no le importa en absoluto.
Anticípese a las contraofertas del Sr. Big. Lo que sea que traigas a la habitación, puedes esperar que el Sr. Big quiera hacer algo menos asombroso. ¿Cómo podría el Sr. Big encerrarlo en una esquina? ¿Cómo puedes expresar lo que quieres, sin revelarle al Sr. Big que lo que quieres es tan valioso para ti que renunciarías a muchas otras cosas que el Sr. Big quiere? Reúna a un grupo de colegas, con algunos de ustedes interpretando al Sr. Big, y algunos de ustedes jugando, y dúchelo en el transcurso de los días. Trate de comprender las motivaciones, los cuidados, los resultados finales, los ases en el hoyo, etc., del Sr. Big, para que no encuentre sorpresas cuando ingrese a la sesión de negociación.
Cuando sucedan las negociaciones, el Sr. Big aún te sorprenderá. No tengas miedo de pedir un descanso. Luego salga con su equipo y discuta lo que acaba de suceder. Cuando regreses, prepárate con algo que tenga sentido.
La mejor de las suertes para ti.