Cómo evitar regalar demasiado al vender consultoría

Aquí hay algunas ideas sobre cómo he tratado de mantener los procesos de ventas en buen camino:

  1. A medida que interactúa con el cliente potencial, intente imaginar el panorama general para el enfoque de solución al problema comercial del cliente potencial. Por ejemplo, puede ver que el cliente necesita a) articular mejor la declaración del problema y las prioridades clave (visión), b) decidir un enfoque (estrategia) yc) ejecutar todas las cosas tácticas operativas para llevar a cabo estrategia (táctica).
  2. Comunique el enfoque general al cliente.
  3. Intente agregar algún valor ayudándoles a articular y refinar el enunciado del problema y tal vez también agregar un elemento detallado o dos que deberían considerar como parte de los flujos de trabajo de enfoque de solución más detallados. Sí, puede considerar regalar algo, pero necesitará poder agregar valor y mostrarle al cliente cómo piensa poder venderle servicios de consultoría. El cliente potencial debe poder confiar en usted.
  4. Mantenga sus actividades de preventa bastante ajustadas. Por ejemplo, puede limitar sus sesiones de preventa a 2 o 3 reuniones de 1 a 1.5 horas cada una. Esto también ayudará a proporcionar cierta separación entre la planificación y la realización del trabajo. Si está haciendo un buen trabajo vendiendo sus servicios, debería poder decir en las primeras 1-3 sesiones si tiene un prospecto de ventas serio y cuáles son los requisitos de alto nivel para cerrar el trato. Tenga en cuenta que puede llegar a una propuesta de alto nivel o enfoque conceptual después de las primeras 1–2 reuniones.
  5. Para muchas ofertas, debe dejar en claro a la perspectiva que está tratando de comprender mejor el enunciado del problema para poder proponer el enfoque correcto para resolver el problema; no está resolviendo el problema allí mismo, ya que resolverlo requerirá días, semanas o meses de colaboración y trabajo.

Para recapitular, asegúrese de que ambas partes entiendan la declaración del problema. Ambas partes deben comprender el enfoque y deben apreciar que resolver el problema tomará tiempo y trabajo. Ofrecer algún valor al cliente antes de la venta; esto no necesariamente tiene que ser mucho, pero debe establecer credibilidad y confianza. Finalmente, establezca algunas expectativas sobre la cadencia y el cronograma para llegar a una propuesta o decisión de no continuar.

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Steve Shu se especializa en incubar nuevas iniciativas con un enfoque principal en estrategia, tecnología y ciencias del comportamiento. Es autor de Inside Nudging: Implement Behavioral Science Initiatives y The Consulting Apprenticeship: 40 Jump-Start Ideas for You and Your Business .

La respuesta fácil es que debe cumplir con el contrato y cada vez que el cliente solicite más, debe responder que estaría más que feliz de hacerlo, pero dado que está fuera del alcance del proyecto actual, tendría que hacerlo. Discuta más detalles y bríndele alguna cita para un nuevo proyecto. La mayoría de los clientes están de acuerdo, pero hay un poco insatisfecho con tal respuesta

También es otra forma de lidiar con este problema. Intente gestionar las expectativas desde el primer día para que el cliente sepa qué está comprando y qué obtendrá. Al mismo tiempo, deje en el presupuesto algo de espacio (le recomiendo asignar alrededor del 10-15%) para que realmente pueda hacer más trabajo y entregar más. Esta combinación de gestionar las expectativas, por un lado, y el exceso de rendimiento, por otro lado, resulta ser mucho más beneficioso para usted a largo plazo, ya que le ayuda a generar nuevos proyectos.

Para obtener más información sobre cómo administrar una empresa de consultoría, vaya a mi presentación: Cómo iniciar y administrar un negocio de consultoría exitoso

Hay tres factores principales a considerar:

  • El trabajo adicional a realizar.
  • El costo de realizar el trabajo.
  • Tu posición competitiva.

1. Trabajo adicional a realizar

Por lo general, en una negociación se hablará de realizar trabajo adicional por un precio determinado o de reducir el precio por un alcance de trabajo determinado. Para evaluar la situación, debe consultar una declaración de trabajo o una propuesta (si está disponible), o desarrollar una declaración de trabajo aproximada, identificando las tareas y subtareas. Al hacer esto, usted y el cliente pueden tener una base de información común a la que se refieren para identificar tareas adicionales que se realizarán para el presupuesto actual, o simplemente qué tareas acuerdan realizar con un presupuesto reducido.

2. Costo de realizar el trabajo

Esto va de la mano con el primer elemento. Como se indicó anteriormente, discutirá el trabajo adicional por un precio determinado, o reducirá el precio por un alcance de trabajo determinado. Además de tener una declaración de trabajo a la que hacer referencia, debe tener una estimación detallada de los costos , tanto para el alcance básico del trabajo como para las tareas adicionales. Si no tiene una estimación de costos o una propuesta de costos a la que hacer referencia, deberá desarrollar una. Esto debería mostrar las horas estimadas de persona para realizar cada tarea y subtarea, preferiblemente por posición del personal, por ejemplo, gerente de proyecto, analista senior, etc.

Si puede pasar simplemente identificando las tareas principales (generalmente 8-10), es posible que no tenga que pasar al nivel de subtarea. Si solo uno o dos empleados están trabajando en el proyecto, es posible que no tenga que desglosar la estimación de horas por puesto de personal.

Multiplicaría las horas estimadas por la tasa de facturación del personal para obtener los dólares laborales estimados. Después de hacer esto para cada puesto de personal, calcularía el total de dólares laborales. Para esto, estimaría los otros costos directos (ODC), como viajes y comunicaciones, para establecer un costo estimado total. Es posible que desee agregar un porcentaje para una contingencia.

Una vez que tenga el estado de trabajo y la estimación detallada de los costos, podrá ver qué trabajo adicional se puede realizar para el presupuesto actual, o qué reducción de precio se puede hacer en el estado de trabajo actual. Deberá evaluar qué eficiencias se pueden implementar para lograr esto. Lo importante es estar en condiciones de saber qué puede “regalar” al hacer más por el mismo precio o el mismo trabajo por un precio menor sin perder demasiado o dinero.

3. Su posición competitiva

Si está regalando algo, debe evaluar su posición competitiva en el mercado . Esto incluye (1) cuántos competidores tiene para el proyecto; (2) si puede haber otros negocios para este cliente; y (3) qué tanto quieres el trabajo. Con esta y la información anterior sobre el alcance del trabajo y los costos del proyecto, podrá determinar si y cuánto puede estar dispuesto a reducir costos o realizar más trabajo para ganar el proyecto.