Este es un problema tan grande como quieres que sea. Realmente, el problema radica en su proceso de ventas (o la falta del mismo, si no tiene uno). El propósito de un proceso de ventas es ORDENAR.
¿Qué estaríamos clasificando en esta situación, entonces?
Las perspectivas que tienen un problema con el cierre de acuerdos a una distancia de los que no. Lo primero que debes hacer. Si alguien va a ser tímido, nervioso y necesitará un montón de manos como perspectiva, ¿cómo cree que se comportará como cliente?
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En la vida, siempre encontrarás dos tipos de personas sin importar en qué situación te encuentres.
Tipo A: Aquellos que tienen un problema con lo que sea (comprar sin conocerlo en persona, su origen étnico, su edad, el logotipo de su empresa, el clima de hoy)
y
Tipo B: los que no.
¿Podría hacer una pregunta al principio del proceso que descubra si alguna vez contrataron a alguien sin haberlo conocido personalmente?
Por supuesto.
¿Y otro para averiguar si hay barreras específicas para ellos y cuáles son?
Por supuesto.
El alcance y la personalidad del proyecto son realmente los dos factores clave.
El alcance del proyecto tiene más que ver con el nivel de asociación que su empresa tendrá con ellos que con la cantidad de dólares involucrados. Un pedido grande en dólares de un servicio básico puede no requerir una reunión en persona; un servicio de consultoría de seis cifras que resulte en una mejora del proceso integral para la producción del cliente probablemente necesitará uno.
La personalidad puede significar la colección de creencias del tomador de decisiones principal, que son individuales solo para ellos, como “Nunca hago un trato de este tamaño sin estrechar la mano del vendedor; simplemente haces eso” a la personalidad colectiva de una junta directiva que ralentiza todo. Una vez más, es 100% tu elección con quién eliges interactuar como prospecto. Parte de su proceso de selección debe ser identificar y deshacerse de las perspectivas que no son adecuadas. No tomar a todos los que vienen como clientes potenciales es una gran señal de madurez como vendedor.
Variables adicionales para ordenar están disponibles. Tal vez se dé cuenta de que solo las perspectivas de un cierto tamaño o en una situación particular hacen grandes clientes. Quizás solo ciertos estados producen clientes que tienen proyectos del tamaño que usted disfruta; el resto de los clientes potenciales se los pasa a un vendedor de nivel inferior que tiene una tolerancia monetaria más baja que usted. Parte de la diversión de vender es elegir exactamente con quién pasar el tiempo todo el día, si se da cuenta de que tiene el poder de tomar esa decisión. A la larga, no puede abordar cada consulta usted mismo. Tiene que haber alguna clasificación.