Quizás ellos no. Pero vale la pena entender por qué los vendedores en la mayoría de los casos reciben comisiones, cuando la mayoría del resto del personal tiene, en el mejor de los casos, bonificaciones modestas o, en muchos casos, un salario fijo.
Realmente se debe al efecto de 1 / productividad fácilmente medida y 2 / acciones discrecionales.
Las ventas se miden fácilmente . Suponiendo que puede evitar ventas erróneas y problemas con el cliente, el rendimiento de una persona de ventas puede resumirse en un solo número. Un vendedor que ofrece un 20% más de ingresos que otro es un 20% más valioso para la empresa. No es un 19% más valioso. No es un 21% más valioso. 20% Me encantaría pagarle a un ingeniero un 20% más que a otro si tuviera confianza en mi criterio. Claro que puedo ver que un ingeniero es “mejor” que otro y pagarles más. ¿Pero debería ser 19% este trimestre y 21% el próximo trimestre? ¿Su codificación mejoró en un 2% este trimestre? Es imposible medir con granularidad para la mayoría de los empleados fuera de las ventas.
Las ventas son discrecionales. Las ventas son en gran medida una función de lo que pones. Eso es cierto para la mayoría de las actividades, pero la actividad no es discrecional. Los empleados de cuentas no cobran por la cantidad de facturas que procesan, ya que no controlan la cantidad de facturas. A los vendedores se les paga por la cantidad de facturas que generan , porque controlan la generación. El personal de ventas tiene una flexibilidad extraordinaria en cuanto a cómo usan su tiempo: para la mayoría es un gran atractivo del trabajo. Pueden elegir las prioridades y la cantidad de energía que ponen en lo que a menudo resulta en rechazos que destruyen el alma la mayor parte del tiempo y ocasionalmente victorias que aumentan el ego. Una persona de ventas no comisionada pasaría demasiado tiempo hablando con clientes existentes, se complacería con demasiadas “solicitudes de información” y pospondría el pedido hasta la próxima reunión. El burro necesita una zanahoria.
¿Por qué no contratar a otro personal como Marketing, por ejemplo, leads? Porque no se mide fácilmente. Los leads, por sí mismos, no significan nada. En SalesSeek, es más probable que los clientes potenciales de referencia cierren que los clientes potenciales entrantes no solicitados, entonces, ¿qué pasa con la calidad del cliente potencial? Además, las tareas no son tan discrecionales. No es realmente un debate sobre si tienes o no un sitio web. En este caso, pagar bonificaciones en lugar de comisiones tiene más sentido.
El argumento discrecional es la razón por la cual la división entre la base y la bonificación se desplaza más a la bonificación, a mayor capacidad de control (es decir, senior) que tiene el gerente.
Sin embargo, cada vez más con las ventas basadas en la web, el aspecto discrecional realmente no existe. Aquí tiene menos sentido comisionar al personal de ventas (por supuesto, aún puede pagar alguna comisión, solo mueva el saldo más hacia la base, no tiene que ser en blanco y negro).
Como señala Jason Lemkin, las empresas que comienzan en el extremo inferior como Dropbox a menudo crean equipos de ventas más tradicionales y estructuras de compensación a medida que avanzan hacia el mundo más discrecional de las ventas empresariales. Sin embargo, para muchas nuevas empresas, el esfuerzo de ventas está entrelazado con el desarrollo del mercado y del producto. En este caso, diría que una estructura encargada no es tan importante como la compensación basada en el equipo, específicamente la equidad.
Lo bueno que es el producto no entra en él. La mejor gente de ventas con la que he trabajado fue en Sybase en los años 90. Sybase tuvo un éxito increíble, pero no por su personal de ventas. Fue increíblemente exitoso debido a su producto. El producto, la facilidad de venta y un generoso plan de comisiones (los de mejor desempeño podrían ganar más de $ 1M) atrajeron a los mejores vendedores. ¿Por qué Sybase “desperdició” este dinero cuando simplemente podían confiar en el producto? Porque tener los mejores vendedores, obtuvieron un 10% más de ingresos. Quizás aún más importante, eso significa que sus competidores obtienen un 10% menos de ingresos. En ese contexto, eran baratos.
Hay un inconveniente, y es que cuanto más comisión pagas, más debilitas los bonos del equipo. En Sybase, los mejores vendedores dedicaron al menos el 10% de su tiempo al politiqueo interno y a la subversión real para ganar territorio: un colega mío llegó temprano una mañana para encontrar a un vendedor que busca en su escritorio “buscando pistas” sin dejar rastro de vergüenza. Glengarry Glen Ross podría haber sido filmado allí. Es otra razón por la cual para las startups en etapa temprana argumentaría en contra de la comisión.
En general, existen buenas razones para pagar comisiones a los vendedores, pero vale la pena hacer siempre la pregunta específica a la situación de su propia empresa.
