Hay 7 comportamientos de ventas de primera línea que han demostrado tener un impacto directo en los resultados de ventas. Cuatro de estos ayudan específicamente a conseguir la reunión cara a cara que desea con el CXO. A continuación se muestra una descripción general de los métodos clave que han demostrado ser efectivos:
Cultive ideas y relaciones para obtener acceso al CXO:
Los CXO son cada vez más pobres, sofisticados e involucran a vendedores más adelante en el proceso. Crear valor es la mejor manera de obtener acceso y ganar el derecho de comenzar una nueva conversación.
- ¿Cuál es la razón por la cual a los compradores no les gustan los vendedores?
- Para un distribuidor / revendedor, ¿qué tan doloroso es tomar el contenido del producto de múltiples proveedores para ponerlo a disposición de sus (múltiples) representantes de ventas?
- ¿Cómo puedo duplicar mis ventas?
- ¿Qué métodos de venta no funcionan en tecnología que funcionan en otras industrias?
- ¿Cómo puede un vendedor hacer que sus correos electrónicos sean leídos incluso por clientes ocupados?
- Venda alto: Comience alto para identificar y acceder a los tipos de roles y nombres de contacto que poseen la autoridad para influir en el proceso de compra del cliente y tomar decisiones.
- Cree relevancia: Involucre rápidamente a los tomadores de decisiones e influyentes compartiendo ideas relevantes, persuasivas y valoradas sobre tendencias, desafíos u oportunidades críticas de la industria, organizacionales o basadas en roles.
- Aproveche las conexiones: cree y aproveche el ‘crédito’ acumulado de la relación (con sus pares, amigos, colegas actuales y anteriores, socios de referencia y líderes de opinión) para crear presentaciones patrocinadas y cálidas para los tomadores de decisiones y personas influyentes.
Obtenga ganancias con propuestas resonantes que maximicen el tiempo de cara a los tomadores de decisiones de alto nivel.
Desafío proactivo y recopilación de inteligencia sobre las necesidades y los impulsores de decisión
Comprender las necesidades del cliente es un requisito previo para satisfacerlas. Todas las ventas se basan en un compromiso inquebrantable para resolver el problema correcto y ofrecer resultados duraderos.
- Comprenda las necesidades en profundidad y los impulsores de las decisiones en términos generales: haga preguntas dinámicas y exhaustivas para comprender profundamente las necesidades actuales y emergentes de los clientes, y explore los impulsores de decisiones clave (como la importancia relativa y la urgencia, las preferencias de solución, los procesos y criterios de toma de decisiones, el presupuesto y el ROI esperado).
- Desafíe constructivamente el pensamiento del cliente: desafíe respetuosa y provocativamente al cliente a definir mejor las necesidades subyacentes, probar y dar forma a las ideas, explorar nuevas o diferentes.
- Evaluar sistemáticamente y cerrar brechas de información: Evaluar sistemáticamente la integridad y precisión de la información recopilada sobre las necesidades del cliente y los impulsores de decisión y construir planes proactivos para cerrar las brechas durante las próximas interacciones.
Aproveche mejor sus ventajas competitivas y diferenciadores para ganar más clientes estratégicos y de alto valor.
Demuestre valor con propuestas relevantes, comerciales y diferenciadas
Vender por valor , no por precio . Las oportunidades de conversión deben ofrecer beneficios tangibles para el comprador y su organización.
- Contexto establecido con precisión: articule claramente una comprensión profunda de la industria del cliente, el contexto organizacional y los desafíos u oportunidades comerciales, y use esto como una plataforma en la que posicionar su solución.
- Diferenciar: Aproveche las ventajas competitivas y los puntos de venta únicos para establecer puntos de diferencia claros que ayuden a los compradores a racionalizar y acelerar su decisión de selección (incluidas las comparaciones apropiadas con las ofertas de la competencia o el riesgo de no hacer nada).
- Cuantifique el valor: cuantifique el valor y pruebe los beneficios y resultados financieros, comerciales y operativos de las soluciones en términos tangibles (por ejemplo, monetarios).
Establezca un punto de diferencia claro a través de propuestas de valor comerciales, relevantes y diferenciadas.
Obtener constantemente las últimas ideas de los interesados sobre los impulsores de decisión
Las decisiones de compra son complejas y dinámicas, lo que significa que la venta a menudo se convierte en una competencia por la información. Vender es una competencia por la información y la inteligencia: ¡cuanto más sé, más puedo hacer!
- Cree defensores internos: navegue por los procesos formales e informales de toma de decisiones del cliente mediante el desarrollo y el aprovechamiento de entrenadores de clientes que faciliten el acceso, el flujo de información bidireccional y defiendan su solución internamente y en su ausencia.
- Iterar y evolucionar las ofertas: compita eficazmente por la información más reciente sobre las opiniones de las partes interesadas y el posicionamiento de la competencia para desarrollar las ofertas y la propuesta de valor para alinearse mejor con las necesidades cambiantes de los clientes, comprar controladores y preferencias de soluciones.
- Maximice el tiempo de cara: aproveche los entrenadores de su acuerdo para maximizar el tiempo de cara y el contacto significativo con los principales tomadores de decisiones e influyentes.
Adapte y desarrolle las ofertas para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente y ejerza una mayor influencia en el proceso de toma de decisiones.
Controle activamente el proceso de extremo a extremo
Con un acceso más fácil a la información, los compradores están menos inclinados a involucrar a los vendedores al inicio de sus procesos de selección. Comprender el proceso de compra le permite controlar el progreso de las ventas.
- Establezca cómo compran los clientes: Obtenga una comprensión exhaustiva y explícita de los controladores de compra, los criterios, el proceso de toma de decisiones y la autoridad de cada cliente. Utilice esta comprensión del proceso de compra y la necesidad subyacente de influir, adquirir compromiso y asumir los siguientes pasos lógicos.
- Interrumpa temprano para crear oportunidades: ingrese al ciclo de compra temprano para interrumpir positivamente el status quo del cliente y crear oportunidades de manera proactiva.
- Maximizar el contacto significativo: orquestar más “tiempo cara” y contacto directo con los tomadores de decisiones durante todo el proceso de ventas para aumentar tanto el flujo de información como las oportunidades para influir en el cliente.
Acelere el proceso de ventas, aumente las tasas de conversión y maximice la probabilidad de éxito del negocio.