Hay muchas estrategias de generación de leads b2b como ppc, marketing entrante, correo electrónico en frío, etc.
Pero no debes usar ninguno de ellos antes de preparar una tarea que te contaré a continuación. Esto es obligatorio si desea generar clientes potenciales de alta calidad.
Entonces, ¿por dónde deberías comenzar?
- ¿Cómo debo prepararme para 2016 como fundador en el papel de desarrollo de nuevos negocios en mi empresa tecnológica si no soy técnico?
- ¿Cómo conseguiste tu primer cliente como consultor independiente?
- ¿Es posible construir y administrar un negocio sin gerentes?
- ¿Hay un trabajo que pueda obtener como recién graduado en el que pueda aprender todos los aspectos de un negocio a la vez y progresar a la administración (con suerte, nivel superior)?
- ¿Cuáles son los negocios más nuevos que puedo iniciar sin una competencia feroz hoy?
¡Comience siempre con la segmentación!
# 1 – Segmentación
Su mercado consta de segmentos únicos. Cada segmento tiene un único:
- Necesidades
- Requisitos
- Objeciones
- Factores que pueden influir en la decisión de compra
Para descubrir sus segmentos, comience con estas 2 preguntas:
- ¿Quién puede ser un comprador potencial de mis productos (su auditorio objetivo)?
- ¿Por qué están comprando productos o servicios como el mío? ¿Qué tipo de problemas o tareas quieren resolver?
La mayoría de las empresas y los vendedores pierden este paso e intentan crear una oferta “adecuada para todos”, pero si no tiene un presupuesto de Coca-Cola, esta es la forma más rápida de perder dinero.
# 2 – ICP (perfil de cliente ideal)
El perfil del cliente (o avatar) siempre aparece después de la segmentación porque el ICP es una “suplantación” de su segmento.
Aquí puede ver otro error que cometen muchas empresas cuando intentan mezclar a todos sus clientes y crear un perfil de cliente universal que genere ofertas “adecuadas para todos”.
Debe usar el perfil del cliente para descubrir las necesidades únicas del segmento objetivo, crear USP para este segmento y descubrir los canales y herramientas que puede usar para llegar a su objetivo auditivo.
Además, ICP puede ayudarlo a descubrir puntos importantes para la calificación de marketing (MQL) para que pueda analizar la calidad de los clientes potenciales de cada campaña de marketing que ejecute.
Ya conoce un segmento y por qué este segmento compra sus productos. Ahora elija sus 10 principales clientes (mire su LTV) de este segmento y complete dicha plantilla:
También podrá determinar a quién debe dirigirse exactamente, el ROI de sus campañas de marketing será mucho mayor.
# 3 – Análisis de mercado y competencia
No diré las cosas obvias, solo descubriré el punto más importante para analizar:
- Tendencias de segmentos de mercado
- Dinámica de la demanda.
- Política de precios y surtido de competidores.
- Modelo de ventas de competidores
- Herramientas y canales de marketing de la competencia.
- Servicio de la competencia
- Competidores USP
- análisis FODA
# 4 – USP (propuesta de venta única)
Para la mayoría de las empresas, USP es solo un eslogan hermoso que en realidad no responde la pregunta: “¿Por qué alguien debería comprar este producto?”
Debo mencionar que la oferta para cada segmento de mercado único debe tener un USP separado.
Solo después de que termine estos 4 pasos, podrá elaborar el primer plan de marketing.
Ese es en realidad el quinto paso.
# 5 – Plan de marketing.
Ha descubierto qué segmentos del mercado tienen la máxima prioridad para su negocio.
Sabes a quién debes prospectar (ICP). Conoces sus necesidades, requisitos, dudas y objeciones. Sabes los beneficios exactos que obtendrán comprándote. Has descubierto tu USP.
Usted sabe qué canales y herramientas usan sus competidores para la generación de leads. Sabes dónde pasan tus leads.
Ahora puede enfocar sus esfuerzos de marketing y presupuesto en aquellas herramientas y canales que funcionarán para usted con una mayor probabilidad.
Si nunca ha tratado con planes de marketing, use este método simple de Noah Kagan, llamado marketing basado en cuantía.
Aquí está.
1. Elige tu objetivo
Pueden ser ingresos o suscriptores o tráfico, etc. Si comienza con el destino, planear la ruta será mucho más fácil.
2. Averiguando tu múltiple
Mire sus datos diarios promedio y calcule el multiplicador necesario.
Por ejemplo, sus datos son:
Objetivo de fin de año: 10 000 suscriptores
Suscriptores actuales: 1 200 suscriptores
Crecimiento diario promedio de los últimos 3 meses: 15 suscriptores
Días restantes: 265
Para alcanzar su objetivo de 10 000 suscriptores, su crecimiento diario de correo electrónico debe ser de 34 suscriptores. Eso es un aumento de 2.26x de sus 15 actuales.
3. Presupuesta tu tráfico
Para aumentar su número de suscriptores de correo electrónico (o compradores, etc.) tiene dos opciones principales:
a) Aumente su tasa de conversión
b) Dirija más tráfico a su sitio
Imaginemos que su conversión de correo electrónico actual es del 2.5%. Para alcanzar su objetivo, debe aumentar sus conversiones de correo electrónico al 5.67%, o sus nuevos visitantes a 1360 (lo que significa que su tráfico diario debe ser de 2 267 visitantes).
4. Marketing basado en Quantum
Ahora abra una nueva hoja de cálculo y cree 2 listas: mejorar las conversiones y aumentar el tráfico. Haz una lista de todas las ideas que puedan ayudarte con ambas. Ordénelos por el% de mejora planificado y la facilidad de implementación.
5. 80/20
Dedique el 80% de su tiempo al 20% de las actividades efectivas y deje el 20% de su tiempo para experimentos.
6. Objetivos diarios y revisiones semanales.
Todos los días, rastrea tu objetivo objetivo. Cada semana, revise sus actividades de marketing para que pueda eliminar las que no son efectivas.
# 6 – Optimización del embudo de ventas
El proceso detallado se describe en esta publicación: Embudo de ventas B2B: la guía definitiva (plantillas + ejemplos)
PD: si eres de b2b marketing o administras una empresa b2b, me gustaría invitarte a unirte a mi comunidad de Facebook para vendedores y fundadores B2B.