Es una negociación. Si tiene una pieza de tecnología que solo puede venderse a, digamos, Tier 1 Tech Co’s, y su representante de ventas tiene un nombre de pila con la mayoría de los CTO de esas compañías, le digo que sea un socio igual.
La mayoría de las nuevas empresas de tecnología tienen todo lo que necesitan para tener éxito, excepto las ventas y el marketing. El producto no se vende solo.
Haga una proyección de flujo de caja con visión de futuro con 2 años para alcanzar el punto de equilibrio. Ahora repita el mismo ejercicio con 6 meses para alcanzar el equilibrio. Verá una reducción MASIVA en la necesidad de aumentar la inversión externa. El diferencial en los requisitos de efectivo entre su proyección de 6 meses y su proyección de 24 meses es el valor agregado que las demandas aportan al negocio.
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Si es un tipo de aplicación de redes sociales, las ventas y el marketing son el negocio, entonces el punto anterior es discutible. No veo a nadie invirtiendo tiempo o dinero en algo social a menos que sea administrado por expertos en marketing.
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En última instancia, debe convencer a la persona para que se una a su equipo. ¿Qué tomará? ¿Puedes pagarle salario y comisión? ¿Cómo vas a igualar sus ingresos actuales? La gente no apuesta por compañías no probadas a menos que se pongan al alza.
Los vendedores intercambian su valor de marca personal cada vez que llaman a alguien. Las llamadas frías rara vez se devuelven. ¿Cómo va a compensar a la persona que tal vez pasó diez años construyendo su reputación y ahora se le pide que la ponga en juego?
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El 20% de los vendedores aportan el 80% del negocio.
El 20% de las ventas aporta el 80% de las ganancias.
Lo anterior está determinado por la calidad del departamento de ventas.
Por último, el 80% del valor de la empresa está en su marca registrada. Brand Equity es la diferencia entre margen y sin margen. Con el valor de la marca, incluso un vendedor de mala calidad puede cerrar una orden de compra.
¿Qué estás dispuesto a pagar para obtener ese valor de marca?
Si usted es un vendedor que vende licencias de Microsoft Office a compañías Fortune 500, no necesita ser un gran vendedor; Necesitas ser un profesional altamente organizado.
Google realmente no necesita personal de ventas. Usted sabe que su producto ofrece, y lo que está dispuesto a pagar por esa palabra adicional , depende completamente de usted. Es una subasta.