Es una sabiduría empresarial común que las buenas ideas a menudo provienen de tratar de resolver sus propios problemas. No sorprende entonces que muchas nuevas empresas estén creando soluciones para hacer precisamente eso y, por lo tanto, necesiten vender sus productos a otras nuevas empresas.
Muchos subestiman o calculan mal lo que se necesita para vender con éxito al mercado de inicio.
¿Por qué?
- Estoy en el proceso de comenzar un mercado B2B / sitio web de compras electrónicas y necesito saber qué recursos tecnológicos necesitaré.
- ¿Cuáles son las mejores formas de comercializar las empresas B2B australianas tradicionales?
- ¿Cómo se sienten las empresas B2B SaaS sobre SSO y MFA?
- ¿Cuál es un buen aumento porcentual en el tráfico de un sitio web B2B en 1 año?
- ¿Qué pasarela de pago india ofrece el TDR más bajo para mi arranque B2B de alto volumen y bajo margen?
Debido a que la mayoría de las startups solo consideran estos tres puntos cuando piensan en vender a otras startups:
- Velocidad: es más rápido vender a startups que a compañías de Fortune 500.
- Toma de decisiones: Involucra a menos personas para tomar una decisión. A menudo son solo los fundadores.
- Poder de compra: muchas startups han recaudado fondos y son capaces de pagar por productos que otras pequeñas empresas con ingresos similares no tendrían.
Lo que mucha gente olvida es que vender a startups es como apuntar a objetivos en constante evolución y cambio rápido. Requiere una increíble cantidad de velocidad y flexibilidad en el proceso de ventas. A continuación, describo algunos desafíos clave que debe tener en cuenta si desea vender con éxito nuevas empresas en sus productos o servicios.
1. Ir al grano
Las startups y sus fundadores se mueven rápido, al igual que sus decisiones de compra. Al lanzar una startup, asegúrate de ahorrar tiempo a todos y llegar al punto. Olvídese de la conversación acogedora en torno a su venta, simplemente haga su presentación, gestione las objeciones, asegúrese de que se ajuste y necesite, ¡luego haga que suceda!
2. Pitch sin BS
No puede sonar como un vendedor hábil cuando vende a nuevas empresas. A las nuevas empresas les gusta comprar a personas que entienden sus necesidades y los desafíos únicos que enfrentan. Mientras presenta a los fundadores, puede asumir con seguridad que está hablando con personas bastante inteligentes, así que respete su inteligencia y asegúrese de ser honesto y directo sobre su producto y sus capacidades. La mayoría de los fundadores tienen detectores de BS bastante buenos, así que ahórrate tu tiempo.
3. Crear valor inmediato
A las nuevas empresas no les importa lo que les vaya a beneficiar en los próximos meses, trimestres o años. Es posible que no estén lo suficientemente cerca como para ver que ese valor se materialice. Cuando venda a una startup, asegúrese de demostrar el valor de su producto y cómo puede beneficiarlos ahora. Si puede ahorrar un tiempo de inicio, darles datos relevantes, impulsar su crecimiento o ayudarlos a contratar y mantener talento, entonces probablemente esté en algo.
4. Mantenlo simple
Tire todo lo que aprendió en la escuela de negocios. En la verdadera moda de inicio, la mejor manera de cerrar tratos es simplificar las cosas. No complicar la venta con contratos largos. Eliminar la burocracia. Un simple correo electrónico con los términos y dónde inscribirse funcionará bien. No optimice su proceso de compra para el riesgo: optimice para simplificar.
5. Seguimiento implacable
Esto es cierto con cualquier tipo de ventas. Sin embargo, con las startups nunca está de más enviar correos electrónicos de seguimiento rápido a los fundadores. Los correos electrónicos cortos y dulces como “Recordatorio amistoso” o “Sincronicemos” o “Al registrarnos” son muy útiles. Los fundadores son personas muy ocupadas y constantemente son empujados en múltiples direcciones. Asegúrese de mantenerse “en la mente” y administre activamente su proceso de toma de decisiones.
6. Manténgase actualizado
Cuando estás vendiendo a una startup, estás vendiendo a un cliente en constante cambio. Mantén una comunicación constante con ellos para saber qué está pasando con tu cliente ese mes, semana o día. Haga un esfuerzo para anticipar sus necesidades cambiantes y la dirección de la empresa, y sea flexible para satisfacer sus necesidades.
Estos desafíos son ciertos para casi todas las ventas, pero a menudo se subestima la intensidad, velocidad y flexibilidad que se requiere para vender con éxito a las nuevas empresas.
Para la mayoría de las empresas en crecimiento, vender a nuevas empresas solo será el comienzo, pero es una excelente manera de ingresar al mercado y abordar un pequeño nicho que tiene una cámara de eco fuerte.
Puede generar ganancias rápidas y ganar un impulso masivo si lo hace bien.