¿Cuáles son las tendencias actuales en las ventas B2B?

Bueno, las tendencias y estrategias más populares para las ventas y el marketing en 2018, desde las estructuras de equipo más efectivas hasta las prioridades de gasto de canal y las tecnologías muy nuevas que están creando olas serias, es hora de acelerar sus resultados:

Los equipos de ventas y marketing se están alineando

• Con el crecimiento extremo en el marketing de contenidos y en algunas otras técnicas de generación de leads en línea, este tipo de alineación, entre marketing y ventas, pero también cualquier otro departamento orientado al cliente, es más importante que nunca

• En realidad, esto puede ser un territorio nuevo para muchas organizaciones, que todavía buscan acostumbrarse a la idea de marketing hablando con clientes y clientes potenciales.

Automatización de marketing

• Invertir en tecnología seguirá ocupando un lugar destacado en la agenda de muchas empresas B2B y la automatización del marketing es esa parte fundamental. No solo está aquí para quedarse, sino que se ha vuelto cada vez más importante para los equipos que desean optimizar sus resultados
• La automatización del marketing es una forma de nutrir y construir valiosas relaciones con los clientes, tanto con clientes potenciales como con clientes existentes.

Inteligencia artificial (IA)

• La IA es sin duda una de las nuevas tecnologías fascinantes en el horizonte que promete ayudar a los equipos a capitalizar y descubrir nuevas oportunidades.

Video marketing

• Muchas empresas B2B están comenzando a reconocer las oportunidades que presenta el video marketing. Todavía hay un largo camino por recorrer. La buena noticia es que cada vez es más fácil usar el video y no requiere ningún equipo costoso o agencias especializadas para comenzar a crearlo y usarlo.

Email, contenido y marketing de eventos.

• Cuando se trata de marketing por correo electrónico, alrededor del 17% de las empresas planean gastar el 60% de su presupuesto en marketing por correo electrónico este año.
• Marketing de contenido: no fue hace tanto tiempo cuando los especialistas en marketing comenzaron a pensar en el marketing de contenido y si deberían invertir en él.
• Marketing de eventos: como táctica, los eventos pueden ser una forma increíble para las organizaciones B2B, especialmente cuando se utilizan para combinar técnicas de marketing en línea y fuera de línea.

Conclusión

Con nuevas tecnologías e innovaciones que vienen todo el tiempo, esto podría ser solo el comienzo. Para cualquier equipo ambicioso de ventas y marketing, lo importante a tener en cuenta son los nuevos desarrollos y también debe pensar cómo podría usarlos para su ventaja.

Cada idea o herramienta no será adecuada para todas las empresas, y recuerde, si lo hace, asegúrese de darle el 100%, ya que la única manera de asegurarse de obtener el máximo beneficio es aprovechar plenamente la oportunidad que se le presenta. de ti.

1. Enfoque H2H
   Detrás de cada negocio, hay humanos que lo construyen. No te acercas a las “empresas”. Te acercas a los humanos. Hablas con los humanos, escuchas a los humanos, te importa lo que los humanos necesitan, lo que dicen y lo que hacen. Y los humanos esperan que seas humano, no solo una “marca”.
2. Venta social
   Búsqueda de oportunidades de ventas en plataformas sociales. No hay mejor momento para acercarse a un nuevo cliente que el momento en que él o ella está buscando activamente un producto como el suyo. ¿La gente pide recomendaciones de buenos restaurantes en su área? Invítalos a los tuyos.
3. Inteligencia artificial
   Seamos sinceros: si está haciendo ventas y no está pensando en presentar AI a su producto o servicio, puede esperar estar muy por detrás de otros que lo harán.

1. Chatbots
   Según Forbes, se estima que para 2020, el 85% de las interacciones con los clientes serán gestionadas por AI.
2. Automatización
   Con los métodos de orientación por comportamiento, las herramientas inteligentes podrán nutrir potenciales clientes potenciales en la etapa inicial, personalizar los precios o dar sugerencias sobre cómo ofrecer descuentos a ciertos clientes. Y así aumentar la probabilidad de cerrar el trato.
3. Reconocimiento de la emoción
   La capacidad de reconocer las emociones humanas es uno de los principales desafíos para la IA. Piense en un chatbot que podría decir cuándo una persona se siente frustrada y ajuste sus tácticas en consecuencia, ya sea cambiando el tono, ofreciendo un trato especial o transmitiendo sin problemas la conversación a un consultor humano.

Si desea leer más sobre cómo la Inteligencia Artificial puede afectar las ventas, lea mi artículo reciente: 6 formas en que la IA afectará las ventas en 2018

Este artículo acaba de aparecer en la Comunidad B2C pero trataba sobre las tendencias de ventas B2B 2017:

‘Big Data’ se generaliza

Las grandes empresas ya están utilizando grandes datos para analizar las tendencias de la industria y comprender mejor el mercado, pero los costos reducidos y una mayor oferta de soluciones basadas en la nube y más rentables que se basan en datos ahora están disponibles. Big data también se está integrando con mayor frecuencia, lo que ayuda a que sea accesible para empresas más pequeñas también.

Analítica predictiva

Todo está en la predicción. Las empresas, frustradas porque sus clientes potenciales maduros no van a ninguna parte, comenzarán a usar más análisis predictivos para garantizar que esto no vuelva a suceder. El análisis predictivo implica estudiar patrones y tendencias para prever acciones futuras.

Marketing de contenido multimedia

El marketing de contenido puede parecer una noticia vieja, pero en estos días, el marketing de contenido pesado de los medios está iluminando a B2B, incluidos videos explicativos, infografías y más. Es fácil ver por qué los videos y las fotos son cada vez más comunes con el tiempo a medida que las herramientas económicas para crear una variedad de medios enriquecidos se vuelven cada vez más disponibles y asequibles. Contienen un golpe visual que no encuentras en la mera palabra escrita.

Ventas impulsadas por redes sociales

B2B está siendo reforzado por las redes sociales, pero no en la forma en que piensas. Los vendedores están utilizando las redes sociales para conectarse con posibles compradores y para conocer más sobre su personalidad y las necesidades de su negocio para que puedan presentar mejores y más personalizados lanzamientos. Si está en compras B2B, puede comenzar a obtener seguidores en Twitter y amigos en Facebook debido a esto.

Alquiler en aumento

Uber y AirBnB no son los únicos servicios para compartir que se están volviendo populares. Las empresas ahora pueden alquilar todo, desde equipos de oficina hasta espacios de trabajo, en lugar de comprarlos directamente. Esto libera dinero extra para nuevas empresas que anteriormente no podían permitirse el gasto de espacio de oficina dedicado o equipo informático. ¡Quizás algo como Uber se volverá popular para la entrega de equipos profesionales!

Venta Directa

Gracias a la alta disponibilidad de información en Internet, muchos compradores están completando todo el proceso de ventas ellos mismos y directamente están haciendo un pedido de lo que quieren, sin la interacción humana de un vendedor o portero.

Automatización de marketing

Cada vez más empresas de empresa a empresa están automatizando sus actividades de marketing a medida que las personas aprovechan las nuevas aplicaciones de análisis de datos diseñadas específicamente para ventas y marketing. El marketing automatizado es más específico y da como resultado clientes potenciales incrementales que pueden haber quedado previamente descubiertos por otras tácticas de marketing.

Puntaje de prospectos y prospectos

Evaluar un cliente potencial se está volviendo más automatizado que nunca. Los equipos de ventas y marketing ahora pueden usar un enfoque imparcial y científico para priorizar clientes potenciales al asignar puntajes individuales a una variedad de actividades que indican interés y disposición para comprar. Después de que se acumulan ciertos puntajes, se asigna una prioridad a cada uno para ayudar al equipo de ventas a actuar en consecuencia. 

Embudos de ventas

Los embudos de ventas han sido durante mucho tiempo un elemento básico de los procesos de ventas tradicionales para los consumidores, pero su uso en el B2B está aumentando constantemente. Los embudos de ventas aseguran que el líder esté calificado, lo que garantiza una alta tasa de éxito para el equipo de ventas. Adoptar un enfoque de embudo de ventas también cuesta muy poco, lo que resulta en un ROI fantástico.

Ventas respaldadas por la ciencia

Esto es lo que más nos entusiasma aquí en Invenio Solutions. Las ventas son tanto un arte como una ciencia. Al experimentar y probar diferentes tácticas, estudiar a los compradores, analizar datos y aplicar principios de psicología, la operación de ventas de una empresa puede convertirse en una máquina bien engrasada. Mediante el uso de un enfoque basado en la ciencia, las empresas pueden aumentar sus ventas y reducir sus costos.

Al principio, el panorama rápidamente cambiante de las ventas entre empresas puede parecer desalentador, pero existen más técnicas y recursos que nunca para ayudarlo a comenzar.

Se acerca el 2018, me gustaría compartir con ustedes sobre las tendencias en las ventas B2B:

1. Los millennials se hacen cargo

Los miembros de la Generación Y terminaron sus estudios y entraron al mercado laboral hace un tiempo. En 2018, no solo están en roles junior, sino que muchos de ellos están siendo promovidos a puestos más altos. Muchos equipos y organizaciones de ventas están dirigidos por estos jóvenes. Y estas personas saben cómo aprovechar la tecnología, valoran el equilibrio entre el trabajo y la vida y quieren saber por qué las cosas se hacen como están.

Lo que les falta de experiencia lo compensan con entusiasmo, conocimientos técnicos y creatividad. Muchas organizaciones confiarán en ellos cuando renueven sus viejos procesos de ventas y los lleven a un mundo digitalizado moderno. Si desea tener éxito en 2018, lo más probable es que necesite saber cómo colaborar, administrar y ser administrado por la generación del milenio.

2. Las ventas basadas en cuentas se convierten en la norma

Durante los últimos años, el marketing basado en cuentas ha regresado. Y en 2018, es hora de que las ventas basadas en cuentas atraigan la atención. Con la tecnología moderna, identificar perfiles de clientes ideales altamente definidos es más fácil que nunca y los líderes de ventas quieren sacar el máximo provecho de esto.

En 2018, los vendedores comenzarán a acercarse a estas cuentas “más buscadas” de manera creativa. Los correos electrónicos y los anuncios son más personalizados, y los procesos de creación de contenido más escalables permiten a los vendedores apuntar a nuevas cuentas con contenido de valor agregado desde el primer día.

3. El video es un lugar común

No hay nada nuevo con los videos, se podría decir. Pero si realmente lo piensa, la mayor parte de la comunicación entre vendedores y compradores todavía se realiza por correo electrónico, teléfono y chat. Esperamos ver un cambio aquí. Una moderna pila de tecnología de ventas incluye herramientas y aplicaciones que permiten a los vendedores colocar un video rápido y personalizado en varios puntos de contacto con el cliente. No se sorprenda si ve que aparece un mensaje de video rápido de un vendedor cuando comienza a revisar una propuesta o mientras espera un correo electrónico de seguimiento de un proveedor.

Algunas personas irán tan lejos como subtitular sus propios videos. Saben que muchos videos se miran sin sonido y desean maximizar su impacto de cualquier manera.

4. La inteligencia basada en el contexto muestra su potencial (bot, viaje del cliente, señales)

Los mejores vendedores siempre han tenido buenas antenas sociales. El próximo año, la tecnología facilitará esto para grupos más grandes de profesionales de ventas. Todos saben que el tiempo es crítico en las ventas, y ahora la tecnología ayudará a los equipos de ventas a responder CUANDO, CÓMO y QUÉ más fácilmente que antes.

Puede ser un chatbot que parece más inteligente de lo esperado. Tal vez sea ese práctico enlace de descarga de papel blanco que aparece en su Facebook Messenger o WhatsApp justo a tiempo. O tal vez es esa experiencia de visualización personalizada cuando un proveedor le ofrece una demostración con sus nuevos auriculares VR.

5. Simplificación en el corazón del proceso de ventas.

Si eres como los líderes de ventas más ambiciosos, siempre estás explorando las últimas tendencias en ventas. Y definitivamente no ha faltado en los últimos años. Big Data, venta social, realidad virtual, inteligencia artificial, todo en base a cuentas: la lista continúa. Con todas estas palabras de moda tecnológicas, no es de extrañar que las personas se sientan abrumadas.

En 2018, los equipos de ventas ganadores están poniendo la simplicidad en el corazón de sus procesos de ventas y marketing. Saben que no tienen que implementar todas las nuevas metodologías brillantes, sino que se centran en ejecutar sistemáticamente un libro de jugadas de ventas bien definido. Debido a esta tendencia, anticipamos que cada vez más empresas establecerán un equipo profesional de SalesOps para supervisar la eficiencia de su flujo de trabajo actual.

6. Menos predictivo, más prescriptivo

A pesar de que la mayoría de las empresas todavía están descubriendo cómo implementar sus modelos predictivos de puntaje de liderazgo, los líderes ya están pasando de los modelos predictivos a los prescriptivos. Al final del día, los vendedores no están tan interesados ​​en todos esos atributos positivos y negativos en los modelos predictivos. Solo quieren saber qué hacer a continuación para mover sus casos a lo largo del embudo hacia una venta.

La tecnología aporta mucha más información al alcance de los vendedores, y esta información se puede utilizar para formular acciones sugeridas relevantes que, según los datos, tienen más probabilidades de conducir al mejor resultado posible. Y esto se puede escalar cuando los modelos de aprendizaje automático están recopilando comentarios automáticamente y ajustando estas sugerencias en consecuencia. Puedes conocer más aquí.

¡Muchas respuestas geniales y conocimientos aquí ya! Una cosa que agregaría es la tendencia de incorporar al personal de Ventas y Marketing en las cuentas clave.

Gestión Consultiva Basada en Cuentas

Esta es una táctica particular utilizada para clientes de alto valor donde una cuenta clave o gerente de éxito del cliente se coloca en la empresa de sus clientes como una forma de comisión de servicio. Estos gerentes pueden cuidar solo de 2 a 5 cuentas grandes, pero desempeñan un papel activo en la elaboración de la estrategia del cliente para una línea de productos en particular al hacer cosas como participar en consejos consultivos, compartir ideas de mercado y desarrollar incentivos de ventas o programas de marketing en nombre de los clientes . También se les puede pedir que trabajen desde la oficina del cliente durante unos días a la semana.

El beneficio de este enfoque consultivo para el cliente es que pueden externalizar efectivamente parte del trabajo en áreas en las que tienen experiencia limitada. El beneficio para el proveedor es que tienen la oportunidad de afianzarse en el negocio de los clientes, lo que hace menos probable que el cliente compre otros proveedores.

He visto esta tendencia predominantemente en las industrias automotrices y de extracción de recursos donde el producto o servicio ofrecido es a) vendido a un consumidor final B2C ob) es de aplicación altamente técnica.

Para un departamento de ventas B2B que busque descubrir y desarrollar nuevas oportunidades, recomendaría implementar Whoisvisiting.com.

Esta es una herramienta que identifica a las empresas que visitan su sitio web: nuestro enfoque único convierte a los visitantes desconocidos del sitio web B2B en clientes potenciales (que de lo contrario se perderían). Reciba informes en tiempo real sobre clientes potenciales de alto potencial.

Le permite descubrir:

• Nombre de empresa
• Dirección de la empresa
• Página Web de la compañía
• Teléfono de la empresa

Luego puede usar esta información para implementar un proceso de seguimiento estratégico que incluya llamadas cálidas y marketing por correo electrónico.

¿Sabía que el 95% de las empresas que visitan su sitio web no realizan consultas? Whoisvisiting.com es una herramienta que identifica estas “incógnitas” y las transforma en clientes potenciales con todos los detalles de contacto y la información que necesita para ponerse en contacto.

¡Puede descubrir nuevas oportunidades al acercarse a los prospectos directamente en su sitio, monitorear en tiempo real y reaccionar en segundos! Personalice las alertas y reciba notificaciones de empresas que ingresan a su sitio web.

Los siguientes informes están disponibles:

• Notificaciones en tiempo real
• Correo electrónico CSV personalizado
• Informe de empresas por canal
• Informe de empresas por término de búsqueda

Sin duda vale la pena experimentar con la prueba GRATUITA de 14 días para analizar la calidad de los datos y el valor para su negocio en el futuro.

Sin duda, la automatización tiene que ser la tendencia más grande en las ventas B2B en este momento. ¿Por qué? Porque ayuda a reducir la redundancia y mejorar la productividad de las ventas.

Hay un cambio importante hacia la adaptación de herramientas que pueden mejorar drásticamente la productividad para un equipo de ventas B2B.

Hay una variedad de herramientas y procesos de automatización que realmente pueden simplificar un flujo de ventas y ayudar a los representantes de ventas y gerentes a dedicar menos tiempo a realizar tareas manuales, y dedicar su tiempo a otras tareas importantes, como conectar y construir relaciones con prospectos.

Los siguientes son solo algunos ejemplos de algunas de las herramientas de ventas B2B que nuestro equipo usa en la oficina:

1. Salesforce (CRM)
2. Drift (plataforma de marketing conversacional)
3. ContactMonkey (herramienta de seguimiento de correo electrónico / habilitación de ventas)
4. JoinMe (para demostración)
5. Buffer (herramienta de marketing)

Encontré esta mega lista que tiene más de cien herramientas en todo, desde ventas sociales hasta software de automatización de ventas. ¡Espero eso ayude!

Como Seth Godin dice correctamente, las tendencias no son la “próxima gran cosa”, las tendencias son “productos” que la mayoría de los jugadores siguen temiendo quedarse atrás.

Como se mencionó en respuestas anteriores, podemos concluir con (pero no solo):

• Internet de las Cosas
• Big Data
• AI / VR
• Enfoque de industria o segmento
• Equipo de ventas dedicado por segmento / industria
• Reducción del equipo de ventas de campo, pero más “valioso”
• Aumentar el número de ventas internas, soporte de ventas.
• Aumento de las herramientas de E-Bizz (para permitir la compra de artículos de bajo valor sin necesidad de personal de ventas de campo)
• …
• Y la rueda sigue girando, no esperes que se detenga un poco para que puedas recuperar el aliento … pero no te preocupes, tampoco gira tan rápido, así que no te apresures, da los pasos correctos en la dirección correcta, no hay un enfoque de “uno para todos”.

Ok, estas son las tendencias, ¿cuál es la “próxima gran cosa”?

Lo sabía, estaría trabajando en eso ahora 🙂

Con la tecnología y las tendencias cambiantes, las empresas B2B también han comenzado a integrar nuevas tecnologías en sus negocios. Han adoptado canales en línea para impulsar sus productos en el mercado.

Tecnologías como SAAS, AI, Aplicación de pedidos móviles se han convertido en una parte importante de su ciclo económico. Hablar sobre SAAS, que está dominando las ventas de campo completas y sus actividades, ha demostrado ser una de las cosas más de tendencia / asistencia en el escenario de ventas actual.

Para citar dicha solución, Cygneto Field Sales: una aplicación móvil basada en SaaS para ejecutivos de ventas y panel web para la gestión de la empresa. La aplicación permite a los ejecutivos tomar órdenes de la aplicación móvil en una ruta asignada específica que la alta gerencia puede ver a través del tablero de la compañía.

Las siguientes son las características que ofrece Solution:

• Seguimiento ejecutivo en tiempo real
• Actualizaciones de pedido instantáneas
• Resumen del pedido por correo y SMS
• Capacidad de perforación de pedidos en línea / fuera de línea
• Toma de pedidos basada en rutas

& más. La solución ofrece funciones separadas para el panel web y la aplicación móvil. Para saber más sobre la solución: http://www.cygneto-apps.com/fiel …

Las ventas B2B son un modelo de ventas que involucra a una empresa que vende productos o servicios a otra empresa. Las ventas B2B difieren de las ventas B2C en que las ofertas B2B generalmente tienen un precio más alto, un ciclo de ventas más largo, requieren múltiples puntos de contacto para cerrar negocios.

Debido a los puntos de precio, las ofertas B2B a menudo requieren la aceptación de múltiples tomadores de decisiones dentro de una organización. Como tal, las ventas B2B tienden a ser más estratégicas que las ventas B2C. Mientras que las tácticas de venta B2C tienden a atraer las emociones de los compradores, las tácticas de venta B2B suelen atraer a la racionalidad de un comprador.

Estos son algunos consejos importantes que debe considerar para optimizar su estrategia de ventas B2B.

Mejore su juego : cuando vende a los consumidores, a veces todo lo que se necesita para lograr una venta es un buen liderazgo, elocuencia hábil y un toque de encanto personal. Las ventas comerciales, por el contrario, tienen un mayor requisito de habilidades y experiencia en ventas.

Trabajo 25/8: al igual que en todos los trabajos, comenzar es la parte más difícil y la sensación de trabajar 25/8 será inevitable. Pero el lado bueno de las ventas B2B es que la mayoría de sus clientes no trabajarán los fines de semana y días festivos, y una vez que los domine, realice algunas ventas y aprenda a ponerse en el lugar de un vendedor comercial exitoso.

Si bien hay muchas tendencias actuales, hay algunas tácticas, estrategias y herramientas nuevas que debe conocer en 2018 y más allá.

Si está al frente de la manada, las oportunidades están ahí para tomar.

Sin embargo, si eres un rezagado, es probable que descubras que las prácticas comprobadas de años pasados ​​no solo no funcionan, sino que se degradan aún más a medida que pasa el tiempo.

Como dice el refrán: adaptarse o morir.

Leer: Ventas B2B: principales herramientas, estrategias y tácticas para 2018

Estoy de acuerdo con algunas de las otras respuestas, pero sería más preciso y diría que la tendencia más importante que debes tener en cuenta es la IA. AI significa Inteligencia Artificial, pero en el caso de Ai para venta y marketing para B2B, significa Inteligencia Aumentada, lo que significa que hay una máquina que ayuda a un ser humano a ser una mejor persona de ventas o marketing.

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¡Espero que esto ayude!