Es bueno saber que desea ingresar al campo de Desarrollo de Negocios. Como en cualquier otro campo, el éxito depende de la cantidad de trabajo que pones, pero sí, hay muchas oportunidades para lograrlo.
Permítanme comenzar explicando qué es exactamente el desarrollo empresarial. Mucha gente lo confunde con las ventas. Y tal vez como más fresco, también tenga que comenzar con las ventas. Pero las ventas son básicamente un subconjunto de BD. Un vendedor influye en los clientes con sus servicios y productos. Esto incluye garantizar que el método utilizado para contactar a posibles clientes o clientes sea efectivo y rentable para producir clientes o clientes a largo plazo. En términos simples, el desarrollo de ventas es responsable de crear una relación con los clientes para alinearlos con sus productos o servicios. Si bien el trabajo del profesional de desarrollo de negocios es identificar nuevas oportunidades de negocios, ya sea que eso signifique nuevos mercados, nuevas alianzas con otras empresas, nuevas formas de llegar a los mercados existentes o nuevas ofertas de productos o servicios para satisfacer mejor las necesidades de los mercados existentes. y luego salir y explotar esas oportunidades para generar más ingresos. Mientras que BD es una unidad de negocios dentro de una compañía u organizaciones que trabaja para producir crecimiento y rentabilidad a largo plazo utilizando tres actividades principales. Consisten, pero no se limitan necesariamente a, establecer negocios en nuevos mercados, generar asociaciones significativas y mejorar la base actual de clientes. El desarrollo comercial exitoso implica una mezcla de negociaciones, mercadeo, gestión de proyectos, ventas, redes y revisión de contratos. Esencialmente, el desarrollo empresarial determina cuánto crecerá un negocio, de dónde vendrá ese crecimiento y qué enfoque se necesita para lograr ese crecimiento. Es importante tener en cuenta que los profesionales de desarrollo empresarial interactúan casi exclusivamente con otros profesionales o altos ejecutivos. Por otro lado, los vendedores están vendiendo al usuario final. Los resultados de desarrollo empresarial se demuestran al entregar los resultados prometidos descritos en su plan de desarrollo empresarial, mientras que los resultados de ventas se establecen al observar los números de ventas. Cuando se realizan correctamente en colaboración, dan como resultado negocios continuos, referencias para nuevos clientes y nuevos proyectos. Esencialmente, cuando se desarrolla una estrategia comercial, es importante recordar que el objetivo principal es construir asociaciones que permitan apalancamiento para generar ingresos. En efecto, debería explicar a fondo los objetivos a corto y largo plazo de la compañía y cómo se pueden lograr.
Entonces, ¿qué vas a hacer realmente?
- ¿Qué son las llamadas en frío en el desarrollo empresarial?
- ¿Cómo lanzar mi propio negocio / empresa exitosa de desarrollo web en línea? ¿Cuáles son los pasos básicos a seguir antes de lanzar mi propia empresa / negocio de desarrollo web en línea?
- ¿Cómo es la transición de gerente de cuenta a gerente de desarrollo comercial?
- ¿Cuáles son algunas de las mejores formas de establecer contactos en la universidad si estás interesado en comenzar una empresa tecnológica algún día?
- ¿Cómo financian las grandes empresas el desarrollo de nuevos productos?
Su trabajo en desarrollo de negocios puede involucrar cualquiera o todos los siguientes:
El primer aspecto del trabajo del profesional de desarrollo de negocios es típicamente identificar nuevas oportunidades de negocios.
Esto significa varias cosas, en términos de lo que harás. Primero, deberá estar al tanto de lo que está sucediendo en su industria: qué están haciendo sus competidores en términos de productos y ofertas de servicios, precios, estrategias de marketing, etc. En segundo lugar, deberá asegurarse de comprender lo que su empresa está haciendo de manera continua: comprender la estrategia de su empresa, cómo se compara con sus competidores y cómo se percibe en el mercado. En tercer lugar, deberá comprender el mercado de las ofertas de su empresa: quién lo comprende y cómo puede estar cambiando.
A continuación, como profesional de desarrollo empresarial, deberá pensar de manera creativa sobre todo lo que sabe sobre su empresa. Esta es la parte del trabajo en la que identifica posibles formas de mejorar las ventas de su empresa, lo que puede significar identificar cualquier cosa, desde nuevos segmentos de mercado (o clientes potenciales individuales), hasta nuevos canales de ventas para vender, a través de otros productos o servicios relacionados. en el mercado con el que los productos o servicios de su empresa se pueden combinar en ofertas sinérgicas de “marca compartida”.
La siguiente parte del trabajo es priorizar las nuevas oportunidades de negocios que ha identificado. Para hacer esto, deberá comparar los rendimientos potenciales de cada nueva oportunidad con los costos en los que incurriría su empresa para explotarla. Lo que significa hojas de cálculo, muchas hojas de cálculo.
Finalmente, debe llevar a buen término las nuevas oportunidades que ha identificado y priorizado. En otras palabras, estará negociando con aquellos en otras organizaciones que pueden ayudarlo a aprovechar las oportunidades que ha identificado. Y, si eres bueno en lo que haces, cerrarás acuerdos con esas otras organizaciones para aumentar los resultados de tu empresa.
Una cosa que probablemente estaría haciendo como parte de una carrera de BD en una empresa de software empresarial, por ejemplo, es identificar y firmar acuerdos de asociación con empresas de consultoría de TI que implementen software empresarial para sus clientes, acuerdos que le darán a las empresas con las que se asocia. un recorte de los ingresos de su empresa de cualquier nueva venta de su software que puedan aportar. O, digamos, que está en el negocio de una gran editorial que busca ofrecer un mercado nuevo y más joven a sus anunciantes; en este caso, podría estar involucrado en la adquisición de un editor más pequeño que ya tenga experiencia en marketing para un público más joven, así como canales de distribución establecidos para llevar productos a ese mercado.
El desarrollo empresarial implica diversos grados de ventas y estrategia. En algunas empresas, los desarrolladores de biz pueden centrarse en obtener nuevas cuentas de ventas corporativas, mientras que en otras pueden liderar el desarrollo de nuevos productos. En compañías más grandes como Oracle, Cisco o Microsoft, una de las muchas responsabilidades de biz dev puede ser decidir qué compañías más pequeñas debe adquirir la compañía a continuación para garantizar que conserve su fortaleza de mercado en el futuro.
Trabajar en el desarrollo de negocios es una excelente manera de convertirse en experto en la estrategia de negocios al tiempo que adquiere experiencia práctica en la negociación de acuerdos y la gestión de las relaciones con los socios. Los trabajos de desarrollo empresarial también son altamente funcionales, y requieren una estrecha colaboración con varios equipos internos y de empresas asociadas, como ventas, ingeniería y marketing, para garantizar que se consuma un acuerdo. Con su enfoque en la estrategia, BD dirige la dirección de una empresa: los acuerdos forjados hoy determinan en qué trabajará el resto de la empresa mañana.
En algunas empresas, el desarrollo empresarial podría describirse mejor como ventas de empresa a empresa. En muchos casos, el equipo de desarrollo de negocios y el equipo de ventas son uno y lo mismo.
Las llamadas en frío o la prospección de clientes, miembros o socios potenciales a menudo es una tarea que recae en los empleados de nivel de entrada de desarrollo de negocios. Estos empleados a menudo tienen que perfeccionar su propio argumento de venta para convencer a otras empresas de que una asociación agregaría valor a sus negocios.
Al igual que en los trabajos de ventas tradicionales, a menudo hay un aspecto de administración de cuentas en el desarrollo de negocios, coordinando una variedad de relaciones con socios y tipos de negocios, cada uno en una etapa diferente.
Las empresas de todos los tamaños en todas las industrias están construyendo sus negocios en torno a asociaciones, y es responsabilidad del desarrollo empresarial iniciar y administrar tales relaciones.
A menudo, el mayor desafío que enfrentan los desarrolladores de negocios es negociar los términos de los acuerdos de asociación. Hacer que otra compañía se interese en una sociedad es solo el comienzo de redactar un contrato y negociar sus términos es un proceso que puede prolongarse durante meses.
Una vez que ambas partes firman el contrato, el desarrollo comercial debe trabajar con otros equipos en una empresa (por ejemplo, gestión de productos, marketing y operaciones) para supervisar el cumplimiento exitoso de los términos de la asociación.
En resumen, el desarrollo empresarial requiere un examen exhaustivo de su mercado objetivo actual y canales de ventas, en un esfuerzo por llegar a nuevos socios y clientes. Sin embargo, el desarrollo de ventas es el acto de cerrar una venta. Si bien una buena estrategia de desarrollo empresarial es esencial para un desarrollo de ventas efectivo, es importante recordar la distinción entre ambos.
El proceso de desarrollo empresarial, ya sea en cualquier campo, sigue el siguiente proceso:
Conocimiento del producto
Prospección
Pre-aproximación
Acercarse a, aproximarse
Propuesta
Manejo de objeciones
Negociación
Seguimiento
Ahora, permítanme intentar explicar los tecnicismos en cada proceso y su relevancia para la industria del software.
- Conocimiento del producto: este es un aspecto básico que es imprescindible en todas y cada una de las industrias. Como desarrollador de negocios, debe conocer la línea de productos de su empresa, los últimos acontecimientos y tecnologías relacionadas con su industria y cómo sus productos se alinean con sus competidores. Debe conocer su producto al revés. Tener un buen conocimiento aumenta su confianza al tratar con clientes. Es aconsejable que pase una cantidad considerable de tiempo estudiando los productos de la compañía antes de ir a una reunión con el cliente.
- Prospección: Esta es la parte en la que comienzas a buscar quiénes pueden ser tus posibles clientes y usuarios. Para ello, debe conocer el potencial del mercado e identificar a sus clientes. Involucra la búsqueda física y manual.
- Pre-aproximación: El enfoque previo es básicamente el estudio del cliente antes de conocerlo realmente. Mira hacia el perfil del cliente, analiza qué es exactamente lo que él o ella quiere, el precio que el posible cliente está dispuesto a pagar, los tratos pasados con la empresa. Ahora, en el caso de las compañías de software, por ejemplo, está ofreciendo desarrollar un sitio web para una empresa, luego tenga en cuenta la vertical de negocios de esa empresa y cómo un sitio web los ayudará con sus negocios.
- Enfoque / Propuesta: La reunión real con el cliente. Decida una hora y un lugar para reunirse con el cliente. No comience con el dron de lo que tiene en oferta. Asegúrese de escuchar lo que él o ella tiene que decir. Reconozca los problemas y una solución adecuada para ello. Crear valor para el cliente. Esa es la mejor y única forma posible de desarrollar un negocio.
- Manejo de objeciones: tenga calma y paciencia y asegúrese absolutamente de que el cliente no tenga dudas sobre su producto o servicio. Prepárese para dar una demostración o mostrar algunos trabajos previos realizados por la empresa.
- Negociación: decida el precio correcto del producto o servicio que se ofrece. Asegúrese de que sea el valor correcto para todas las partes involucradas. El cliente debe sentir que es el precio correcto y al mismo tiempo debe generarle ganancias a su empresa.
- Seguimiento: solicite comentarios para el cliente. El servicio posterior a la compra y la experiencia del cliente son los dos factores que determinan si el cliente realiza o no una compra repetida.
No ha mencionado la rama de su título de Ingeniería. Por lo tanto, no puedo darle los detalles de las empresas a las que puede dirigirse. Pero, en general, a largo plazo, las oportunidades de desarrollo empresarial deberían crecer, especialmente en industrias en expansión como la farmacéutica y la biotecnología y la tecnología. El crecimiento en las carreras de desarrollo empresarial está siendo impulsado por una variedad de factores. Por un lado, las empresas están haciendo más y más en la Web, lo que significa que hay más y más oportunidades para alianzas, asociaciones y otras actividades comerciales entre empresas que hacen negocios en la Web, empresas de Internet y empresas de servicios de Internet. Al mismo tiempo, existe una creciente necesidad de que los tipos de desarrollo de negocios busquen y cierren negocios en nuevos mercados. Y a medida que las empresas se despojan cada vez más de sus componentes principales, confían en el desarrollo comercial para hacer negocios que les permitan externalizar funciones comerciales no centrales.
Ahora déjame abordar la parte más importante, ¿tu salario? Bueno, con toda honestidad, comenzaría como ejecutivo de ventas de primera línea. La compensación promedio para un ejecutivo de ventas es de 2-3 lpa. La experiencia le permitirá solicitar un trabajo de BD o obtener un MBA. Su salario crecerá proporcionalmente con su experiencia en la industria. Para cualquier ejecutivo de ventas o BD, sus contactos son los activos más valiosos.
Gracias por A2A Sampy Mishra.
Buena suerte y te deseo una brillante carrera por delante. ¡Salud!