¿Cuál es la mejor manera de hacer la transición de su cliente promedio de una PYME (suponga una APRU de $ 50 / mes) al cliente de mercado medio / bajo de la empresa para una oferta SaaS (suponga una ARPU de $ 500 / mes)?

Antes de que pueda cultivar su base de clientes existente, primero debe estar absolutamente seguro de que está abordando sus principales impulsores comerciales, aquellos para los que compraron su solución en primer lugar. Este es un indicador clave de la probabilidad de que pueda expandir su negocio dentro de cada cliente. Si se satisfacen más necesidades comerciales, aumenta su huella y se afianzará en su torrente sanguíneo.

Es imperativo que sus clientes sepan qué otros productos / servicios ofrecen. Se sorprenderá de cuántos de sus clientes no saben esto. Si no saben qué más les ofrece, ¿cómo sabrán acercarse a usted? Aproveche a sus clientes existentes para ayudarlo a hacer esto. Una excelente manera de ‘publicitar’ sus soluciones / servicios es utilizar clientes existentes como un caso de estudio para mostrarles a sus otros clientes cómo deberían aprovechar más sus ofertas y los beneficios claros y tangibles que otros clientes han logrado. Use estas historias de éxito para resaltar cómo un cliente puede mejorar su negocio a partir de un servicio o producto dado. Involucre a algunos clientes importantes para compartir sus experiencias y cómo están recibiendo valor de un producto o servicio en particular con su base de clientes objetivo.

Tengo un blog que aborda este proceso desde muchos ángulos si desea explorar lo que he aprendido en los últimos 10 años como consultor en el campo que recomendaría comenzar con esta publicación: ¿Desea aumentar los ingresos por cliente? Haga que lo ayuden: http://servicevantage.com/2011/1 …

Servicio, servicio, servicio. Las empresas que desean gastar más quieren saber que pueden levantar el teléfono y obtener ayuda y asesoramiento de expertos cuando lo necesiten. Cortar ese negocio final más pequeño no es fácil, especialmente cuando genera el 30% o más de sus ingresos. Entonces la transición debe ser lenta y tomar tiempo. Comience a ofrecer más servicios y características al extremo superior mientras vende la base del extremo inferior sobre por qué deberían actualizarse. Ejecute escenarios que muestren que si aumentara sus precios a $ 500 por mes y solo el x% se quedara con usted, ¿dónde terminaría financieramente? Es posible que se sorprenda de que podría terminar con más dinero y menos clientes, lo que aumentaría enormemente su rentabilidad.