Uno de mis primeros mentores (un alumno de Stanford con más de 20 años en ventas) compartió conmigo su filosofía de ventas de las 3 E y estas se han quedado conmigo como parte de una exitosa estrategia de desarrollo comercial desde:
(1) ENERGÍA: significa cumplir con las métricas tradicionales en torno a # llamadas de prospección, # reuniones cara a cara, # citas, presentaciones, etc. La actividad positiva es su indicador principal de ventas.
(2) EFICIENCIA: ¿Es el ciclo de ventas tan eficiente como sea posible (por ejemplo, Ts y Cs enviados a Legal en paralelo para finalizar la economía)? ¿Los representantes de ventas asignan el tiempo, la energía y los recursos al tamaño del acuerdo? ¿Los representantes de ventas están navegando por la venta a través del embudo rápidamente o las ofertas a menudo se estancan?
(3) EFICACIA – ¿Se están logrando resultados finales? (cuota, presupuesto, rentabilidad, implementación sostenible, ROI, satisfacción / lealtad del cliente, etc.)
Las 3 E son poderosas herramientas de diagnóstico para pronósticos faltantes y bajas de ventas, y arroja luz sobre áreas en las que los Gerentes pueden entrenar a su fuerza de ventas para mejorar individualmente y en equipo.
Gracias por dejarme compartir mis dos centavos y espero que ayude.
- ¿Cuál es la diferencia entre una carrera en ventas y desarrollo de negocios, o es la misma?
- ¿Podría recomendar un CRM para ventas, desarrollo de negocios y gestión de relaciones?
- He estado en la programación central en una empresa mediana durante 2 años, y estoy buscando un cambio de carrera en Business Analyst / Development. ¿Qué tan práctica y sensata es mi decisión?
- ¿Cuáles son ejemplos de un negocio para comenzar con $ 250k?
- ¿Cuál es la diferencia entre el desarrollo empresarial y las operaciones comerciales?