Según Gartner, el 80% de sus ingresos futuros provendrán del 20% de sus clientes existentes. Si no se concentra en sus clientes más valiosos, es probable que se pierda sus mejores oportunidades de crecimiento.
En el mundo B2B, la administración de cuentas es una práctica excelente para mantener y hacer crecer un negocio. Después de todo, se ha demostrado una y otra vez que es más fácil y menos costoso vender clientes existentes que encontrar nuevos. Sin embargo, una vez que alcanza una cierta escala, ya no es rentable invertir la misma cantidad en cada relación con el cliente. Eso es lo que diferencia una estrategia clave de administración de cuentas.
La administración de cuentas clave, cuando se aborda adecuadamente, debe usarse para identificar a sus clientes más valiosos. Eso no significa necesariamente el cliente que más le paga en este momento. Podría significar encontrar a los clientes con el mayor potencial para comprar productos o servicios nuevos y adicionales en el futuro. También podría significar los clientes que tienen más probabilidades de ser consistentes y leales, y por lo tanto representan un valor acumulativo significativo a largo plazo.
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Una vez que haya identificado a sus clientes más valiosos, puede determinar las mejores formas de maximizar el valor de la relación durante todo el ciclo de vida del cliente. Es un proceso que requerirá mucho tiempo y energía, pero debería dar resultados con un valor a largo plazo mucho mayor tanto para usted como para sus clientes.