Aquí hay una manera INNOVADORA de ganar nuevos clientes. Digo esto porque se ajusta muy bien a mi definición de innovación (eso, y es un método que uso yo mismo, con mucho éxito). Defino la innovación como un proceso de creación de nuevo valor a través del uso único de los recursos existentes / disponibles . Ahora, veamos cómo se puede hacer esto.
El primer paso es identificar (“definir”) quién podría ser su cliente ideal. ¿Qué industria (tipo de empresa) son? ¿Quién es el tomador de decisiones ideal con el que necesita cerrar el trato, quién lo contratará (o comprará su producto / servicio)? ¿Quién más participa en el proceso de decisión de compra?
Una vez que haya descubierto eso, descubra qué tipo de empresas ya están vendiendo productos / servicios a ese mismo tipo de cliente (e, idealmente, a ese mismo tomador de decisiones), que ahora tienen una relación con varios de sus propios tales clientes ya. De esas compañías “vendedoras”, ¿cuáles están atendiendo a sus clientes objetivo con productos / servicios que no compiten (o solo mínimamente) con lo que usted ofrece?
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¿Conoces vendedores / vendedores como este ya? Si no, búscalos. Encuéntralos en línea. Mejor aún, encuentre solo un posible cliente objetivo (o un empleado que trabaje allí) y entrevístelos para ver a quién compran actualmente. También puede encontrar este tipo de proveedores reunidos en sus propias ferias comerciales de la industria o reuniones de redes. Ir a estos eventos y red, red, red! Obtenga toneladas de sus tarjetas de visita (de los dueños de negocios o de los vendedores).
Defina claramente cuál es su propia propuesta de valor para el cliente objetivo, y asegúrese de poder describir esto de manera rápida, clara y sencilla a su posible proveedor asociado. Si puede, cree una nueva propuesta de valor especial solo para el socio (por ejemplo, le dará una tarifa de referencia; dividirá sus tarifas con ellos; los incluirá en la entrega de su solución; etc.) y presente esta oportunidad de asociación a cada vendedor. Comience con una oferta muy generosa / agresiva para el vendedor (por ejemplo, le dará una porción relativamente grande de las ganancias) para el primer trato o dos … solo para crear un sentido de urgencia. Ofertas posteriores, mantendrá la mayoría de las ganancias usted mismo, por supuesto.
Dado que no lo conocerán (ni necesariamente confiarán) en las primeras etapas, ni sabrán cómo funcionará esto con su lista de contactos de clientes, sugiérales que empiecen utilizando solo sus contactos de menor valor, por lo que para no arriesgar relaciones de alto valor (y sus propios ingresos futuros). Por ejemplo, casi todo el mundo tiene, dentro de su base de datos de ventas, posibles clientes que están “muertos” (lo han intentado y no han podido venderles en el pasado), “perdidos” (se equivocaron y perdieron este cliente / relación con uno de sus propios competidores), o “débil” (buena relación, pero pocas posibilidades de convertirse en un cliente real). Dígale al vendedor que sería más fácil y de menor riesgo comenzar remitiéndole estos DM de cliente o (mejor aún), haciendo una presentación personal, ya sea en persona o por teléfono / correo de voz / correo electrónico.
Brinde al vendedor la oportunidad de establecer el contacto inicial con el cliente potencial, capacitándolo en la entrega de su propuesta de valor. Use este enfoque solo en los casos en que el proveedor prefiera no darle la primera exposición al cliente. Siempre es mejor para usted entregar la impresión / presentación inicial usted mismo, porque presumiblemente nadie debería poder responder preguntas / objeciones con mayor precisión que usted. Recíprocamente, ofrezca aprender a entregar las propuestas de valor de su proveedor-socio a sus prospectos (eventualmente); Esto le comunica al proveedor que usted está buscando una relación a largo plazo con ellos, y que puede esperar cosechar este mismo valor en un futuro cercano también. Descubrirán, especialmente si les insinúa sutilmente, que también trabajarán con otros proveedores (es decir, su competencia), y que podrán generar sus propios clientes compartidos con ellos algún día. Esto también crea una sensación de urgencia / motivación para el vendedor.
Mantenga su oferta inicial súper simple, en las primeras etapas. Elija no más de 1 o 2 productos / servicios para presentar, para comenzar. El enfoque es clave aquí, y definitivamente debes poner tu mejor pie adelante. Cree la expectativa de que el proveedor debe presentarle al menos 10 clientes potenciales antes de evaluar si desea continuar, reducir o aumentar estas actividades con usted. Una vez que haya tenido la oportunidad de presentarse y presentar a 10 nuevos prospectos, ¡es casi seguro que ganará al menos un nuevo negocio!
Al final de este grupo de 10 introducciones / presentaciones, suponga que ha solucionado los problemas en su entrega. Si puede convencerlo a su socio vendedor, entonces quizás también pueda convencerlo de que ahora considere presentarle a sus clientes de calidad media y alta. Me sorprendería mucho si esto no resulta en al menos un nuevo cliente.
Entonces, en retrospectiva … ¿puedes ver cómo todo esto encaja muy bien en la definición de innovación? Está creando un nuevo valor (generando métricas de éxito de ventas provisionales y finales) a través del uso único (aprovechando las características valiosas, es decir, el potencial de compra sin explotar) de los recursos existentes (las relaciones cercanas y de confianza ya creadas por sus socios comerciales, y aquellos en los que él / ella realmente ni siquiera se estaban haciendo mucho uso de sí mismos). Hay muchos, muchos más elementos de innovación en este proceso, pero eso es suficiente para una lección.
Prueba esto tú mismo. Si tiene problemas o preguntas, ¡hágamelo saber! Buena suerte 🙂