Realizar un pronóstico de ventas es necesario para garantizar el bienestar de su empresa. Administrar una empresa pequeña o mediana requiere realizar estos cálculos a corto, mediano y largo plazo.
Un pronóstico de ventas exitoso está diseñado para probar la sostenibilidad de su empresa, ya que identifica regularmente todas las actividades de planificación requeridas, materiales, capital humano y retorno de la inversión disponible para y por la empresa.
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El objetivo de su pronóstico es maximizar la rentabilidad del cliente. Es necesario observar tres tipos de escenarios:
Optimista : hay un crecimiento positivo en comparación con el año anterior.
Pesimista : identificando un crecimiento negativo en las ventas.
Crecimiento conservador o cero: tener las mismas ventas que el año pasado.
Beneficios de realizar un pronóstico de ventas
Al realizar un pronóstico de ventas, su empresa se beneficiará al:
1. Mejora de la comunicación interdepartamental.
2. Mejora de procedimientos.
3. Mejora del servicio al cliente.
4. Predecir y resolver situaciones anormales futuras.
5. Mejora de la previsión del capital humano.
6. Reducción de la rotación del producto.
Hay pronósticos cualitativos y cuantitativos.
Los pronósticos cualitativos se basan en índices como el nivel de satisfacción o estimación del cliente. Ayudan a una empresa a remodelar sus operaciones de ventas para mejorar la eficiencia y el conocimiento de la marca, lo que conducirá a mayores volúmenes.
Los cuantitativos se refieren a un pronóstico numérico que predice los valores de ventas que la compañía espera lograr en el próximo año.
6 formas clave de mejorar su pronóstico de ventas
Hay varios pasos que puede seguir para mejorar su pronóstico de ventas, como actualizar los pronósticos basados en datos de ventas iniciales, analizar la precisión de sus pronósticos, identificar errores, proporcionar una solución, probar la aceptación de nuevos productos antes y después del lanzamiento y el uso de diferentes métodos de enfoques de pronóstico, que le permitirán comprender diferentes supuestos del uso de diferentes técnicas.
Le recomendamos que siga los siguientes pasos para hacer que un pronóstico de ventas sea 100% efectivo:
1. Analiza tus ventas históricas.
Asegúrese de analizar las ventas minuciosamente en los últimos años para poder hacer una estimación precisa de las ventas futuras.
2. Use la experiencia de su equipo de ventas.
Si hay alguien en la empresa es el equipo de ventas que conoce bien el mercado y las necesidades de su cliente. Usa esa experiencia: lo han visto todo antes.
3. Analizar y extrapolar tendencias.
El mercado se rige por una serie de tendencias que deben observarse, analizarse y extrapolarse en su negocio para realizar cálculos futuros.
4. Estima tus ventas.
Identifique las tendencias que marcan a sus mejores clientes. A partir de sus gustos y necesidades históricas, debería poder calcular el pronóstico de ventas para cada categoría de diferentes tipos de clientes e identificar cómo hacer que todos sus clientes lleguen a ese nivel.
5. Correlación
Si el ciclo de vida de algunos productos está estrechamente relacionado con la devolución del sector, use esa relación para ver que el pronóstico de ventas le servirá como referencia para su propio pronóstico.
6. Cobertura del mercado.
Asegúrese de que cuando presente sus nuevos productos al mercado, su pronóstico de ventas identifique la cuota de mercado que espera lograr.