Esa fue la pregunta exacta a la que estaba buscando una respuesta hace unos 8 años cuando comencé mi trabajo como gerente de ventas de ERP en una empresa de tecnología líder. Un par de capas más tarde cerré el mayor acuerdo de ERP en el país pero me permitieron admitir que enfrenté muchas dificultades y desafíos durante esos dos años. Estos son los consejos y trucos que aprendí después de la constante experimentación y el fracaso hasta que probé el éxito:
1) Sepa qué verticales son más fuertes para usted y dónde tiene referencias. La industria ERP es altamente competitiva y la forma más fácil de vender su producto es identificar 2 o un máximo de 3 verticales a las que desea ir, que son áreas de fortaleza para usted.
2) Asigne todas las funciones comerciales que se verán afectadas por su producto y véndalas bien. Realice demostraciones individuales de las funciones comerciales individuales (Finanzas, Producción, Ventas, Recursos Humanos, etc.) y hable sobre cómo sus funcionalidades pueden facilitarles la vida. Aborde todas las objeciones hasta el momento en que cada una de ellas esté convencida de su producto. NO hable sobre precios con ellos, es un completo NO NO.
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3) Identifique y conozca al tipo que tiene el presupuesto para la implementación, normalmente sería alguien de la Gerencia de TI senior (CIO, VP IT, etc.). Luego, hable con múltiples referencias dentro de su industria que son sus evangelistas. Reforzar constantemente el mensaje de que su producto ofrece el máximo valor en comparación con otros y cómo para su industria la suya es la única opción viable (Beneficios en comparación con el costo).
4) Arregle una reunión con el CXO (quien es el patrocinador ejecutivo del proyecto). Confía en mí, no hay acuerdo ERP sin la participación del CEO y CFO. Hable con ellos sobre cómo su ERP encaja perfectamente con sus estrategias futuras (expansión en múltiples países, nuevas líneas de productos, etc.). También hable con ellos sobre cómo las funciones comerciales individuales de su organización creen que este es el producto más adecuado para sus necesidades. NO hable sobre características y beneficios en absoluto, es un completo NO NO
Si sigue los pasos anteriores, estoy seguro de que comenzará a ver resultados positivos.
En cuanto a la cuestión de vender ERP a clientes que ya tienen uno, no podrá convencer al cliente de un ERP completo. El enfoque correcto sería identificar esa función comercial que más sufre debido al sistema existente (por ejemplo, VENTAS, RR.HH. evite primero obtener financiación, ya que los datos y el cumplimiento están orientados y, por lo general, las personas no quieren experimentar con él). Luego intente hacer incursiones vendiendo un módulo para esa función y luego retome la siguiente.
Espero que esto ayude ! Venta feliz !