¿Cómo presentarías un estudio de producto por teléfono?

Gracias por el A2A!

El suyo es un nicho muy, muy competitivo en estos días. Desafortunadamente, muchas personas que escriben código personalizado no han sido tan buenas como se anuncian. Ahora estoy involucrado con una compañía que recoge las piezas que quedan después de una compañía menor en su negocio que contrató más de lo que podían ejecutar.

Por teléfono, tiene una cantidad muy limitada de tiempo y comentarios. Por lo tanto, le corresponde a usted hacer su punto en los primeros dos o tres minutos, luego apoyar ese punto durante el resto de la llamada.

Su punto principal variará de un cliente a otro. Por lo tanto, NO sugeriría lanzar por teléfono en la primera conversación que tenga. La llamada inicial de generación de leads / prospectos debe incluir las dos o tres preguntas bien calificadas que califican a su prospecto y crea el ‘punto’ para su llamada ‘pitch’ programada más tarde.

La llamada ‘pitch’ debería ser algo como esto:

1. Pon la mesa. “Señor. Cliente, en nuestra primera conversación, indicó que sus necesidades eran [insertar] y quería que se hiciera como [insertar]. Hemos aportado nuestra experiencia y creemos que [insertar] en nuestro estudio creará lo que necesita [insertar]. ”- Conecte directamente la necesidad de su posible cliente con sus capacidades únicas en la declaración de apertura. Este no es el momento de ponerse lindo. Sé directo.
2. Establecer relevancia. Ahora puedes ponerte adorable si quieres, pero cuenta una historia sobre cómo hiciste algo similar por otra persona. Cuanto más cerca de la situación actual, mejor, pero esta sección debe ser un resumen de 2-3 frases de un proyecto exitoso desde la perspectiva del cliente. “[La compañía] vino a nosotros necesitando [insertar] hecho en / con / por [insertar requisitos]. Debido a [insertar capacidad aquí], hicimos {insertar} para ayudarlos con [insertar productividad / ganancia] Finalmente, creamos con éxito [valor o ganancia] para ellos “.
3. Plan preliminar. Pinte la imagen sobre cómo ejecutará este proyecto. Alto nivel es bueno, pero esté dispuesto a sumergirse SOLO DONDE QUIERA EL PROSPECTO. Perderá gente entrando en un hoyo de ratas sobre Java v. Ruby on Rails o lo que sea. Siempre, SIEMPRE conecte cada parte del plan a algo que el cliente desee, por ejemplo, “Dado que el respaldo en tiempo real es un requisito contractual para su cliente más grande, crearemos …”.
4. Obtenga comentarios. ¡Modifique su plan frente a la perspectiva! ¡Sé abierto a lo que piensan y quieren! (Se sorprendería de cuántas personas de tecnología no hacen esto).
5. Reiterar los requisitos. Una vez que la conversación se haya completado, enumere los por qué y los por qué del proyecto. Una vez más, con cada cosa en la lista, ¡únala a un resultado!
6. Obtenga el buy-in. Pregúntele al prospecto si esa lista de requisitos los llevaría a donde quieren ir.
7. Pide compromiso. “Señor. Cliente, dado que estamos de acuerdo con este alcance de trabajo y requisitos, comencemos el proyecto. ¿Cuáles son los siguientes pasos?”

Haga un seguimiento con una nota personalizada por correo postal y por correo electrónico.

Buena venta!

Gracias por el A2A, pero no creo que les guste mi respuesta.

No lanzaría un estudio de producto ni haría un lanzamiento por teléfono.

Los estudios de productos básicamente venden mano de obra y ese tipo de empresas son muy difíciles de escalar y son increíblemente competitivas. Prefiero las empresas que son código una vez, venden muchas. Su costo marginal en este caso es bastante cercano a cero, por lo que la economía es realmente muy buena una vez que comience.

Además, las imágenes funcionan mucho mejor en persona. En primera instancia, puede leer sus reacciones y responder de manera más efectiva. En un nivel más profundo, simplemente tomarse el tiempo para ir a ellos físicamente muestra compromiso con la relación.

No siempre es posible hacerlo y si tiene que hacer una llamada telefónica inicial, creo que debe conocerlo y necesita una llamada de descubrimiento. Debes posicionarlo como si los escucharas para asegurarte de que entiendes lo que están buscando y descubrir si hay algún lugar allí. El siguiente paso, entonces, debería ser una reunión en persona.