Personalmente, consideraría demostrar el ROI como uno de los principales desafíos para los vendedores de redes sociales en el espacio B2B. De hecho, una encuesta reciente revela que el 45.5% de los encuestados no pudo cuantificar los ingresos atribuibles a las redes sociales, con un 33% teniendo dificultades para vincular los resultados sociales con los objetivos comerciales, y al 27% les resulta difícil rastrear los resultados reales.
Los especialistas en marketing deben ir más allá de las “métricas de vanidad” y utilizar métricas de ingresos que vinculan los resultados de las redes sociales con el crecimiento comercial real. En mi experiencia, debe haber distinciones claras entre las métricas de etapa temprana, etapa media y etapa tardía. La siguiente tabla muestra ejemplos de diferentes métricas que puede usar para medir el éxito de sus actividades de marketing en redes sociales en diferentes etapas del embudo de ventas:
- ¿Qué significa para usted la venta consultiva?
- ¿Cuál es la mejor manera de adquirir nuevos clientes para ventas B2B?
- ¿Hay alguna forma de usar Twitter para el marketing B2B para una determinada geografía?
- ¿Quién proporciona las mejores listas de correo B2B y B2C en los Estados Unidos?
- ¿Se sigue considerando el telemarketing como una de las mejores estrategias para las ventas internacionales B2B para un software empresarial?
Además de las dificultades para rastrear el ROI, algunos otros desafíos para los vendedores de redes sociales incluyen:
- Realinear los objetivos comerciales con la naturaleza de las redes sociales : muchos especialistas en marketing tienen dificultades para adaptarse a la naturaleza informal y divertida de las redes sociales y tienden a abrumar a sus seguidores con publicaciones secas y aburridas llenas de jerga comercial. Debemos recordar que los clientes utilizan principalmente las redes sociales en su tiempo de inactividad como un medio para relajarse y conectarse con amigos, por lo que debemos ajustar los mensajes de nuestra marca de acuerdo con las diferentes plataformas de redes sociales que mantenemos.
- Aprovechando los micro-momentos: Los micro-momentos son instancias en las que los clientes usan las redes sociales para abordar una necesidad urgente (es decir, usar Youtube para ver una demostración del producto o usar LinkedIn para preguntar sobre un próximo evento). Los especialistas en marketing deben garantizar una presencia en línea las 24 horas del día, los 7 días de la semana para abordar estos micro momentos adecuadamente.
¡Espero que esto responda a su pregunta! Si está buscando más información y consejos sobre cómo impulsar sus campañas de marketing, le sugiero que siga a los principales influencers de marketing de este libro electrónico gratuito.