La industria de TI es una de las industrias más dinámicas donde las empresas están bajo presión constante para mantenerse al día con el rápido ritmo de los avances y tendencias tecnológicas. Sin embargo, las bases de datos de información sobre empresas de TI no siempre están actualizadas. Por lo tanto, navegar por el canal de TI para encontrar socios potenciales para llevar un producto al mercado es a menudo un desafío formidable.
Según las últimas perspectivas de gasto en TI de Gartner, se proyecta que el gasto mundial en TI crecerá un 3,1 por ciento sobre los niveles de 2013 para llegar a $ 3,8 billones en 2014. En 2013, el gasto en dispositivos (incluidas PC, teléfonos inteligentes, teléfonos móviles y tabletas) se contrajo un 1,2 por ciento a $ 669 mil millones mientras que el gasto en software empresarial creció 5.2 por ciento a $ 300 mil millones. Las pequeñas y medianas empresas también se han convertido en grandes clientes de productos y servicios de TI.
Sin embargo, encontrar el socio de canal adecuado para aprovechar este mercado de TI de $ 3.8 billones es un gran desafío. Las compañías de bases de datos como DiscoverOrg y Fossa LLC han hecho un buen trabajo al desarrollar bases de datos especializadas de compradores de TI, pero no ofrecen ninguna solución para entrar en el mercado de socios de canal de TI.
- ¿Cuál es la mejor manera de conseguir un trabajo de desarrollo empresarial en Silicon Valley?
- ¿Cuáles son los temas de tesis de maestría que vinculan las adquisiciones y el desarrollo empresarial?
- Si me asocio con una persona de desarrollo comercial para una empresa de marketing digital. ¿Qué debo ofrecer en porcentaje?
- ¿El trabajo ejecutivo de desarrollo de negocios es útil en el proceso de selección de IIM?
- Cómo identificar empresas mal gestionadas
En 2012, conocí a Henry Schuck, cofundador de DiscoverOrg, una base de datos de información centrada en el comprador de TI. Su producto está diseñado para apoyar a los proveedores de tecnología que venden en grandes, medianas y pequeñas empresas. Los encargados de tomar decisiones de TI para cada compañía están disponibles con sus respectivos organigramas, junto con el número de teléfono de marcación directa, la dirección de correo electrónico, la descripción del trabajo y el título exacto del trabajo. También proporcionan una lista de contactos verificada, así como un informe de antecedentes verificado. El informe de antecedentes cubre qué tecnologías utiliza la empresa (por ejemplo, SharePoint, Exchange, SalesForce, etc.) y los proyectos e iniciativas en tiempo real de la empresa. Fundada en 2007, DiscoverOrg aumentó sus ingresos a $ 14 millones en 2012. La compañía tiene un 100% de arranque.
¿Pero qué pasa con el otro extremo del espectro? ¿Cómo encuentra una empresa de TI un posible socio de canal de TI que pueda vender sus productos?
En el programa 1M / 1M, me encontré con una empresa que está buscando hacer precisamente eso. Fossa LLC fue fundada por Clark Richter, quien ha pasado más de 20 años en el desarrollo de canales, gestión de ventas y funciones de marketing en Check Point Software, Citrix Systems, Hitachi y Websense. Clark conoce el problema del desarrollo del canal a nivel visceral, y ha vivido y respirado el problema de identificar, calificar e involucrar a los socios del canal.
Para su frustración, las bases de datos tradicionales eran inadecuadas para abordar las necesidades de los administradores de canales como él. Además, están desactualizados. Un revendedor de valor agregado de TI (VAR) o una compañía integradora de sistemas que se ocupa de cierta tecnología hace una década probablemente se especialice en alguna otra tecnología hoy, pero la base de datos aún perfilaría su negocio anterior. Además, habría detalles inadecuados en cuanto a la especialización de la empresa, ya sea en seguridad, computación en la nube o análisis.
Mientras que las bases de datos centradas en TI, como DiscoverOrg, se centran en los compradores de TI de compañías más grandes, las bases de datos más amplias y los nuevos modelos como InsideView, NetProspex y Jigsaw / Salesforce.com son de crowdsourcing, con muchos contactos pero pocos detalles sobre las compañías para poder abordar las necesidades de desarrollo de canales.
Para cerrar la brecha en el mercado, Clark trabajó con su hermano, un desarrollador de bases de datos, para construir una base de datos completa y actualizada de compañías de canales de TI con perfiles detallados de terminología relevante y relaciones con los proveedores. Después de trabajar durante dos años en la idea, lanzaron la base de datos de Channel Navigator en febrero de 2012. Estaba en camino de alcanzar ingresos de $ 100,000 en 2013.
La base de datos de Channel Navigator incluye 25,000 compañías, el 80 por ciento de las cuales son PYMES con menos de 20 empleados.
Actualmente, la compañía tiene 33 clientes activos, incluidos Alcatel-Lucent y McAfee. Sus clientes son principalmente organizaciones de marketing de canales que pagan tarifas de licencia y organizaciones de ventas de canales que utilizan las herramientas en línea. La compañía también vende a compañías de etapas anteriores que desean principalmente los datos o servicios de consultoría en lugar de acceso continuo. Sus principales segmentos objetivo de la industria de TI son empresas que venden soluciones para pymes, seguridad, servicios en la nube y soluciones dirigidas a proveedores de servicios administrados.
Tendencias como el alojamiento en la nube y los ecosistemas de plataforma permiten a las nuevas empresas construir negocios rápidamente. Cuando se trata de penetrar en el mercado con estas soluciones, los emprendedores deben comenzar a pensar en construir asociaciones de canales efectivas.
Channel Navigator es una herramienta estratégica que debería estar en el arsenal de todos los administradores de canales que trabajan en la construcción de canales de gran alcance para sus productos.