Ser autofinanciado siempre es atractivo desde el punto de vista conceptual porque si todas las cosas fueran iguales (que nunca lo son), sufrirás la menor dilución. Es decir, eres el propietario más.
Pero, por supuesto, poseer un poco menos de algo que vale mucho es mejor que poseer más de algo que vale poco o nada.
Entonces, retrocedamos … en SaaS y B2B … y supongamos que tiene la capacidad de autofinanciarse. Eres un ingeniero fuerte que puede apresurarse. No necesita ningún financiamiento para llegar a los primeros 10, primeros 100, sean cuales sean los clientes.
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Entonces, ¿deberías recaudar capital?
Cada caso es diferente, pero creo que encontrará una verdad obvia general. Debería recaudar dinero para su empresa SaaS de arranque si es hora de construir un equipo de ventas.
La razón es que necesita algo de capital para invertir en ese equipo de ventas en términos de salarios y bonificaciones para que puedan devolver un múltiplo geométrico de eso en ingresos. Es bastante difícil hacer que esa inversión arranque. Para obtener una gran vicepresidenta de ventas, puede pagar $ X00k al año y financiar las primeras 3-4-5 repeticiones con ella. Y si intenta hacer una inversión barata en un equipo de ventas, obtendrá un equipo de ventas horrible. Eso es casi peor que ningún equipo de ventas.
Te daré un caso de estudio como uno de los muchos ejemplos.
Recientemente invertí en una empresa llamada TalkDesk. Los fundadores esencialmente habían arrancado la empresa, o cerca de ella, con una pequeña cantidad de fondos de 500 Startups (empresa) y un, sí, solo un ángel. Habían conseguido que la compañía alcanzara una tasa de ejecución de $ 1.4 millones, era un flujo de caja positivo y crecía un 20% al mes.
Bastante impresionante.
¿Por qué recaudar dinero?
Bueno, dos razones relacionadas. La única “persona de ventas” era el CEO. Aunque hiper talentoso, había llegado al punto en que esto simplemente no escalaba. El CEO tenía mucho que hacer y solo respondía a alrededor del 20% de los clientes potenciales. Claramente, incluso con ese crecimiento, queda dinero sobre la mesa.
En segundo lugar, estaba claro que los tamaños de las ofertas iban a subir (a ofertas de seis cifras), lo cual es genial, pero eso requiere un proceso de ventas más largo y sofisticado.
Neto neto, con un ARR de $ 1.4 millones creciendo un 20%, la compañía estaba lista para contratar a un equipo de ventas para obtener ARR de $ 5- $ 10 millones y más. Para hacer eso, suponiendo un presupuesto de $ 500k, cotización por representante … necesitará un vicepresidente de ventas para administrar un equipo de 5, luego 10, luego más de 20 repeticiones. Grandes representantes, que están acostumbrados a vender ofertas de cinco y seis cifras. Grandes representantes, que harán seis cifras si cierran 5-10x de eso en nuevos negocios.
Realmente no puedes financiar eso orgánicamente en esta etapa. A pesar de que esos 5-10-20 repeticiones van a cerrar muchos más ingresos de lo que cuestan, tienes que pagar sus salarios básicos, contratar al VP, obtener el espacio, etc., etc. Bootstrapping sería casi imposible. O si lo intentara, le tomaría mucho tiempo autofinanciar ese crecimiento. Lo que significa que crecerías mucho más lento de lo que lo harías de otra manera.
Y en el caso de Talkdesk, recaudaron $ 3.2 millones, y funcionó. La compañía continúa su crecimiento y, de hecho, se está acelerando. Con el vicepresidente de ventas y el equipo de ventas contratado, la compañía ha podido obtener más ofertas de seis cifras que nunca antes en la historia de la compañía. Una inversión de alto ROI.
Sin al menos algo de capital, crear una organización de ventas de clase mundial es básicamente imposible en SaaS / empresa.