¿Cómo se puede acortar el ciclo de ventas?

Asumiendo que es un líder calificado y tengo a las partes interesadas correctas involucradas. Todavía uso los “5 obstáculos básicos de ventas” para determinar en qué punto estoy con cada oportunidad y las posibles razones por las cuales el acuerdo se estanca.

Aquí hay algunas técnicas para considerar y utilizar para acortar el ciclo de venta también.

1. Aproveche el equipo ejecutivo: aproveche a los líderes de alto nivel para contactarlos o tal vez un nivel o 2 más alto con un toque ligero para expresar el deseo de hacer negocios, así como identificar obstáculos y otras partes interesadas. Dependiendo del tamaño del acuerdo, debe ser un Fundador, Presidente o alguien bastante arriba en la cadena alimentaria.
2. Evento convincente para aprovechar: es decir, si esperan, algo malo sucederá. A veces es una multa de los reguladores, un objetivo de ventas crítico, mala prensa potencial, etc. Encuentre las razones por las que deben tomar medidas ahora y recuérdeles.
3. Costo de no tomar medidas: ¿peligro / costo de no tener su producto? Por ejemplo, “cada mes que usted demora le cuesta $ 100K”. Si su producto es bueno o no tiene consecuencias para esperar, le tomará más tiempo venderlo.
4. Plan cerrado: plan acordado mutuamente (entre usted y el cliente / parte interesada) sobre quién hará qué y cuándo tener una solución en una fecha establecida. Usted realiza ingeniería inversa a partir de una fecha cuantificada (evento convincente, final del trimestre, etc.) para tener en cuenta todos los obstáculos para lograr que el acuerdo se realice e implemente por ACUERDO a la fecha. Usted hornea en horarios, días festivos, legales, adquisiciones, etc. para crear un sentido de urgencia.

Entrevistamos a John Affourtit de Sparkcentral para nuestra serie de podcasts Bowery Capital. Aquí está su opinión sobre acortar el ciclo de ventas.

(1) Siempre hornee en el siguiente paso : es importante forzar el siguiente paso al final de cada discusión. ¿El cliente potencial quiere aprender más sobre su función de informes? Establezca una llamada con alguien del equipo centrado en esa parte del producto. ¿El prospecto no comprende claramente el componente de ingeniería de ventas de su negocio? Obtenga una reunión cara a cara con su ingeniero de ventas para guiar al prospecto a través de esto. Siempre busque formas de mantener la conversación en la dirección correcta (dentro de lo razonable).

(2) Crear una reunión semanal de disección de acuerdos : más allá de la reunión de ventas semanal genérica, se debe alentar a los EA y los DEG a conectarse entre sí y realizar ejercicios breves de disección de acuerdos. Específicamente, organice una reunión de 30 minutos con algunos amigos cercanos de ventas y guíelos a través de lo que está sucediendo con cada cuenta y cuál es su opinión sobre un tema en particular que se avecina. El uso de este enfoque a veces puede agregar otra capa de aumento para que un vendedor sepa qué matar o mantener con vida. En resumen, hacer esto puede ayudar a acortar su ciclo de ventas y sacar la basura rápidamente.

(3) Utilice planes de acción mutua con perspectivas : el equipo de ventas de Sparkcentral utiliza un plan de acción mutua (MAP). Obviamente, el documento está borrado, pero haga clic aquí para ver el alto nivel de lo que John hizo pasar a los oyentes en nuestro podcast. Básicamente, este es un documento que compartiría con su cliente potencial al principio del ciclo de ventas que tiene pasos tangibles para que cada persona los ejecute. Haga uno para usted en Lucidchart o en el creador de diagramas de flujo que prefiera y manténgalo a mano. Obtenga la posibilidad de firmar esto antes de continuar. Básicamente, esta es otra forma de calificación de ventas que definitivamente puede acortar su ciclo de ventas.

(4) Lanza bolas curvas para ayudar a impulsar las conversaciones hacia adelante : hay muchos trucos pequeños en el libro, pero tal vez uno de los no convencionales es que tendemos a ver que el trabajo son gestos agradables y pequeños tokens que importan a la perspectiva. Ofreciendo un compromiso de hablar con su cliente potencial en su conferencia de clientes. Enviando algo genial de su empresa a su oficina. Invitando al prospecto a un evento raro que solo está brindando a sus clientes de alto valor. Todos estos tipos de “bolas curvas” son comunes para un vendedor pero no se usan lo suficiente.
Para obtener más información sobre los consejos para acortar el ciclo de ventas, visite el blog de Bowery Capital: http://www.bowerycap.com/blog/sa …

En nuestro mundo de ventas, las empresas necesitan personal de ventas profesional que pueda entregar. Construir una tubería que finalmente genere ingresos es un “deber”. Crear esa tubería puede no ser suficiente a veces. Con la competencia severa de hoy, donde hay una gran cantidad de proveedores, el ciclo de vida para cerrar un acuerdo se ha vuelto más largo.
Esto podría depender de varios factores y no solo muchos podrían pensar en el proceso de decisión más largo del cliente. Tardar mucho tiempo en que un cliente decida probablemente sea el resultado de no implementar un enfoque de ventas consistente y bien preparado.
Hay muchos pasos que uno puede hacer para maximizar la posibilidad de cerrar una oportunidad y, en consecuencia, acortar el ciclo de ventas.
Ejemplos de esos pasos son:
· Un mejor análisis e investigación de territorio y región.
· Mejor comprensión de la dinámica de todas las perspectivas en una región que conduce a una gestión eficiente del plomo.
· Priorización de leads.
· Buena comprensión del negocio y las necesidades del cliente.
· Reunión eficiente y exploración profunda de las necesidades.
· Buena comprensión de la correspondencia entre necesidades y soluciones.
· Involucrar a las personas adecuadas, en el momento adecuado.
· Presentación y demostración superior y bien preparada de los productos.
· Un contrato razonable.
Si bien la implementación de todo lo anterior suena como un proceso largo, con el tiempo se ahorra tiempo y se acorta el ciclo de ventas.

Para obtener más información: SalesTrip

La mejor manera de acortar el ciclo de ventas es enfocarse en aquellos que realmente están listos para comprar. Algunas personas simplemente están pateando neumáticos y no tienen intención de comprar en el futuro cercano. Cuanto más rápido saque a esas personas del proceso de ventas, mejor, por lo general, se mantendrá en contacto a través del cuidado de clientes potenciales y el trabajo de seguimiento manual. De esa manera, solo pasa tiempo con aquellos que realmente están listos para avanzar, lo que aumentará drásticamente el ciclo de ventas promedio.

Para acortar el ciclo de ventas para sus prospectos existentes, debe apuntar a las restricciones específicas que hacen que sea largo:

• Presupuesto actual: ¿se trata de un problema presupuestario o de un problema específico? Puede haber otro presupuesto que pueda justificarse. Por ejemplo, si tiene un presupuesto para relaciones públicas y un presupuesto para iniciativas de sostenibilidad, ¿qué presupuesto se asignará a las relaciones públicas sobre iniciativas de sostenibilidad?
• Urgencia expresada: si el comprador no tiene sentido de urgencia, no comprará ahora. Debería desarrollar necesidades explícitas para crear la urgencia de actuar
• Toma de decisiones: ¿es su contacto el comprador adecuado? Puede llevarles seis meses obtener la aprobación, mientras que hablar con su jefe puede llevar seis minutos.

Pruebe algunas de estas ideas: 10 maneras de acortar los ciclos de ventas empresariales