Cualquiera que haya visto Martin Scorsese – “El lobo de Wall Street”, con Leonardo DiCaprio como el infame corredor de bolsa y vendedor, Jordan Belfort, contiene un clásico escenario de la lección de ventas “Venderme este bolígrafo”. En la película, DiCaprio’s Belfort le enseña a su equipo de ventas su primera lección sacando un bolígrafo y diciendo: “véndeme este bolígrafo”. Un personaje toma el bolígrafo y le pide a Jordan que escriba su nombre en una servilleta. Jordan no tiene nada con lo que escribir y tiene que pedir un bolígrafo. Auge. Hizo la venta.
Aquí la estrategia: crear una urgencia hizo la venta .
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Pero, la verdad es que esta estrategia apenas funciona para las ventas restantes
Consideremos el mismo escenario e intentemos venderlo de una mejor manera con Insight Selling . Insights brinda un mejor poder de decisión tanto para el Comprador como para el Vendedor, lo que a su vez ayuda a tener una situación de ganar-ganar.
Con Insights vendiendo:
- El vendedor puede tener un mejor conocimiento sobre las áreas problemáticas (dolor).
- El comprador puede tener la información sobre la solución que el vendedor está teniendo para resolver su problema y puede ayudarlos a construir productos centrados en el cliente
Ahora, volvamos a vender la pluma: un par de preguntas que el vendedor debe tener en cuenta.
- Si el comprador no tiene un bolígrafo antes, ¿cuál puede ser la razón para no tener un bolígrafo? –
1. Sin conciencia
Saque el consultor * en USTED. Eduque a su comprador con el conocimiento necesario de cómo su Bolígrafo (Producto) lo ayudará a comprar y resolver su problema.
* – Bueno, una persona de ventas no es solo una persona de ventas – Él es un Gerente de Relaciones con el Cliente, Investigador, Consultor, Educador, Mentor, Creador de Valor, Creador de Marca – En resumen, un poco de todo)
2. No estoy interesado
Sabía la respuesta de ¿Por qué? Como usuario, él / ella podría haber sido una excepción o un mito. Ahora tome esta poderosa herramienta para penetrar su producto.
3. Mala experiencia
Entender si es con el vendedor de la pluma o la pluma (producto o marca). Solo no te detengas aquí. Comprenda cómo su producto es diferente de otros actores del mercado: mantenga un análisis FODA o USP.
- ¿El comprador tiene una pluma antes? –
Saber esta respuesta se puede hacer con el mejor conocimiento de su cliente potencial (o). Debe tener una idea clara de su cliente. Definiciones: aquí
- Si el comprador tiene un bolígrafo antes : ¿cuántos bolígrafos está usando y cambió hasta la fecha?
Esta respuesta le ayuda a comprender el área exacta del dolor sobre su Comprador y ver cómo su producto se adapta mejor al escenario.
- ¿Qué tan importante es un bolígrafo para su comprador?
Esto diferencia al comprador serio y a los compradores normales. La estrategia de urgencia funciona aquí
- ¿En qué se diferencia su pluma de su pluma actual?
Lista de cualidades / funcionalistas (específicas para el producto: pluma aquí) que son únicas, listas para usar y crean una diferencia.
- ¿Cuáles son las propuestas de valor que ofrece?
Su propuesta de valor puede ser la comparación con diferentes productos en el mercado, el análisis de FODA con diferentes marcas tiene sentido. La mejor propuesta de valor puede ser un soporte continuo por todos los medios posibles haciendo un esfuerzo adicional y ofreciendo algo que no pueden negar. (El principio de venta del padrino)
Esta publicación tiene sentido para el emprendedor que hace un producto centrado en el cliente que surgió como una solución de un problema (dolor), no para las personas que solo consideran su empresa como una máquina de hacer dinero.
** Emprendedor : una persona que cambia las reglas del juego y no hace grandes cosas, hace pequeñas cosas con gran amor. Están aquí no solo para ganar dinero, sino para facilitar la vida de las personas, no es lo más fácil 😉
Una pequeña sugerencia para los gerentes / reclutadores que reclutan personal de ventas haciendo esta pregunta para venderle un bolígrafo: hay dos caras de esta moneda (pregunta). Lo anterior habla de un lado. Pero, el otro lado es: las ventas siguen siendo las mismas en todas las industrias y productos. Sin embargo, el enfoque, la perspectiva, el volumen de clientes objetivo, el potencial de su producto, el problema que está resolviendo y otros factores marcarán la gran diferencia en las ventas. Así que no juzgues a los vendedores solo con esta pregunta.
Ahora, reemplace la pluma con su producto / servicio y comencemos a vender.
Espartanos … ¿cuál es tu profesión? – Vamos a apresurarnos con los resultados
Disculpas por errores gramaticales si los hay. Este artículo es un pensamiento y mi perspectiva. Comentarios / Comentarios / Correcciones son siempre bienvenidos. Mándame una línea a [correo electrónico protegido] o Bandeja de entrada o Skype me en macharayya.g – ¡Todo lo mejor!
Acerca de mi :
Este es Macharayya, entusiasta de las startups | tratando de cerrar la brecha entre proceso, personas y tecnología | Consultor de ventas y marketing empresarial | Profesional de ventas, marketing y branding | Un contribuyente individual y un Growth Hacker.
Como se ve en: forma estratégica de vender un bolígrafo como un profesional