Creo que una respuesta de calidad a esta pregunta requiere una pequeña configuración de contexto. La forma en que realice una primera venta variará bastante dependiendo del tipo de negocio que esté iniciando. Mi respuesta a continuación se aplica a las nuevas empresas de software / saas dirigidas a clientes comerciales (empresas de productos b2b). Mi respuesta es transmitir mi experiencia personal cofundando KACE Networks, que vendió a más de 10,000 clientes y fue adquirida por Dell en 2010.
Lo primero es lo primero. La respuesta de Héctor Quintanilla es correcta, ya que es muy importante asegurarse de que su producto se venda ANTES de que lo construya. ¿Cómo haces eso? Aquí hay algunas cosas que hicimos:
- Pruebe el mercado antes de que tenga algo que vender :
En KACE, en 2003/4 mucho antes de que tuviéramos algún producto para vender, en realidad construimos algunas campañas de palabras publicitarias para un concepto de producto aún por construir. Estas campañas incluyeron compras específicas de palabras publicitarias y páginas de destino falsas y un presupuesto dedicado. Simplemente queríamos ver si compramos o no palabras de anuncios que los clientes harían clic en esos anuncios y llegarían a nuestro sitio web. La respuesta fue sí. ¡Buena señal! - Examine las perspectivas reales en su mercado objetivo :
Creamos una encuesta para comprender exactamente qué desafíos tenía nuestro cliente objetivo en el área de administración de TI. La guía de la entrevista tenía preguntas detalladas que requerían una llamada telefónica o una visita del cliente y aproximadamente una hora de tiempo para trabajar. Esta fue una guía para una conversación real con una perspectiva potencial real NO algo que enviarías a través de Survey Monkey o similar. Tuvimos más de 30 conversaciones con posibles clientes para comprender mejor el dolor que tenían, qué soluciones habían considerado previamente, cuáles serían sus criterios de compra, qué características y capacidades serían importantes, cuánto estarían dispuestos a pagar, por qué No había comprado otra solución en el pasado y más. Los resultados de la encuesta guiaron nuestra segmentación del mercado, diríjase a la estrategia de mercado y al diseño del producto. - Mercado objetivo :
Toqué el mercado objetivo arriba. Es realmente importante que determine exactamente a qué tipo de cliente planea vender. ¿Son grandes empresas o pequeñas empresas? ¿Qué industrias se preocuparán más? ¿Cuál es el título del comprador? ¿Cómo piensan gastar dinero en productos como el suyo? Etc. Si hace su tarea (como se articula anteriormente pero también incluye otros tipos de investigación como hablar con veteranos y analistas de la industria), elegirá un segmento de mercado donde la demanda será mayor y su equipo de producto podrá concentrarse en Las características clave que harán la mayor diferencia para esos clientes. Además, podrá diseñar su estrategia de marketing y ventas para adquirir efectivamente esos clientes (por ejemplo, precio adecuado, modelo de ventas adecuado, técnicas de marketing adecuadas).
Ok, ahora que has hecho tu tarea, has creado un producto y estás listo para vender. ¿Qué sigue? Recomiendo algunos enfoques importantes que requieren mucha persistencia y trabajo duro. No hay atajos que yo sepa:
- Cómo comprar un negocio
- ¿Cómo ganan negocio los autónomos?
- ¿Cuáles son algunos ejemplos de empresas que utilizan un modelo de empresa a empleado?
- ¿Cuáles son las tácticas para derrotar a los gigantes existentes en un campo en particular durante una startup? Por ejemplo, derrotar a YouTube mientras se inicia un nuevo sitio de carga de videos.
- ¿Quiénes son algunas de las personas o empresas que secretamente poseen y operan Internet?
- Comenzar temprano
Comience a vender al menos 4-6 meses antes de tener un producto vendible. Es tan importante diseñar el proceso de ventas como diseñar el producto en sí. Vender por adelantado del producto mantendrá el flujo de ideas fluidas que mejorarán su producto y lo ayudarán a ajustar cómo presenta su producto, cómo lo cotiza, cómo lo muestra, cómo cierra clientes, etc. No espere, ¡vende ahora! - NO contrate a un vendedor
Entiendo que puede que no hayas vendido nada antes. No importa. Si va a tener éxito en la construcción de una empresa, entonces, como fundador / director ejecutivo, DEBE ser el vendedor número uno inicialmente. NADIE se preocupará o trabajará tan duro como usted y nadie comunicará tanta pasión como usted. Y, lo que es más importante, si tiene éxito, tendrá que capacitar a miles de personas después de usted para que hagan este difícil trabajo de venta. Descúbrelo por ti mismo primero y tendrás credibilidad en la calle con tus inversores y futuros empleados. - Bloquea el tiempo y sé implacable
Cuando comencé a vender los primeros dispositivos de gestión de sistemas KACE, bloqueaba mi calendario desde las 6 a.m. PST hasta el mediodía PST todos los días. Durante esos momentos no haría NADA sino tratar de vender. A menos que esté directamente relacionado con la venta, sin consultar el correo electrónico, sin reuniones, sin navegar por la web, sin nada. El 90% de los emprendedores con los que trabajo tienen dificultades con esto, pero la fuerza bruta funciona. ¿Por qué 6am al mediodía? Dos razones: 1) Las 6 a.m. PST son las 9 a.m.EST, por lo que puede comenzar en la costa este. A las 9 a.m. PST (mediodía EST), los teléfonos están muertos en el este, por lo que puede dirigirse hacia el oeste. Estas son las mejores horas de venta cuando las personas revisan su correo electrónico y tienen más probabilidades de levantar sus teléfonos. Aproveche este tiempo para llegar a nuevas perspectivas. ¿Donde empezar? Cree una lista de todas las compañías que pueda que estén en su mercado objetivo. Comience localmente pero piense en todo el país también. Encuentra nombres a través de Google y Linkedin. Red. Llama a tus amigos. Llama a tus amigos amigos. Solicitar referencias. En KACE, el cliente era básicamente cualquier persona en una empresa mediana a la que llamaría si su computadora dejara de funcionar. Podría llamar a cualquier persona de cualquier empresa para pedirle ayuda y simplemente decir: “¿A quién llamarías si tu computadora dejara de funcionar? ¿Puedes presentarme a esa persona?” El correo electrónico es importante, pero NO evite el teléfono ni las reuniones en persona. Los negocios se hacen para la mayoría de los productos B2B (con etiquetas de precios> $ 5k) cuando hablas con la gente. Si no estás hablando con la gente, no estás vendiendo. - Apunte sus esfuerzos y tiempo para no
No llame a ningún cliente que no esté en su mercado objetivo. Si se dirige a SMB, solo llame a los prospectos de SMB, etc. Si accidentalmente llega a un cliente que cree que nunca comprará o no está en su punto óptimo, finalice la conversación y continúe. No permita que un prospecto que no se encuentre en su punto óptimo se apodere de su hoja de ruta y pierda su tiempo. Cada cliente no es un buen cliente. Podría pasar una hora en este punto, pero lo guardaré para otra publicación. - Haga esta pregunta cada vez
Literalmente, cada vez que hablas con un prospecto (incluso si hablaste con ellos antes) hazles esta pregunta de una manera muy parecida a esta: “Ha sido genial ponerte al día contigo. Cuanto más hablamos, más veo qué encajaría perfectamente en nuestro producto para sus necesidades. Nos encantaría poder agregarlo a nuestra lista de clientes. ¿Qué se necesitaría para convertirse en cliente de [complete el nombre de su empresa]? ” Esta pregunta funciona Cuando lo pides con sinceridad y de esta manera obtendrás perspectivas de apertura y entenderás rápidamente si tienes la oportunidad en el infierno de cerrar ese cliente. También comprenderá muy rápidamente lo que debe hacer para cerrar el trato. Aquí hay una muestra de la respuesta típica a esta pregunta: “Caramba, ¿tendría que poner esto delante de Joe y Suzy?” Adivina qué, el siguiente paso … Pide inmediatamente que organices esa reunión en el acto. Siempre ve al siguiente paso.
No perdería tiempo en el marketing tradicional cuando trabaje en sus PRIMEROS pocos clientes, solo venda … la fuerza bruta y la persistencia dan sus frutos. Después de que haya registrado de 3 a 5 clientes, inicie el marketing y comience a iterar con eso.
Hay mucho más que decir sobre la venta de un primer cliente de lo que he articulado anteriormente. Incluso mientras escribo esto, puedo pensar en docenas de ideas más, pero esas son algunas corrientes de pensamientos de conciencia para que comiences desde la primera línea de hacerlo.