Las ventas empresariales han cambiado drásticamente en la última década; años atrás, todo se trataba de la actividad de ventas (llamadas en frío, agricultura de relaciones, etc.). Hoy, el ciclo de ventas estará terminado en un 75-80% y las decisiones se tomarán principalmente ANTES de encontrar un recurso de ventas.
Eso significa que los clientes están buscando respuestas, información, educación, conocimiento en la web antes de cualquier contacto con la empresa.
Su desafío de marketing es crear contenido adhesivo y capturar oportunidades serias para pasar al equipo de ventas en el momento adecuado. El trabajo de ventas es administrar los clientes potenciales durante el último 10-15% del ciclo de ventas. Y ‘cliente potencial’ no significa nombre, número de teléfono y dirección de correo electrónico: un cliente potencial es un comprador activo en el proceso de compra de su producto (o el de su competencia). Si el marketing no produce suficientes, verifique su contenido, su posicionamiento, su propuesta de valor para el mercado.
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Cada vez más clientes recurren a consultores como yo para guiar las compras, pero entiendan esto: puedo saber cuál es el software ERP correcto, saber quién lo vende y llamar, enviar un correo electrónico, ingresar consultas en el sitio web, y se necesitan SEMANAS para un representante de ventas para responderme, y estas son de algunas de las compañías de software más grandes y exitosas del mundo (así como de algunos jugadores de nicho de vez en cuando), tengo un comprador motivado que ya gasta dinero (mis honorarios de consultoría por hora) comprar software y es sorprendente la frecuencia con la que no podemos involucrar a ciertas compañías hasta semanas después de que se haya completado la decisión de compra real (con un producto de la competencia).
Luego viene una llamada telefónica sin aliento de un representante de ventas que dice ‘pero el marketing me dio su número esta mañana’, lo siento amigo (o amigo), ese trato se cerró hace 3 meses.
Entonces, el 90% de sus oportunidades deben venir a través de esfuerzos de marketing, marketing de eventos, campañas y tráfico web. Si tiene una cartera sólida que ofrece suficientes clientes potenciales activos, atraerá y mantendrá a los mejores talentos de ventas que pueden maximizar las oportunidades disponibles: un equipo de ventas rotativo no necesariamente indica falta de talento o esfuerzo de ventas, solo que no hay suficiente actividad para alcanzar su tubería en las últimas etapas del ciclo de compra.
Y una vez al trimestre, llame (o haga que alguien llame) a su línea de contacto de ventas y haga pasar por un ‘cliente potencial’, o regístrese como líder de marketing. Vea cuánto tiempo le toma a su equipo responder; recuerde, para cuando un cliente potencial llame, está 80% seguro de que tiene lo que quiere y está tratando de comprarlo.