Al vender a c-suite, puede usar algunas de las metodologías de ventas que se enumeran en esta publicación, pero aquí hay algunos consejos tácticos más para ayudarlo a cerrar el trato con los CXO.
1) Preparándose para la reunión antes de tiempo
Incluso antes de ingresar a la oficina del ejecutivo, es esencial que haya hecho su tarea. Algunas cosas que hacer con anticipación incluyen:
- Cómo vender productos y servicios valiosos a nuevas empresas en etapa temprana que tienen problemas de liquidez y piensan que hacen todo lo suficientemente bien
- ¿Cómo hace un ejecutivo de ventas de EE. UU. (B2B) las ventas de la costa este a la costa oeste dado que EE. UU. Es geográficamente tan grande?
- ¿Dónde puedo encontrar trabajos de escritura independientes para nuevas empresas B2B?
- ¿Cuáles son las mejores aplicaciones de suscripción B2B?
- ¿Hay alguna buena investigación sobre el costo de adquisición en entornos B2B a través de diferentes métodos?
Investigue las metas y objetivos de la empresa.
Ya sea que este ejecutivo tome la decisión final o necesite ejecutar una propuesta del CEO / CFO, solo estarán interesados en su negocio si puede definir claramente cómo la asociación con usted beneficiará sus resultados a través de uno o varios KPI.
Si bien puede solicitar al ejecutivo durante la reunión más detalles sobre su producto, precios y el LTV (valor de por vida) de sus clientes a través del proceso de descubrimiento, si puede descubrir estos detalles antes de la reunión, tendrá más tiempo durante la reunión. conversación para entrar en más detalles sobre sus necesidades y su servicio.
Deducir los objetivos e intereses profesionales del ejecutivo.
Si bien el ejecutivo con el que se está reuniendo ciertamente está invertido en el éxito de la organización, su investigación no debe comenzar y terminar con sus negocios. Sumérgete un poco más para descubrir cuáles podrían ser los objetivos del ejecutivo.
Desde ascender dentro de la organización, hasta establecerse como un líder de pensamiento de la industria, hasta construir una red profesional saludable, los ejecutivos son ambiciosos, y encontrar una manera de ayudarlos a lograr su próxima victoria puede resultar en una participación sustancialmente mayor de su parte.
Sí, esta victoria puede provenir de entregar resultados alucinantes después de implementar su producto, pero también podría ser a través de una nueva conexión, participación oral o cualquier otra oportunidad con la que pueda ayudarlos. Cuanto más sepa sobre el ejecutivo directamente, más valor podrá aportar durante la conversación.
Comprender las tendencias, los desafíos y los líderes del mercado de la industria.
Para ganar el respeto y el potencial negocio de un ejecutivo, debe ser un experto. Esto no significa que necesite saber más sobre la industria que el ejecutivo, pero debe tener una idea de lo que está sucediendo y poder compartir una visión de nuevas ideas.
Gracias a Google no hace falta mucho tiempo para establecerse como un experto. Simplemente:
- Dedique unos minutos a hacer una descripción general rápida de la industria.
- Lea una o dos piezas de nicho sobre la industria que es relevante para el ejecutivo y su negocio.
- Desarrolle su propia perspectiva sobre el tema.
- Ejecute su perspectiva con alguien más en la industria para asegurarse de que sea lógica, relevante y considerada.
Al ingresar a la reunión con la capacidad de hablar sobre temas que son importantes para el ejecutivo, revelará tanto interés en su éxito como se presentará de una manera que demuestre que es capaz de ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
Planifique los principales hitos de la conversación
Debería ver la conversación con un ejecutivo más como un viaje que como una lista de tareas pendientes puntiagudas. Si bien debe tener un punto de partida y final claro, junto con algunos destinos de visita obligada en el camino, asegúrese de incluir suficiente espacio durante la conversación para permitir paradas en boxes o desvíos que surgen a medida que avanza la reunión.
Hace Cluytens comparte que es esencial saber cómo iniciar la conversación . ¿Con qué preguntas, temas y hechos interesantes iniciarán la conversación? Si bien gran parte de la conversación puede fluir, puede ser útil tener una introducción y una conclusión con guión para garantizar que sea claro y conciso donde más importa.
2) Administrar la reunión de manera efectiva
Una vez que comienza la reunión, hay algunas cosas que puede hacer para mantener la conversación eficiente y beneficiosa tanto para usted como para el ejecutivo …
Recordarle al ejecutivo quién es usted
La mayoría de los ejecutivos tienen un horario completo y a menudo olvidan por qué una reunión específica está en su calendario. Tómese un momento para recordarle rápidamente al ejecutivo quién es usted, cómo fue presentado y por qué se reunirá.
Esto pondrá al ejecutivo al día para que pueda pasar el resto de la reunión comprometido con su mensaje en lugar de tratar de ponerse al día.
Comience la conversación con una nota personal cuando sea apropiado
Aunque los ejecutivos están ocupados, siguen siendo personas, y cuando el tiempo lo permite, disfrutan conectarse a nivel personal. Lea la situación (y quizás pregunte a su asistente con anticipación) para decidir qué tan probable es que participen en una pequeña charla, pero no dude en hacer uno o dos comentarios que les brinden la oportunidad de participar más.
¿Tienen una fotografía interesante en la pared o un libro en su escritorio? Haga una pregunta rápida al respecto. Si se abren, siéntase libre de desviar la conversación momentáneamente. Si, por otro lado, parecen cerrar cualquier discusión, respetan su apretada agenda y van directo al grano.
Comience la conversación comercial de una manera que establezca su credibilidad
Ago, Cluyten cree que hay cuatro puntos clave a tener en cuenta al comenzar su conversación con alguien en el c-suite:
- Ven como un experto.
- Construye la relación.
- Acaricia un poco su ego.
- Descubre su agenda.
Ago recomienda que haga esto aprovechando al máximo la investigación que ha realizado con anticipación para desarrollar un párrafo sucinto que llegue a los cuatro puntos, como:
“Hola John, me llamó la atención uno de tus comentarios en la actualización del analista del tercer trimestre. Cuando habló de la expansión de su empresa en los mercados emergentes, parece que tuvo mucho éxito al capturar la participación de mercado en Asia-Pacífico. Nuestra propia investigación ha demostrado que el verdadero desafío a menudo no es solo capturar la participación de mercado, sino mantenerla a lo largo del tiempo. Me pregunto: ¿qué piensas sobre eso?
Una respuesta como esta alcanza los cuatro puntos y facilita el avance efectivo de la conversación.
Haz preguntas inteligentes
Cada ejecutivo tiene indicadores clave de rendimiento y métricas que son de interés específico para ellos, y debe orientar su tono de manera adecuada. ¿Cómo sabes qué preguntas hacer?
Para comenzar, simplemente mira el título de su trabajo. Un CFO estará interesado en discutir el ROI y el resultado final de la compañía, un CMO puede preferir discutir sus innovaciones en marketing, y al CTO le encantará compartir los desafíos relacionados con mantenerse al día con los últimos avances tecnológicos.
Según Kevin Dorsey, una de las mejores preguntas que puede hacer es: “¿Cuál es el LTV (valor de por vida) de un cliente?”. Dorsey afirma que casi nunca escucha esta pregunta y que es una de las más beneficiosas para determinar cuánto vale realmente su servicio.
Formule sus preguntas a la persona específica para desarrollar una buena relación, motívela a compartir y, en última instancia, descubra cómo conectar su producto con sus necesidades percibidas.
Hacer las preguntas correctas puede dirigir la conversación hacia donde la necesita, mientras le permite al ejecutivo pasar la mayor parte del tiempo hablando.
Espera ser probado y criticado
No es raro que un ejecutivo le haga preguntas difíciles en un intento de hacer que tropiece con sus palabras o se sienta intimidado. Esto es especialmente probable que ocurra cuando se reúna con un ejecutivo analítico en finanzas o tecnología.
Si esto sucede, es absolutamente crucial para usted mantener el equilibrio y el control. Tome algunas respiraciones lentas y profundas y recuérdese que está castigado y que es perfectamente capaz de ofrecer una respuesta inteligente.
La mayoría de las veces, cuando se hacen estas preguntas difíciles, el ejecutivo está más interesado en cómo responde que en su respuesta real. Brinde una respuesta ingeniosa (sin ser ofensivo), ofrezca una respuesta bien fundada o simplemente afirme la calidad de la respuesta del ejecutivo y admita que no tiene una buena respuesta.
Siempre y cuando pueda permanecer concentrado durante la conversación, podrá proporcionar respuestas legítimas a cualquier cosa que el ejecutivo le presente.
Agregue valor a la conversación
No salte directamente a cómo su producto resolverá todos sus problemas. Una vez que comience a entregar algo remotamente similar a un argumento de venta, el ejecutivo se preparará para finalizar la reunión y continuar con su día. No quieres que esto suceda hasta que estés listo.
Ofrezca nuevas perspectivas o mencione soluciones no relacionadas con su marca que puedan ayudar al ejecutivo a resolver problemas específicos. ¿Tuviste un cliente anterior con un desafío similar? Comparta cómo lo superaron, y solo mencione su producto de pasada durante esta historia, si es que lo hizo.
Aunque desea finalizar la conversación de manera adecuada, hasta el final de la reunión desea maximizar el valor agregado que puede proporcionar al cliente potencial.
Salga de la reunión con el siguiente paso claro
No necesita finalizar la reunión con una venta, pero sí debe cerrarla con un paso siguiente muy claro. Geoffrey James recomienda permitir que el ejecutivo decida a dónde ir después. Mientras tanto, Cluytens sugiere dar al ejecutivo 2-3 pasos potenciales y permitirles moldear una respuesta de ellos (probablemente fusionando estas ideas en una conclusión adicional).
Independientemente del método que elija, haga todo lo posible para que el ejecutivo tome una decisión sobre el siguiente paso. Esto le da más credibilidad y poder la próxima vez que llame a la organización, ya que puede hacer referencia a la solicitud del ejecutivo.
3) Seguimiento apropiado
El hecho de que hayas logrado superar la reunión no significa que hayas terminado. Si bien el seguimiento adecuado es importante para cualquier argumento de venta, es particularmente importante después de reunirse con un ejecutivo. Maximice el valor de su seguimiento con estos tres consejos:
Cumpla rápidamente sus promesas posteriores a la reunión
¿Le dijo al ejecutivo que le proporcionaría números detallados para que ella los compartiera con su CFO? ¿Acordó establecer una conexión con otra persona en su industria o enviar un documento técnico del que se puede beneficiar el ejecutivo?
Si es así, cumpla sus promesas de inmediato. Tan pronto como tenga tiempo, preferiblemente dentro de un plazo de 24 horas, envíe toda la información y detalles que acordó. Junto con este correo electrónico, agradezco la conversación y comparta su entusiasmo con respecto a su futura asociación.
Al responder rápidamente, demuestra que puede entregar resultados rápidamente y se asegura de ponerse en contacto antes de que el cliente potencial se olvide por completo de su reunión.
Permanecer como único punto de contacto durante el proceso de venta.
A muchos equipos de ventas les gusta atraer clientes de una persona a otra. Un representante de ventas atrae a alguien y luego se conecta con un AE, que eventualmente puede dirigirlos a un AE más senior.
Si bien esto puede ser aceptable cuando se trabaja con tomadores de decisiones de nivel inferior, en el momento en que su organización consiga un cliente de nivel superior, permítales mantener un único punto de contacto con su empresa. Si usted fue el que participó en la reunión, permita que se comuniquen con usted cada vez que tengan preguntas o respuestas, y trate de ser el único individuo que se comunique con ellos.
Un ejecutivo puede perder rápidamente la pista de a quién llamar para qué problema. Al entregar toda la comunicación a través de un solo individuo, puede ahorrar el tiempo ejecutivo que se filtra a través de correos electrónicos y la búsqueda de contactos. Esto mostrará un nivel adicional de respeto por el cliente de su parte, y ciertamente estarán agradecidos por la facilidad de comunicación que esto trae.
Ajustarse a su horario
Los representantes de ventas y los ejecutivos de cuenta con frecuencia cancelan y reprograman reuniones. ¡Y esto vuelve locos a los ejecutivos!
Esto no solo sugiere que veas tu calendario como más importante que el de ellos, sino que también revela una falta de organización de tu parte. Si no puede cumplir sus promesas al hacer una venta, ¿por qué deberían creer que entregará una vez que tenga su dinero?
Haga todo lo posible para ajustarse a su horario en torno a las necesidades del ejecutivo y lo verán como un socio valioso que invirtió en el éxito de su organización, lo que finalmente resultará en que aterrice sus negocios.