¿Cómo es mejor estructurar mis comisiones / incentivos de ventas?

Algunos consejos desde la perspectiva de la startup tecnológica (especialmente útil para representantes de ventas sin experiencia):

1) manténgalo simple: obtener planes de compensación para impulsar una actividad particular implica que los representantes realmente entiendan de qué deberían estar haciendo más. si hay muchas matemáticas involucradas, no tendrá el mismo impacto

2) realice el pago de inmediato (o lo más inmediato posible): recompense a los representantes por el comportamiento deseado en el menor tiempo posible. cuanto más espere, menos fuerte será la correlación entre la actividad y la recompensa

3) hágalos factibles: desea recortar cheques a su gente. si no están viendo el efectivo, entonces no estarán motivados. calcule lo que el crecimiento en nuevos negocios vale para el negocio y no tenga miedo de gastar para conseguirlo

4) no cambie el plan de compensación con demasiada frecuencia, obviamente se equivocará varias veces cuando esté en un nuevo negocio sin planes previos, pero es realmente difícil alcanzar un objetivo en movimiento, y eso no es motivador.

Buen artículo sobre el tema de Fred Wilson.
http://www.avc.com/a_vc/2010/08/…

Los planes de compensación de representantes de ventas deben construirse utilizando su cuota y en ganancias objetivo (OTE). El OTE es una combinación de salario base y una compensación variable. El componente variable es la comisión que se gana cuando venden su producto o servicio. La mayoría de los planes que he visto tienen una proporción de 50/50 entre salario y OTE. Por lo general, puede tener una idea bastante clara de cuál debería ser el OTE para su producto en función del nivel de representante de ventas que necesita para vender con éxito su producto o servicio.

Admito que para las startups es muy difícil tener el plan de compensación correcto al principio. Esto se debe principalmente a que tendrá poca visibilidad de cómo se ve el volumen y la velocidad de su embudo de ventas hasta que tenga algunos meses (y probablemente trimestres) en su haber. Por lo tanto, puede esperar pagar demasiado o muy poco (ambos son problemáticos) hasta que pueda responder con precisión las siguientes preguntas básicas:

¿Cuántos clientes potenciales pueden producir las ventas y el marketing?
¿Cuántos leads se convertirán en una reunión?
¿Cuántas reuniones se convierten en oportunidades?
¿Cuántas oportunidades se convierten en “won cerrado”?
¿Cuánto tiempo lleva completar cada ciclo de ventas?
¿Cuál es el tamaño promedio del trato?
¿Cuál es la tasa de renovación?
¿Cuál es la oportunidad para ventas ascendentes y ventas cruzadas?

Cuando haya respondido las preguntas anteriores, debería poder crear una cuota justa para sus representantes. Que es justo Una buena regla general es que 4 de cada 10 repeticiones deben cumplir o superar su OTE. Si tiene más de 4 repeticiones que exceden su cuota, podría ser un indicador de que ha establecido los objetivos demasiado bajos. Armado con la cuota, establecer comisiones se convierte en un ejercicio fácil. Por ejemplo, compartiré un plan (muy básico) para un representante de ventas de software típico:

Salario base: $ 100k
En ganancias objetivo: $ 200k
Compensación variable: OTE – Salario base = $ 100k
Cuota = $ 1,000,000
Tasa de comisión: variable / cuota = 10%

A continuación, construya un “acelerador”. Esto significa que una vez que un representante de ventas alcanza su cuota, se vuelve elegible para las tasas de edulcorantes
o bonos que aceleran su potencial de ganancias. Esto se hace para mitigar el problema del embolsado de arena donde los representantes de ventas guardan ofertas para futuros trimestres o meses. El representante sería elegible para una tasa de comisión aceleradora (es decir, 15%) después de alcanzar el 110% de su cuota. Ahora cada dólar de ingresos que aportan más del 110% de su cuota se paga a una tasa del 15%. Grandes representantes vierten el gas cuando están en esta zona; es excelente para ellos y excelente para su empresa.

Una vez que tenga la construcción de un plan de compensación, puede comenzar a ser más creativo acerca de incentivar comportamientos específicos para abordar las condiciones en su mercado o negocio. Como se señaló en otras publicaciones, esto podría ser para ganar cuota de mercado, retener a los clientes existentes, expandir la combinación de productos, aumentar la duración del contrato y la rentabilidad del acuerdo.