Tiene razón en que en las negociaciones a menudo puede ser beneficioso que su contraparte negociadora haga una primera oferta sobre un tema, ya sea el precio, las obligaciones de entrega o una variedad de otros términos. Esto no funciona al cotizar tarifas por servicios profesionales. 1. le está dando al prospecto el poder de establecer el valor de sus servicios; 2. Estás mostrando una falta de liderazgo y confianza; 3. está creando un incentivo para que el prospecto subestime sus servicios; y 4. está sembrando la desconfianza al hacer que los clientes se pregunten si alguien más a quien le brinda servicios idénticos está obteniendo un mejor precio.
En los servicios profesionales, los clientes generalmente no saben cómo valoran sus servicios, porque a menudo no saben lo que se necesita para completar los servicios. Hay demasiadas variables que el cliente potencial no conoce y, probablemente, no puede saber. Cuando factura el tiempo, por ejemplo, los clientes con frecuencia no son conscientes de cuánto tiempo se debe gastar en la prestación de los servicios. Incluso los clientes muy sofisticados solo pueden tener una idea general del estadio. Los clientes necesitan que los eduque sobre lo que debe hacerse y cuánto costará hacerlo.
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