Descubrí esto por primera vez hace años, cuando era principalmente un consultor que también proporcionaba aumento de personal. Mi representante de ventas organizaría una reunión, me proporcionaría información sobre el cliente y el problema “anunciado” (que generalmente no era el problema real), y entraríamos por una o dos horas de reunión.
Yo diría que estoy aquí para ayudar, lo que parece ser el problema, y hacer que el cliente me explique las cosas. Hacía preguntas a medida que avanzaba, tomando notas, elaborando un plan de ataque. Una vez que hubiera extraído tanta información como pudiera, comenzaría mi lado de la conversación.
Describiría lo que entendí como el objetivo a cumplir, y conseguiría que el cliente aceptara o me ayudara a corregirlo hasta que estemos en la misma página. Luego describiría lo que vi como el problema que necesitaba ser resuelto para lograr el objetivo. Y luego le diría al cliente exactamente, y quiero decir exactamente, cómo hacerlo.
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Nunca, nunca abandoné esa reunión sin un compromiso de consultoría más mano de obra para implementar la solución.
También lo he usado al vender soluciones de hardware a gran escala, servicios de telecomunicaciones, software de sistemas, sistemas en tiempo real, casi todo.
Regalo gratis todo lo que el cliente necesita saber para lograr lo que quiere hacer. Y al hacerlo, demuéstrales que mi equipo, producto o servicio puede hacer el trabajo. Y al mismo tiempo muéstrales, sin llamar su atención tan bruscamente, que no pueden hacerlo con los recursos existentes.
ESA ES “venta consultiva”.