Bueno, voy a retrasar un poco el comentario de las ‘serpientes’. Los buenos vendedores no son vistos de esa manera. Las pocas manzanas podridas estropean el racimo, como dicen.
Consejos:
- Cómo acceder a un mercado B2B siendo una persona con relaciones comerciales casi nulas
- En África, ¿puede el comercio electrónico B2B / B2C prosperar en una sola plataforma? En caso afirmativo, ¿por qué? Y si no, ¿por qué?
- ¿Cuáles son las mejores empresas B2B de automatización en todo el mundo?
- ¿Cuándo debería hablar de precios en un ciclo de venta B2B largo?
- ¿Qué necesitaré hacer para que una campaña tenga éxito en la industria B2B?
- Siempre se trata del producto. Nunca deje que sus vendedores lo olviden. Los gerentes de ventas me han dicho: “A no quiero que seas un experto; Quiero que vendas ”. Como si alguien pudiera vender sin saber mucho sobre el producto. Simplemente no sucede a menos que sea IBM, Dell, Microsoft, Apple o similar.
- Hablar de marketing es generalmente una pelusa que puedes evitar o ignorar. Todavía tengo que ver un departamento de marketing de inicio o una persona que realmente esté haciendo todo lo posible. Y al estirar su peso me refiero a generar leads calificados para generar ingresos. La marca y las redes sociales no generan leads. (Las redes sociales solían hacerlo).
- Lea Cruzando el abismo por Geoffrey Moore. Es tan correcto como la lluvia. Los puntos más destacados: el enfoque del mercado es la clave para la supervivencia de la puesta en marcha de tecnología, y prepárese con el tipo correcto de estudios de caso cuando se necesiten cambios.
- Siempre ponga los deseos de su cliente primero en ventas y marketing. Es decir, no diga: “Tenemos los mejores discos duros de la empresa”. En cambio, diga: “Nuestros sistemas de acceso rápido mantienen productivos a los usuarios de su empresa, mientras que el mantenimiento lleva la mitad del tiempo”.
- No se deje atrapar por vender solo a las personas de tecnología dentro de una organización. Las personas de TI son buenos indicadores de ajuste y valor, pero los empresarios impulsan la necesidad de automatización. Ellos son los que necesitarán los beneficios.
- Considere un juego de canal. Si su producto tiene un ecosistema natural, considere utilizar una asociación con revendedores de tecnología, OEM y empresas complementarias para impulsar las ventas incrementales.
- Insista en las métricas de actividad para sus vendedores. Los vendedores de todas partes me odiarán por esto, pero la actividad genera clientes potenciales y ventas. Las llamadas, eventos, promociones, campañas de correo electrónico, etc. impulsan el negocio. ¡Conoce tus números!
- Te dejo con este pensamiento: una empresa de consultoría de ventas de tecnología recientemente hizo un estudio de compradores que los sorprendió: las compañías de alto crecimiento tenían el doble de probabilidades de tener una estrategia firme y regular de llamadas en frío y las compañías de alto crecimiento son 2.5x es probable que apunte a cuentas individuales seleccionadas para el crecimiento.
Buena venta!
