Buena pregunta, Peter. Aquí hay una breve lista de lo que creo que se necesita para ser una buena persona de desarrollo corporativo:
1. Capacidad para leer y comprender tablas de límites. Debe poder descifrar una tabla de límite, especialmente para las empresas financiadas por empresas de riesgo, para que realmente pueda comprender cómo se distribuirá la contraprestación entre los fundadores, ejecutivos, otros empleados e inversores. Sé que esto suena trivial, pero he visto acuerdos que se desmoronan porque la persona del lado del comprador no comprende completamente la implicación de las preferencias de liquidación, participación, etc., sobre cómo se divide el pastel.
2. Buena comprensión de su propio proceso interno de aprobación de acuerdos. Cada empresa es diferente. Pero una buena persona de desarrollo corporativo necesita conocer su propia empresa, lo que se necesita para llegar a un acuerdo, quién puede decir sí en lugar de quién puede decir no, qué materiales deben tener para parecerse para pasar, y en general cómo gestionar y mantener un proceso en marcha. No hay nada más frustrante que tratar con una persona de CD que ni siquiera comprende todos los pasos necesarios para obtener la aprobación de un acuerdo en su propia empresa, cuando un acuerdo está fuera de curso y cómo mantenerse alejado de las minas.
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3. Capacidad para articular por qué está haciendo un acuerdo determinado y qué significa eso para el precio, el apalancamiento de negociación y los términos generales del acuerdo. Por último, pero no menos importante, creo que una buena persona de desarrollo corporativo necesita comprender lo que está comprando y por qué. ¿Estás comprando un equipo? ¿Tecnología? Base de clientes? ¿Tratando de mantener algo fuera de las manos de un rival? Dependiendo de la motivación para la compra, probablemente pasará más tiempo en cosas como la estructura de los pagos y el tiempo requerido para alcanzarlo. También ayuda a la empresa adquirida a comprender cómo encajarán en la organización de la empresa matriz. ¿Van a seguir trabajando en las mismas cosas que estaban haciendo antes? ¿El equipo se mantendrá unido? Cosas como esas son importantes y deben articularse desde el principio.
4. Por último, pero no menos importante, debe ser capaz de ser sincero y decirle a alguien cuándo no va a llegar a un acuerdo, cuando realmente hay un límite máximo en el precio y no utilizar el proceso de desarrollo corporativo como una forma de realizar espionaje corporativo en startups desprevenidas.