¿Los bonos mejoran la productividad de las ventas?

La respuesta corta es sí.

Los bonos realmente motivan a los vendedores a ser aún más productivos y aumentar los ingresos de la empresa.

Creo que ambos son un medio para motivar y recompensar.

Un estudio realizado por científicos empresariales de Harvard y Yale mostró que un plan de compensación que incluía un salario base, comisiones y bonificaciones inspiró a los vendedores a aumentar los ingresos en un 17,9% sobre los vendedores que solo reciben una comisión.

Incluso después de que las tasas de comisiones aumentaron, los ingresos aún fueron 2.4% más bajos.

Estas son algunas de las razones por las cuales los bonos ayudan a mejorar la productividad de las ventas:

  1. Apreciación de los empleados : los bonos muestran que los empleados son apreciados por todo el trabajo duro y el esfuerzo que han realizado. Las ventas pueden ser bastante difíciles, por eso los vendedores merecen ser recompensados ​​por todo lo que han hecho para ayudar a la empresa.
  2. Motivación de los empleados : los bonos ayudan a los empleados a alcanzar un objetivo de ventas o una cuota establecida. A decir verdad, casi todos los que trabajan todos los días quieren ganar más, y qué mejor manera de motivarlos que dando bonos.
  3. Retención de empleados : a los empleados les encanta trabajar con compañías que ofrecen excelentes planes de compensación, lo que conduce a una relación laboral más larga.

Si desea aprender otras formas de aumentar la productividad de las ventas, un colega mío compartió algunos consejos en nuestro blog. Compruébelo aquí: 5 consejos rápidos de productividad para profesionales de ventas: diez veces

Esta es una pregunta compleja que no tiene una respuesta correcta o incorrecta.

Si su cultura de ventas se basa en el desempeño personal y las personas que trabajan por iniciativa propia, una estructura de bonificación funcionará extremadamente bien.

Si las ventas se basan en un equipo de personas que cierran el trato, un sistema de bonificación más democrático funcionará bien, es decir, donde el equipo sea recompensado por su desempeño.

La pregunta más importante es cómo y por qué son remunerados sus vendedores, es decir, ¿qué valor aportan por estar allí? ¿Se les paga un salario o simplemente una comisión?

El equilibrio y la estructura dependerán por completo de la cultura de ventas que desee que tenga toda la comisión o bonificación individual o de equipo que se define por los resultados que desea y la forma en que las personas trabajan juntas.

Campaña de ventas para más detalles

Cuando las personas me hacen esta pregunta, en primer lugar pienso en cómo las comisiones afectan mi desempeño. Lo que me pregunto es si tendría un rendimiento diferente si no hubiera un plan de comisión. ¿Qué haría diferente?
Estoy de acuerdo con Ivor en que no hay una respuesta directa a esta pregunta.
En mi opinión, puede mejorar las ventas, al mismo tiempo que puede destruir fácilmente toda la fuerza de ventas. Mi opinión es que el diseño exacto del plan de comisión establecido es más importante que simplemente tener un plan de comisión. Como la comisión es un factor psicológico en las ventas, no es solo el dinero, su efecto depende en gran medida de la psicología y la personalidad de cada vendedor.
Para obtener más información: SalesTrip

Bueno, he estado involucrado durante un par de años en cosas como la administración de cuentas y el desarrollo comercial y mi respuesta a esta pregunta es definitivamente: NO. Los bonos de ventas no aumentan la productividad de las ventas.

La razón principal de esto es la incapacidad de una organización para asignar la cuota de ventas correctamente, de manera justa. Muy a menudo, la cuota de ventas para una oficina regional es el resultado de un desglose de los ingresos anticipados (es decir, deseados), por lo que la cuota asignada para cada oficina a menudo se basa en el rendimiento histórico, etc., sin demasiada atención a las ventajas específicas o desventajas para la oficina individual en ese año específico.

Esta asignación de cuota se distribuye luego entre el equipo de ventas local, nuevamente basado en reglas de asignación similares y mal fundamentadas. El resultado neto es un alto grado de aleatoriedad por el cual los buenos artistas históricos están sobreprotegidos y los entrantes en nuevos territorios están sobrecargados. Ambos resultan en un impacto negativo en la productividad de las ventas.

Las dos perspectivas en el primer mensaje traen más de dos cuestiones.

¿Los planes de compensación “motivan” bien? La respuesta es no, no lo hacen. Sin embargo, la larga tradición de pagar bonos no pretende motivar en absoluto.

Bonificaciones REWARD performance, como después del hecho. Incluso cuando los planes de compensación se denominan planes de “incentivos”, no ayudan a motivar por mucho tiempo. Nuevamente, lo que hacen es recompensa.

Si un equipo de ventas no funciona bien, la compensación no tendrá un efecto duradero en el aumento del rendimiento. Otras cosas deben cambiar. Agregar o mejorar habilidades, reducir barreras internas, etc.

En cuanto a la eliminación de las cuotas de ventas, eso no necesariamente pertenece al mismo grupo que los planes de compensación. A menudo están relacionados, pero hay muchas organizaciones que pagan bonificaciones o “incentivos” pero no tienen cuotas.

Felicitaciones a la compañía que tuvo las agallas para ver qué pasaría si se eliminaran las cuotas. Sin embargo, si a una empresa le fue mejor una vez que se eliminaron las cuotas de ventas, eso indica que las cuotas estaban fuera de control con la realidad.