Aquí están las definiciones / semántica. Tenga en cuenta que, mientras que dentro de las empresas más pequeñas la misma persona asume múltiples roles en diferentes momentos (como un vicepresidente o CEO), sigue siendo importante saber la diferencia:
Ventas = Transacciones. Sales es responsable de vender un producto o servicio específico, con un precio y un valor claros, a un cliente individual identificable. Ventas es la actividad que ocurre una vez que se identifica al cliente específico.
Comercialización: identifica las necesidades y tipos de clientes para que pueda atraer clientes. El marketing diseña la mejor manera de poner los productos en manos de los clientes. El marketing a menudo juega un papel importante en el desarrollo de productos al reunir o validar las características / beneficios requeridos por los clientes (o por el mercado en general).
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El marketing existe para facilitar las ventas. (h / t a Jason Lemkin)
El marketing estratégico se centra en los clientes como grupos: para comprender mejor cómo diferenciar el producto y cómo orientar y vender los productos de manera más efectiva a cada grupo.
El marketing táctico se enfoca en acercar a los clientes a la transacción de ventas . Las promociones de marketing, las ofertas de prueba, etc., generalmente están en esta categoría. Se trata de atraer clientes.
Para un negocio de comercio electrónico, el marketing va hasta la transacción y las “ventas” están automatizadas. En otros negocios, el marketing lleva a los clientes a “la puerta” mientras que las ventas intentan convertir el interés o la presencia del cliente en una transacción.
Desarrollo de negocios: identifica y ejecuta NUEVAS áreas de negocios: nuevos mercados, nuevos canales de distribución, nuevos productos, generalmente mediante el uso de asociaciones entre otra compañía y un departamento interno de su compañía.
El enfoque de bizdev está en la interacción o colaboración nueva y atípica con socios externos que no son clientes, clientes potenciales, tal vez, pero no prospectos de ventas). Una vez que el negocio ya no es nuevo y se convierte en un tipo de negocio repetible, el rol pasa a otra parte de la empresa (ventas, marketing, desarrollo de productos, ingeniería). .
Para el desarrollo comercial, el objetivo no es una transacción de ventas: el desarrollo comercial no está formalmente facultado para vender un producto directamente a un cliente o clientes; de lo contrario, competirían con el equipo de ventas.
El desarrollo de negocios nunca debe tratar con la venta de productos existentes a clientes existentes (identificables), sin importar cuán grande sea la oportunidad de ingresos, solo las ventas lo hacen. Bizdev tampoco debería establecer canales de distribución; esta es una función de marketing.
Ejemplo
Por ejemplo, cuando Amazon decidió agregar películas en línea a sus ofertas de productos: Inicialmente, este era un papel bizdev debido a una nueva área de negocios, con un nuevo modelo de negocios, una nueva distribución, etc. que requería que un socio externo trabajara con departamentos internos de Amazon. Bizdev coordinaría la actividad interna / externa hasta que todos los términos de licencia se desarrollaran, los precios, la estrategia de marketing, crearan una nueva área del sitio con nuevos tipos de distribución … una vez que todo suceda, es un negocio estándar, y luego fuera del mercado. manos de bizdev y luego impulsadas por marketing, ventas, productos, etc.
Un ejecutivo de ventas (probablemente no es un rol que debería existir formalmente en una compañía pura de comercio electrónico / en línea) se centraría en las ventas de “ gran boleto ” que requieren el ciclo de venta 1-1 / cara a cara más largo y / o administra otro personal de ventas .
Por ejemplo, en un concesionario de automóviles: el ejecutivo de ventas puede administrar el personal de ventas de piso (decidir la política de comisiones, etc.), mientras que también es la persona que negocia un acuerdo con una gran empresa para comprar 50 vehículos para su uso como automóviles de la empresa.
CONFUSIÓN
Tenga cuidado con las personas que toman la postura de definir cualquiera de estos términos libremente, como les plazca.
Cuotas y Comisiones
Si una publicación o descripción de trabajo para un gerente de desarrollo comercial habla de una “cuota” o comisión, entonces se trata de un puesto de ventas. Si bien los profesionales de Bizdev a menudo tienen objetivos significativos basados en el rendimiento o en los resultados, y la compensación, nunca se trata de un número mínimo de ‘transacciones’. El desarrollo empresarial está orientado al proceso: el proceso y los resultados cambian según el mercado, la competencia y los socios. La naturaleza de las conversaciones (y los resultados varían según quién sea el compañero).
El rol de Bizdev vs ventas
Las ventas están orientadas a las transacciones. Los términos y la naturaleza del producto, o de los clientes, no cambian mucho, incluso con productos personalizados o grandes ventas. Un ejecutivo de ventas simplemente no puede decir “vendemos autos compactos, pero si quiere un camión o una camioneta, ciertamente podemos construirle y venderle uno”. El desarrollo empresarial tampoco puede decir eso. Bizdev podría decir: “la estrategia de nuestra compañía ha sido eventualmente ingresar al mercado de camiones, y necesitamos encontrar socios que puedan aumentar nuestra experiencia en la construcción de automóviles con la construcción de camiones, para que un día las ventas puedan vender muchos camiones”
- Comercialización : atrae a los clientes a la puerta principal del edificio.
- Ventas : convence al cliente de ir de la puerta a la caja registradora.
- Desarrollo de negocios : trabaja para crear nuevos edificios.
Claro que es perfectamente aceptable y común que las compañías combinen roles, pero un profesional de Desarrollo de Negocios de una compañía no quiere encontrarse en conversaciones con otro “Bizdev Exec” solo para descubrir que realmente es una llamada de ventas.