¿Cuáles son algunos consejos para encontrar un gran vendedor? (B2B SaaS)

Un consejo que puedo darle es que primero debe definir por sí mismo de qué se trata ser un vendedor y las responsabilidades asociadas con él. Las ventas B2B son un campo muy exigente donde los representantes se enfrentan constantemente al rechazo. Es por eso que debe buscar vendedores armados con las habilidades necesarias para desempeñar el papel.

En los Estados Unidos, las ventas internas están creciendo quince veces más rápido que las ventas externas y es obvio que los representantes de ventas internas tienen una gran demanda hoy en día. Una infografía de SalesLoft muestra que por cada representante de ventas externo que se contrata, se incorporan a la empresa diez representantes de ventas internas que se traducen en aproximadamente 800,000 nuevos empleos para representantes de ventas internas cada año.

Por definición, los representantes de ventas internas son vendedores que trabajan dentro de una oficina y no visitan prospectos en persona en lugar de agentes de ventas externos. Antes de los avances tecnológicos, las ventas internas eran solo televentas, en las que los agentes solo usaban teléfonos para vender. Ahora, hay servicios de comunicación en línea como correo electrónico, Skype, etc. Los representantes de ventas internas de hoy también se conocen como representantes remotos.

Los representantes de ventas internas desempeñan un papel importante cuando se trata de lograr los objetivos de adquisición de clientes y crecimiento de ingresos de una empresa. Todos los días, hacen docenas de llamadas con la esperanza de cerrar acuerdos con prospectos calificados para lograr los objetivos trimestrales de su empresa.

Workable enumera algunas de sus responsabilidades de la siguiente manera:

• Aprovisionamiento de nuevas oportunidades de ventas a través de clientes potenciales entrantes y llamadas frías y correos electrónicos salientes
• Investigar cuentas para identificar jugadores clave y generar interés
• Mantener una base de datos de prospectos en constante expansión dentro del territorio asignado
• Asociarse con otros canales para construir una tubería y cerrar tratos
• Realizar demostraciones en línea para clientes potenciales
• Enrutamiento de oportunidades calificadas a ejecutivos de ventas para un mayor desarrollo y cierre

Además, los representantes de ventas internas deben tener buenas habilidades de investigación. Antes de hacer una llamada, necesitan saber algo sobre sus prospectos y sus necesidades comerciales para aumentar sus posibilidades de éxito. Necesitan conocer su información de fondo de las conexiones de redes sociales de sus prospectos, como LinkedIn. Esta información se almacena en sus CRM o software de gestión de relaciones con el cliente que utilizan durante las llamadas. Por supuesto, una herramienta CT o integración de telefonía informática como la herramienta Tenfold aceleraría este proceso. Tiene funciones como hacer clic para marcar o identificador de llamadas que permite a los representantes extraer información durante una llamada y controlar los patrones de llamadas.

Debido a la naturaleza de las ventas internas, los representantes de ventas internas deben tener excelentes habilidades de comunicación. Debido a que no pueden conocer a sus prospectos cara a cara, es fácil para ellos ser malentendidos debido a la falta de lenguaje corporal y expresiones faciales. Los clientes confían en el tono, el volumen, la inflexión, etc. de los representantes para saber si se puede confiar en el agente. Las estadísticas de Sandler Sales Training muestran que hasta un 38% de la comunicación depende de la tonalidad del hablante y solo el 7% del contenido. Los representantes deben poder saber cómo reflejar el tono y el estilo de hablar del cliente potencial para que los clientes puedan identificarse con ellos pero al mismo tiempo establecer su propia personalidad. Además, es importante que establezcan una buena relación a través de excelentes habilidades de entrevista.

Wow … esta es la pregunta más fácil de responder en el mundo! Aquí está el libro de jugadas:

• Hable con vendedores : comience con quienes conoce y obtenga presentaciones para amigos de amigos.
• Solicite introducciones : para cada persona con la que hable, pídales una introducción al mejor vendedor que conozcan.
• Repetir

Eso es super simple, ¿verdad? Bueno, aquí hay algunas ideas más:

• Organice un concurso : Ofrezca $ 1,000 por el mejor discurso de elevador sobre por qué alguien es un gran vendedor. Los grandes representantes son competitivos y están motivados por el dinero … por lo que deberías obtener algún interés.
• Póngase en contacto con proveedores : si su empresa está en el mercado para comprar un producto, únase a las llamadas de ventas. Esta actividad se ajusta a “Hablar con los vendedores” arriba …
• Vaya a Dreamforce : con 125 mil asistentes, seguramente encontrará algunas pepitas de oro.

De todos modos, no es tan difícil. Estás hablando de las profesiones más sociales de todas … así que si puedes encontrar algo bueno … puedes encontrar buenos vendedores.

1. Mira la personalidad y la actitud tanto como la experiencia
2. SaaS se trata de una relación continua y de aumentar el consumo y el uso a lo largo del tiempo: si todo lo que han hecho son transacciones, luego entregaron la cuenta para respaldar las renovaciones de mantenimiento anuales, probablemente no lo obtengan.
3. En cuanto a cualquier trabajo de ventas, deben conocer el negocio, la industria, las necesidades, etc. de los clientes desde adentro.
4. La lista de contactos llena de compradores objetivo siempre ayuda

He ayudado a contratar a unas 50 personas en varios tipos de roles de ventas y aquí están mis 2 centavos …

1. Conozca el producto, sepa cómo vender: a veces puede enseñar a uno u otro, pero normalmente desea buscar a alguien que conozca el producto / servicio que está vendiendo por dentro y por fuera y conozca el proceso de venta. El conocimiento del producto generalmente proviene de la industria o de la experiencia de primera mano. Con respecto al proceso de ventas … hay cientos de libros sobre venta y todos cuentan diferentes versiones del proceso de venta. Un buen representante de ventas podrá verbalizarle cómo ven el proceso de ventas y explicar cómo puede encajar en su organización

2. ¿La persona se ajusta a la cultura ? Yo diría que este es uno de los factores más importantes que también se pasa por alto con mayor frecuencia. He visto buenos vendedores que son terribles para la cultura de la empresa. ¿Está cerca de una llamada? ¿Es una relación a largo plazo con el cliente? ¿Estás hablando con el cliente en persona o por teléfono? diferentes entornos funcionan para diferentes personas. He visto personas que pueden vender contratos de consultoría de $ 1M + pero no pudieron vender servicios de suscripción de $ 20. Encuentre a la persona que sienta que encajará en la cultura de la empresa. ¡Después de todo, son la empresa representativa de los clientes!

3. Tenga cuidado con la palabra de moda o el pony de truco único : muchos vendedores aprenden a hacer una sola vez y piensan que se aplica a cada tipo de senario de ventas. Este no es el caso. Alguien que tenga una experiencia tremenda en otra industria (ventas de consultoría, ventas de automóviles, etc.) puede no ser bueno para vender SAAS. Si encuentra que alguien está lanzando palabras de moda, presiónelo un poco para que retroceda y explíquelo de otra manera. Dicen que tienen “excelentes habilidades de comunicación”, ¡pídales que demuestren! Desea la persona que pueda pivotar y explicar las cosas de una manera diferente cuando sea necesario.

¡Espero que ayude!

Para mí trato de considerar estas cosas cuando busco un vendedor:
1. Mire los valores y el historial de relaciones laborales anteriores.
2. Observe si es fácil llevarse bien con él, es confiable y tiene un alto sentido de profesionalismo cuando se trata de trabajar.
3. Excelentes habilidades de comunicación y capacidad para persuadir a las personas.

Ventas entrantes: lo que aprendo como mujer de ventas Publico cosas en mi blog todo el tiempo sobre lo que hace un buen representante de ventas en una empresa SaaS. Espero que estos artículos te ayuden 🙂

Aquí hay un blog que escribí recientemente para contratar personal de ventas internas para una empresa SaaS B2B: Cualidades para buscar en un contrato de ventas internas.