Hágales llamadas “cálidas” lo antes posible.
Empiezas frío. Llamar a personas sin otra razón para llamarlas. Mantenga un registro de sus contactos.
Esto será deprimente al principio. Hangups, súplicas para nunca volver a llamar, insultos, personas jugando contigo, bromas y, de vez en cuando, un verdadero liderazgo que puedes seguir.
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Habiendo tenido que hacer esto en mi pasado, ¡me di cuenta de que cada marcación es importante! ¡Gran parte de la depresión proviene de solo valorar las pistas! Dado que estos son tan pocos en número en relación con el esfuerzo, todo parece inútil y rápidamente conduce al agotamiento.
¿La respuesta?
Valore cada actividad y aproveche cada actividad.
No todos estos funcionarán para todo tipo de ventas, sin embargo, la idea general se aplica.
Antes de marcar, realice una investigación ligera sobre la empresa / prospecto *. Personifíquelos hasta cierto punto para que sepa mejor con quién está hablando. Puede que te equivoques y tengas que adaptarte, pero hacerlo es mejor que hablar con ese completo desconocido. Esta investigación también le brinda material de conversación que puede ayudarlo a romper el hielo. Internet, publicaciones comerciales, periódicos, etc.
* procesa estos lotes para que no gastes todo tu tiempo en el cambio de tareas.
Mantén un diario. Habrá algún sistema CRM u otro administrador de contactos, y eso es diferente, como explicaré a continuación. Su diario es simplemente su registro de actividad, y puede ser tan simple como las notas escritas en un cuaderno encuadernado en espiral, o tan complicado como desee con algunas aplicaciones. Solo mantenga uno y úselo para registrar su actividad y la información recopilada.
Tenga en cuenta los tiempos de llamada. Haga un seguimiento de cuándo obtiene respuestas para ajustar mejor su momento óptimo del día. Una vez que sepa esto, nunca deje de hacer llamadas en esos momentos óptimos. Cualquier otra tarea es para tiempos muertos. Su diario lo ayudará a resolver estas cosas básicas.
Investigue sobre su oferta de productos / servicios. ¿Estás entusiasmado o simplemente entusiasmado con el dinero que esperas ganar? Para llegar realmente a un lugar frío, tiene que ser a la vez. Hable con la gente sobre el producto, lea sobre él, encuentre noticias sobre él, conozca la competencia, etc., simplemente familiarícese lo suficiente como para hablar sobre él a pedido. Esto lo ayuda a aprovechar un contacto y es una buena práctica para cualquier posición de ventas. Nunca querrás estropearlo por no tener buena información, y siempre hay más información buena. Pregunte a los veteranos por sus historias / consejos. Han estado allí y pueden brindarle excelentes consejos y ayudarlo a mantener alta la confianza.
Si ellos no hacen eso? Salir. Seriamente. El equipo necesita creer en sus miembros, y eso incluye a la nueva persona “sonriendo y marcando” en el teléfono también. Todo se suma.
¡Solo hay algunos escenarios! Tenga una estrategia para cada uno, de modo que sepa lo que está haciendo y, lo más importante, conecte esa estrategia a un futuro más brillante y menos sombrío. Ahora estás haciendo algo que es productivo, no inútil. Muy importante.
Un par de emparejamientos de escenario / estrategia de muestra:
R. No te conectas y no puedes dejar el correo de voz. Haga una entrada en el diario y marque esto como un mal tiempo de llamada. En su sistema de programación, etiquete esta llamada para una hora diferente del día, quizás un día diferente de la semana. Repita para identificar posibles tiempos de contacto eliminando los tiempos sin contacto. Si ha hecho esto varias veces y nunca consigue a esa persona, ¡es hora de la ingeniería social! Llame a la recepción y pregunte por ellos. Tal vez están de vacaciones, o solo responden un celular, etc.
B. No te conectas, pero puedes dejar el correo de voz. Idealmente, tiene un correo de voz listo para entregar. Si lo haces, entrégalo. Si no lo hace, no lo entregue, compóngalo, luego devuelva la llamada y entréguelo correctamente.
Considere no entregarlo. Marque este como dejar mensaje y continúe trabajando en su diario para identificar posibles tiempos de llamada. ¡Sin embargo, obtuviste algunos datos! Es posible que los hayas escuchado, por lo que el tono de voz, el género, etc. ahora forman parte de tu perfil. ¡Sabes que todavía trabajan allí! Eso siempre es una ventaja, y pueden indicar su posición o algo que puede confirmar.
Ingrese esos datos en el software del administrador de contactos y sepa que ha obtenido o examinado algunos de los datos de la lista de contactos con los que está trabajando. Esta es la parte más costosa del mantenimiento de la lista y vale mucho. Las empresas subcontratan esto y pagarán mucho dinero para administrar sus listas. La idea aquí es que debe valorar lo que hace correctamente.
Si deja un correo de voz, no lo deje de modo que puedan devolver la llamada y finalizar la conversación. Considere su respuesta cuidadosamente antes de redactar y entregar un correo de voz.
C. ¡Tú te conectas y los agarras!
Hable con ellos, pero no solo deje escapar el tono, a menos que sea obligatorio. Esta es una respuesta completa en sí misma. El consejo general aquí es tener una breve conversación, determinar el interés o pedir una pista a otros que puedan ser más apropiados, confirmar la investigación y enumerar datos, finalmente, dejando la llamada abierta.
No tenga miedo de preguntarles si está bien que verifique el estado de las cosas en algún momento en el futuro.
Tenga todos sus recursos a su disposición para que pueda atender de manera competente cualquier interés que puedan tener.
D. Las llamadas telefónicas no son apropiadas para este contacto / empresa. Utilice el correo electrónico o alguna otra forma de comunicación determinada por la forma en que esa empresa contacta / interactúa con sus clientes. A algunas empresas de hoy les gusta mucho el correo electrónico.
Aquí está la última y mejor parte.
Cada actividad que haces calienta un poco el contacto, incluso si no hablas con ellos directamente al principio. Para eso es el diario.
¡Puedes comenzar a hacer referencia a actividades pasadas! Un ejemplo sería la persona que ha intentado varias veces y ha dejado una VM o dos. En lugar de descargar la misma VM en ellos, haga referencia a la última e incluya un poco de noticias, o algún otro valor agregado al mensaje que los invita a una llamada, o correo electrónico, texto, lo que tenga sentido.
Para sus contactos, puede recordarles que usted y ellos han hablado en el pasado, simplemente “registrándose”, etc. tienen noticias y nueva información para ellos, y les preguntan cómo van las cosas, los cambios en los negocios, las nuevas contrataciones. , niños, lo que sea.
En una gran cantidad de escenarios, puede programar su próxima llamada en su administrador de contactos / programador, o simplemente Outlook, si no tiene nada más. Es importante hacerlo, incluso sin tener demasiados contactos reales.
¿Por qué es tan importante?
Al principio, cada llamada es totalmente fría, a menos que tenga algo en ella, entonces está caliente, o con plomo, o caliente. La mayoría de las llamadas son frías. Esto significa que la mayor parte de tu día es esa pared de ladrillos que temes. No es divertido.
Después de que comience a programar y sintonizar sus horarios de llamadas óptimos, su día ahora consta de llamadas nuevas, realmente frías, un montón de llamadas que ha calentado algunas y seguimientos de actividad reales que resultan de los contactos.
Este es un escenario muy diferente y bienvenido. Que llegue o no a ese nivel depende de qué tan bien valore y aproveche cada actividad que realice. Invertir en un mercado requiere tiempo y energía, y esa inversión debe ser apalancada o se evapora, “enfriándose” sin su participación activa en hacerlo de otra manera.
Una vez que tenga un poco de este zumbido, le resultará mucho más fácil agregar valor a sus actividades de llamadas y las personas con las que se contacta a menudo pueden darse cuenta de eso, mejorando sus tasas de éxito en general.