En los primeros días, cuando Cash is King, pagaba a los representantes de ventas una comisión completa sobre todo el efectivo pagado por adelantado.
Y no pagué nada en ofertas de varios años sin efectivo por adelantado, porque básicamente teníamos una tasa de renovación del 100% al vencimiento del plazo. (Tuvimos abandono, pero no se debió al vencimiento del contrato).
Esto es relativamente poco común, aparentemente <10% de las startups pagan una comisión del 100% en efectivo prepagado Y2 / Y3 +: cuánto compensar a los equipos de ventas de SaaS por nuevas ventas, renovaciones y expansiones
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Pero en este momento, el efectivo era el rey. Y valió la pena ganar $ 400k por 3 años de producto ahora en lugar de $ 150k por un año que tuve que renovar dos veces. Además, el riesgo de “abandono”, al menos desde una perspectiva GAAP, se extendió al Año 4.
Más tarde, el efectivo se vuelve un poco menos importante, y si nada más, te preocupas un poco por incentivar demasiado descuento solo para obtener el acuerdo de efectivo multianual. Lo cual es una preocupación justa y real, incluso con límites firmes en el descuento. Después de todo, ¿por qué un cliente pagaría por adelantado varios años, si no fuera por un descuento adicional sustancial? Entonces, si sus tasas de renovación son muy altas, está robando un poco el futuro aquí.
Finalmente, después de $ 10 millones de ARR, pasamos a un formato en el que pagamos una comisión del 25% en el año 2 y 3 en efectivo por adelantado, en lugar de una comisión del 100%.
De cualquier manera, los años 2 y 3 no contaron para la cuota per se. Esos años no afectan su ARR en este año calendario. Así que no me gusta verlos reclamados como “reservas”. Pero pagué todos los años donde obtuvimos el efectivo.
Y funcionó. Tuve un flujo de caja positivo después de $ 4m ARR más o menos.