¿Cuál es la mejor manera de presentar una solución a un problema que la mayoría de las empresas no saben que tienen?

Lo primero que viene a la mente es: “¿Por qué el cliente potencial no sabe que tiene este problema?” Tal vez el problema realmente no existe. Quizás tengan una solución a este problema que ya sea satisfactoria. Podría ser posible que este sea un problema real, pero es pequeño e insignificante en relación con otros problemas que enfrenta el cliente.

Es fundamental que su solución resuelva:

(1) Un problema real

(2) Un problema lo suficientemente grande como para que el cliente esté dispuesto a tomar medidas

(3) Su solución es sustancialmente mejor en términos de precio-rendimiento en comparación con las soluciones alternativas que se utilizan actualmente.

Asumiendo que los tres son ciertos, y es solo un problema de conciencia, me gustan las otras respuestas que dicen “hacer preguntas”. Lo llamo: “hazte tonto”. No creas que sabes la respuesta. Vuélvete insaciablemente curioso sobre el negocio del cliente. ¿Cuáles ven ellos como sus problemas más apremiantes? En esta fase, estoy buscando un experto de la industria que tenga credibilidad con sus colegas que reconozca los dos primeros elementos anteriores, y luego tenga su “defensor”, suponiendo que pueda articular claramente su solución para él o ella.

El cliente generalmente tendrá un gran escepticismo sobre usted y su producto si no es una persona respetada de la industria. Si puede convencer a antiguos expertos de la industria para que se conviertan en miembros de su consejo asesor y ayudarlo a capacitarlo, eso también puede ser realmente útil. Los asesores con experiencia en el dominio y las relaciones de la industria también pueden ser útiles para hacer presentaciones.

El siguiente paso importante es lograr que ese cliente “cabeza de playa” implemente su solución, al menos a modo de prueba, para que pueda demostrar la solución. Muchos clientes dicen: “Soy de Missouri”. Missouri es el estado “Muéstrame”. Cuanto más pueda mostrar demostraciones, prototipos y soluciones implementadas, más ganará credibilidad en torno a su solución.

Una vez que tenga un cliente utilizando la solución, si puede obtener un testimonio o un estudio de caso, eso también puede ser muy valioso. Si el cliente que implementó la solución puede ayudarlo a evangelizar la solución con otros, eso también puede ser un beneficio real.

Creo que también es importante mirar hacia abajo al cliente del cliente. ¿Su solución hace que las soluciones de sus clientes sean más valiosas aguas abajo? Aprenda a hablar en un idioma que refleje el valor de su solución en términos que comprenda su posible cliente. Para obtener más información al respecto, consulte la publicación de mi blog Investigación de mercado para nuevas empresas : ¿es importante?

¡Buena suerte con tu nuevo negocio!

Este es uno difícil con el que trato a diario.

Nadie quiere que un extraño les diga que son tontos o que les falta algo, por lo que el enfoque es clave aquí.

Me gusta hacer muchas preguntas para las que ya conozco las respuestas solo para generar confianza y luego pregunto si hay algo que pueda hacer para ayudar sin pedir nada a cambio. También revele que puede encontrar fallas que puede ayudar a remediar, pero asegúrese de informarles esto antes de comenzar.

Les hago saber mis objetivos y si puedo ayudar lo que espero de mis servicios.

Tienes que hacer que sean conscientes del problema. Por lo general, decirles no funciona demasiado bien, pero si hace preguntas y los guía en la dirección correcta, la mayoría de las empresas son lo suficientemente inteligentes como para darse cuenta de que tienen un problema. Una vez que se dan cuenta de que tienen un problema, es su turno para demostrar qué tan bien su producto / servicio puede ayudarlos. En este punto, es obligatorio dejar caer los números, los ejecutivos generalmente quieren pruebas cuantitativas de que su solución cuesta $ X y puede ahorrarlos $ Y, donde X

Ayúdelos a ver que tienen el problema. Porque si no puede hacer eso, no tiene una solución, tiene una idea que nadie necesita. Aquí hay una buena discusión sobre este tema: Diligencia debida: Verificación de la demanda del cliente