No estoy de acuerdo con la premisa. Los sitios locales necesitan una masa crítica de contenido, comunidad [1] y audiencia antes de permitir que los vendedores vendan en una nueva ciudad. Tratar sitios también.
El siguiente paso es decidir si la ciudad merece su propia oficina de ventas / equipo de ventas externo o si el equipo corporativo venderá en el nuevo territorio, o una combinación de ambos. Casi siempre, las ventas externas no son inicialmente necesarias ni sabias. Por lo general, el interior corporativo comienza y luego, si el mercado garantiza los “pies en la calle”, un equipo podría seguirlo más adelante. Raramente, en estos días, los equipos de ventas externos constituirán la mayoría de la organización de ventas. Groupon es un gran ejemplo de este patrón de expansión “ondulación”.
Entonces, el siguiente paso es poner a un vendedor en el territorio. Esa persona suele ser un vendedor de inicio inusualmente bueno. En el modelo de inicio local, eso generalmente significa alguien que sobresalió vendiendo en su mercado de “zona cero” desde el principio o alguien que se destacó como un seguidor rápido en otros mercados nuevos. Casi nunca (si alguna vez) es el primer vendedor en una nueva ciudad nueva en vender su startup.
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Una vez que la bomba ha sido cebada correctamente, se pueden agregar rápidamente nuevos vendedores en el nuevo territorio. La gestión de ese nuevo territorio será algo delicado al principio. Se parece mucho a cultivar flores en un invernadero fuera de temporada.
Pero lo más importante para recordar: la “masa crítica” no tiene nada que ver con cuántos vendedores. Se trata de la audiencia / usuarios primero, los nuevos vendedores / clientes en segundo lugar y un plan de cobertura sostenible para sus vendedores en tercer lugar.
Confía en mí, no fuerces a un equipo de ventas a un nuevo mercado. Envenenarás el pozo.
[1] Comunidad puede significar cultura del sitio impulsada por algo como
Yelp Elite o puede significar credibilidad en comunidades locales como el
multitud de aventuras sociales cortejada por LivingSocial.