Así es como lo haría. Digamos que necesitas 25K por semana. Usted calcula cuántas ofertas necesita para hacer esa cantidad. Si su proceso de ventas lleva meses, entonces es hora de trabajar en esos clientes potenciales. Por el bien de nuestro ejemplo, no hagamos una venta larga.
Digamos que cada venta le da $ 1K. Ahora, la parte interesante. ¿Cuántas llamadas o correos electrónicos o cualquiera que sea su proceso, se necesita para obtener una venta? Vayamos a la vieja escuela y digamos que haces llamadas. ¿Cuántas llamadas puedes hacer en una hora? Digamos 50 para ser amable. De esos 50, ¿cuántos escucharon tu discurso? Seamos generosos y digamos 25. De esos 25, ¿cuántos querían su producto? Voy con 1. Lo que significa que sería una venta por hora.
Por lo tanto, querrás hacer 400 por día. Si el 1 de cada 50 se mantiene, entonces ganará $ 25K el miércoles de cada semana, o ajustará la cantidad de llamadas por hora para completar la semana. . Por supuesto, estos números son si obtiene la toma de decisiones por teléfono. El mismo principio se aplica a la programación de reuniones. He estado en ventas durante décadas y en la mayoría de los casos es un juego de números. Cuantas más personas contactes, más cerca estarás de un sí.
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También sería útil si está organizando reuniones para tener personas en varias etapas del proceso, de modo que siempre tenga que hacer llamadas.
Un ejemplo: si llama a 400 personas por día, de ellas, ¿dónde está su interés?
Hagamos tres contenedores:
- Frío: nunca oyeron hablar de usted o de su producto. Debe ser educado.
- Cálido: te conocen y tu producto aún no tiene suficiente información para comprar.
- Hot-Ellos tienen toda la información, y están esperando que se les pida la venta o los términos.
De los 400 por día, deben caber en uno de estos contenedores. Configure un buen CRM para que sepa dónde están. Mi ejemplo es con llamadas, pero lo mismo es cierto para cualquier método que use.
La clave es que tienes que hacer el trabajo. Realice ventas o cumpla los objetivos que su ejecutivo debe alcanzar. Puede usar incentivos si lo desea. Deben ser realistas, medibles y obtenibles.
