Aquí hay algunas ideas sobre cómo he tratado de mantener los procesos de ventas en buen camino:
- A medida que interactúa con el cliente potencial, intente imaginar el panorama general para el enfoque de solución al problema comercial del cliente potencial. Por ejemplo, puede ver que el cliente necesita a) articular mejor la declaración del problema y las prioridades clave (visión), b) decidir un enfoque (estrategia) yc) ejecutar todas las cosas tácticas operativas para llevar a cabo estrategia (táctica).
- Comunique el enfoque general al cliente.
- Intente agregar algún valor ayudándoles a articular y refinar el enunciado del problema y tal vez también agregar un elemento detallado o dos que deberían considerar como parte de los flujos de trabajo de enfoque de solución más detallados. Sí, puede considerar regalar algo, pero necesitará poder agregar valor y mostrarle al cliente cómo piensa poder venderle servicios de consultoría. El cliente potencial debe poder confiar en usted.
- Mantenga sus actividades de preventa bastante ajustadas. Por ejemplo, puede limitar sus sesiones de preventa a 2 o 3 reuniones de 1 a 1.5 horas cada una. Esto también ayudará a proporcionar cierta separación entre la planificación y la realización del trabajo. Si está haciendo un buen trabajo vendiendo sus servicios, debería poder decir en las primeras 1-3 sesiones si tiene un prospecto de ventas serio y cuáles son los requisitos de alto nivel para cerrar el trato. Tenga en cuenta que puede llegar a una propuesta de alto nivel o enfoque conceptual después de las primeras 1–2 reuniones.
- Para muchas ofertas, debe dejar en claro a la perspectiva que está tratando de comprender mejor el enunciado del problema para poder proponer el enfoque correcto para resolver el problema; no está resolviendo el problema allí mismo, ya que resolverlo requerirá días, semanas o meses de colaboración y trabajo.
Para recapitular, asegúrese de que ambas partes entiendan la declaración del problema. Ambas partes deben comprender el enfoque y deben apreciar que resolver el problema tomará tiempo y trabajo. Ofrecer algún valor al cliente antes de la venta; esto no necesariamente tiene que ser mucho, pero debe establecer credibilidad y confianza. Finalmente, establezca algunas expectativas sobre la cadencia y el cronograma para llegar a una propuesta o decisión de no continuar.
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Steve Shu se especializa en incubar nuevas iniciativas con un enfoque principal en estrategia, tecnología y ciencias del comportamiento. Es autor de Inside Nudging: Implement Behavioral Science Initiatives y The Consulting Apprenticeship: 40 Jump-Start Ideas for You and Your Business .