He estado escribiendo una serie sobre “Qué es exactamente el desarrollo empresarial” para Forbes, por lo que extraeré algunas respuestas de mis publicaciones allí:
Si bien el Desarrollo de negocios aún puede significar muchas cosas diferentes para muchas personas diferentes, en esencia creo que un trabajo de Biz Dev se centra en 3 actividades:
- Clientes : encuentre nuevos y extraiga más valor de los actuales.
- Mercados : descubra dónde “viven” los nuevos clientes (tanto geográficamente como en términos de “mentalidad de compra”) y encuentre la manera de llegar a ellos.
- Relaciones : construya y aproveche las relaciones basadas en la confianza y la integridad para facilitar las oportunidades.
En los términos más simples, el desarrollo del negocio puede consistir en descubrir cómo vender más a los clientes o encontrar nuevos clientes a quienes vender. Pero sugerir que “eso es todo” es sugerir que correr un maratón solo requiere poner un pie delante del otro durante 26.2 millas. Por supuesto, entrenar y correr un maratón requiere un enfoque único para asegurarse de que no se agote antes de la línea de meta. Del mismo modo, el desarrollo empresarial requiere una combinación única de habilidades para garantizar que el valor que deriva de una oportunidad persista a largo plazo:
Los conjuntos de habilidades de Biz Dev: estrategia, ventas y gestión de relaciones
- Estrategia : ¿Cómo deberías buscar una oportunidad? ¿Cómo sabes cuál es el mejor camino? El hecho de que haya una oportunidad frente a usted no significa que sea buena. Comprender los impulsores fundamentales de su negocio y el negocio de sus clientes, socios y competidores es fundamental para poder tomar decisiones acertadas en la búsqueda de valor a largo plazo. Poder evaluar una oportunidad por su potencial para crear valor a largo plazo, determinar las rutas disponibles para que lo persigas y comprender las compensaciones y los riesgos de una ruta frente a otra, son las funciones principales de Biz Dev.
- Ventas: ya sea que esté vendiendo un producto o la idea de una asociación, casi todos los roles de desarrollo de negocios tienen algún elemento de ventas. El proceso de navegar a través de una organización, identificar a los tomadores de decisiones y descubrir sus necesidades insatisfechas, y demostrar de manera concisa el valor de lo que puede ofrecer, son las habilidades básicas de ventas necesarias, ya sea que esté vendiendo un producto, servicio o asociación.
- Gestión de las relaciones : desde Cómo ganar amigos e influir en las personas hasta Nunca comer solo, se ha derramado mucha tinta sobre la importancia y el valor de las relaciones sólidas basadas en el respeto. El desarrollo empresarial requiere no solo tener una red expansiva para ayudarlo a facilitar un acuerdo, sino también un conocimiento profundo de cómo construir y mantener nuevas relaciones para aprovecharlas cuando sea necesario. Las relaciones con socios, clientes, colegas e incluso los medios de comunicación pueden ser factores cruciales no solo para abrir la puerta a una oportunidad de desarrollo de negocios, sino también para mantenerla abierta.
“Espera un segundo”, estás preguntando. ¿Te olvidaste de las asociaciones? ¿No es el desarrollo de negocios todo sobre asociaciones? ” En resumen, no, no lo es.
Las asociaciones son un curso común para buscar una oportunidad de desarrollo de negocios dada, pero son solo una opción entre muchas cuando se evalúa el camino para crear valor a largo plazo. Y aunque explorar, firmar y desarrollar asociaciones es una tarea cotidiana en muchos roles de desarrollo empresarial, las habilidades requeridas para las asociaciones son realmente una amalgama de todas las demás habilidades de Biz Dev: una combinación de ventas, gestión de relaciones y estrategia. Con la frecuencia que surgen en el trabajo diario de desarrollo de negocios, las asociaciones son solo un resultado potencial de Biz Dev hecho correctamente.
Cómo cambian los roles de Biz Dev por tamaño de empresa
¿Cambia el papel del desarrollo empresarial a medida que una empresa madura de una startup a una empresa? Si y no. En las primeras etapas de cualquier empresa, el papel del desarrollo empresarial a menudo se deja en manos del fundador, CEO o una contratación temprana. El papel de forjar acuerdos de asociación adquiere una mayor prioridad, ya que la decisión de qué camino potencial perseguir una oportunidad a menudo favorece el intercambio de recursos que incumben a las asociaciones. Pero las actividades cotidianas del desarrollo empresarial siguen siendo las mismas: tanto en una startup como en una gran empresa, quien desempeñe el papel de “biz dev guy / gal” debe evaluar constantemente el mejor camino para crear valor a largo plazo, ya sea una opción construida internamente o perseguida en asociación con otros.
En las empresas más grandes, el papel del desarrollo empresarial puede dividirse en una gama más amplia de personas. Claro, los equipos de personas con “Desarrollo empresarial” en sus tarjetas de presentación pueden centrarse en el espectro completo de actividades, desde la búsqueda de oportunidades de desarrollo empresarial hasta la evaluación del potencial de la oportunidad para crear valor a largo plazo y el seguimiento de la ejecución. Pero con la misma frecuencia, las funciones individuales de la función de desarrollo empresarial pueden dividirse en una organización: un miembro del equipo de ventas puede obtener comentarios de los clientes, quienes transmiten la oportunidad de crear un nuevo producto al equipo de Gestión de productos, que trabaja con Finanzas para evaluar y evaluar una oportunidad y Operaciones para evaluar los recursos necesarios para perseguirla. Quizás ninguna de esas personas se considere que cumple una función de “Desarrollo de negocios”, pero en total es un equipo colectivo de BD que busca crear valor a largo plazo para su organización de la misma manera que una persona que desempeña cada papel .
“Biz Biz Dev”
En mi opinión, un trabajo de Biz Dev “puro” tendrá una combinación de todos los conjuntos de habilidades anteriores: identificar y evaluar estratégicamente una oportunidad para crear valor a largo plazo y luego ejecutar en un camino para buscar ese valor. Pero ya sea que esté jugando Biz Dev como un deporte de equipo o como un contribuyente individual, la interacción entre Estrategia, Ventas y Gestión de la relación informa el potencial para el camino de crecimiento de una empresa. El desarrollo empresarial es una función variada, compleja y emocionante, aunque la naturaleza de Biz Dev puede ser ambigua para algunos, la importancia del rol debe ser clara para todos.