¿La prospección B2B sigue siendo complicada?

Hay muchas soluciones para encontrar clientes potenciales, como Hunter (Buscar direcciones de correo electrónico en segundos • Hunter (Email Hunter)), Responder (Responder – Prospección de correo electrónico y Automatización de ventas), etc.

Pero sí quiero contarles sobre el próximo paso de una tubería: la comunicación. Y espero que pueda ayudarlo a alcanzar los objetivos en la prospección.

Mis amigos y yo queremos resolver el problema del tiempo perdido para clientes potenciales y perspectivas sin perspectiva. (cuando contacta a personas que “no vi su propuesta”, “estoy ocupado”, etc.).

Creamos una herramienta de puntuación de prospectos que prioriza la canalización al comprender cómo interactúan los prospectos con el contenido que envía. Puede ser enlaces, documentos, archivos adjuntos, etc. Docsify (Docsify es una plataforma única de puntuación de clientes potenciales que aumenta su rendimiento de ventas) analiza cómo lo que más le interesaba al cliente potencial y prioriza la lista de clientes potenciales según este criterio.

Como resultado, los representantes contactan solo con los prospectos más populares (y no pierdan el tiempo para aquellos que ni siquiera vieron sus ofertas) y cierran más negocios (analizando lo que más le interesó y lo que el prospecto ni siquiera vio) .

Y todo esto casi SIN cambios en un proceso de ventas. Puede obtener todo esto en su familiar Gmail.

PD: no es solo seguimiento, es una plataforma de puntuación de prospectos que muestra quién está listo para las ventas.

Realmente no. El aumento de las ventas B2B en la última década ha llevado a un aumento de las soluciones en línea, especialmente para la prospección. Si alguna vez, la prospección B2B no es tan complicada como solía ser.

Recopilar información sobre sus prospectos ya no es tan difícil con las redes sociales siendo tan populares como siempre. Prácticamente la herramienta más básica utilizada por muchas personas en el mundo de los negocios es LinkedIn. Podría hacer mucho con una cuenta básica y la actualización a premium le permitirá tener una búsqueda más profunda e ilimitada. También hay Facebook y Twitter donde puedes obtener información sobre los dolores de tu prospecto.

eGrabber ofrece muchas herramientas, una de las cuales es ListGrabber. Obtiene el nombre, la compañía, la dirección de correo electrónico y otra información de prospectos de las bases de datos de la compañía publicadas en Internet. Puede usar esto junto con directorios corporativos, asociaciones y listados. También está la simple extensión de Chrome de Datanyze que extrae información de las redes sociales, su propia plataforma de datos y otros sitios. Esto es bueno si desea averiguar si la empresa que está buscando es una buena perspectiva para calificar.

Es importante en el proceso de negociación que sus representantes de ventas tengan información sobre sus prospectos porque les ayudará a identificar los desafíos que enfrentan sus clientes, lo que los llevaría a negociar términos más agradables. Google Alerts te permite mantenerte actualizado con un cierto nicho relevante para tus prospectos. Todo lo que tiene que hacer es ingresar palabras clave como nombres o frases y Google lo alertará la próxima vez que aparezca algo nuevo en la web. También existe Conspire, que ayuda con las llamadas en frío tomando sus contactos de correo electrónico de Gmail y Google Apps y utilizando análisis de big data para encontrar la mejor manera a través de la cadena más confiable de conexiones mutuas.

También instalar una herramienta CTI en su CRM y sistema telefónico es una manera eficiente de hacer uso de la información que tiene. Tenfold le permite revisar sus datos sin problemas durante una llamada porque todo se muestra en un widget flotante en su pantalla.

En un artículo de Harvard Business Review titulado The End of Solution Sales, se presentó una visión interesante sobre la prospección de ventas y la investigación. Los autores argumentaron que vender no siempre se trata de cuán útil es el producto para su cliente potencial. Dijeron que su rendimiento de ventas depende de cómo encuentre a las personas adecuadas para asesorar sobre cómo comprar. El artículo afirmó además que los profesionales de ventas deberían poder identificar los puntos en los que el cliente puede ser guiado hacia una venta, algo que solo es posible conociendo bien sus objetivos y prospectando en profundidad.

La prospección B2B nunca ha sido complicada. Es el método más directo y singular para llegar a clientes potenciales y convertirlos en clientes. Sin embargo, lo que ha mejorado en los últimos años es que puede externalizar completamente el proceso a un proveedor de servicios. Estos proveedores de servicios de prospección son experimentados y rápidos, y lo ayudan a crear una base de datos de prospectos extremadamente relevante para su marca.

Antes de continuar para contratar al equipo de prospección, asegúrese de tener los siguientes datos:

• Su propuesta única de venta.
• Tu identidad de marca
• Su público objetivo ideal.

Una vez que conozca estos detalles, la prospección se convertirá en un ejercicio fructífero e interesante. Una buena herramienta que he usado en el pasado es Found.ly

La mayoría de las otras respuestas aquí parecen estar de acuerdo en que no es complicado mientras tengas un proceso. Eso podría ser cierto, pero pasa por alto lo ridículamente complicado que es construir el proceso de prospección correcto. Y se vuelve cada vez más complicado a medida que ingresan más herramientas al mercado.

Primero, tienes que crear listas. ¿Cuántas docenas de compañías ayudan con eso? Datanyze, Data.com, SalesGenie, LeadGenius, LinkedIn … por nombrar algunos.

Entonces tienes que prospectar esas listas.

Tal vez quieres una herramienta de correo electrónico automático? ¿Qué hay de SalesLoft, ToutApp, Outreach, PersistIQ, Reply, ReplyUp y muchos otros?

¿O tal vez quieres un marcador automático? Pruebe Five9, 8 × 8, Voicent, Callfire, y así sucesivamente …

Genial, ahora has contactado a la gente. Pero todavía tienes que rastrearlos y hacer un seguimiento. Probablemente necesitará RocketBolt para el seguimiento de clientes potenciales, y probablemente querrá Vero para el cuidado automático, y probablemente querrá vincular todo a la atención al cliente con Intercom.

Y aún no he mencionado CRM todavía, de los cuales hay alrededor de millones.

Entonces … claro … una vez que tienes un proceso de trabajo, es simple. Nos vemos en cinco años cuando finalmente tenga ese proceso de trabajo en su lugar.

No existe una estrategia comercial que no venga con su propio conjunto de complicaciones. Pero hay formas de superarlos y eso es lo que le dará los mejores resultados. Una de las complicaciones que enfrenta la industria B2B es que, dado que su mercado es un nicho, la búsqueda de clientes potenciales puede ser una tarea, pero nuevamente hay formas de evitarlo.

LinkedIn es una buena solución. Como se trata de una plataforma de redes sociales diseñada para profesionales, existe una buena oportunidad de encontrar clientes potenciales que sean profesionales.

Obtener información y datos de contacto es otra complicación que enfrenta al generar clientes potenciales. Aquí puede optar por herramientas de generación de leads que lo ayudan a obtener información confiable. El que recomiendo encarecidamente es Found.ly, que a través del navegador Chrome extrae información para usted. Se comunican automáticamente y tienen un excelente sistema de correo electrónico. La herramienta viene con varias características que debe aprovechar.

Hay servicios como LeadRipple, que es un servicio integral que lo ayuda en todas las etapas de la generación de leads.

Se dan complicaciones, independientemente del campo o la industria. La forma en que trabaje a través de las complicaciones definirá el resultado.

La respuesta corta sería: No. Pero luego está el “por qué”, ¿verdad?

Ya no es complicado porque las redes sociales y móviles cambiaron el juego en la prospección B2B. Es sencillo. Desde 2007, todos obtuvieron Facebook, Twitter, linkedin y muchos gobiernos digitalizaron y abrieron sus datos. Todo es público y accesible. Así que ahora puedes mirar en segundos cómo se llama el CEO sin levantarte de la cama. O puede sentarse frente a su escritorio y hacerlo a escala con poco o ningún software.

Si desea que no le lleve tanto tiempo, puede utilizar un software como el nuestro http://righthello.com para llegar a un nicho de mercado, tomadores de decisiones específicos, como los CTO de comercio electrónico que son de Alemania y tienen tiendas en Magento. Pero la verdad es que si solo trabajas como diseñador gráfico independiente, no tienes que hacerlo y puedes hacerlo fácilmente enviando 5 correos electrónicos muy específicos a clientes potenciales en tu ciudad.

No fue complicado. Conseguir un pinchazo no fue tan complicado. Generar ventaja entrante no fue tan complicado. De hecho, notará que no se ha vuelto complicado, pero ha evolucionado. Lo mismo ha sucedido con la prospección b2b. Ahora los cambios son los siguientes:

1. La gente no compra a alguien simplemente porque el representante de ventas lo ha llamado. Quieren comprar a alguien que es una marca conocida o que tiene un punto de vista distinto que es valioso.
2. No solo estamos visitando a un especialista en gastroenterología, sino que también hemos comenzado a movernos hacia alguien que tenga más experiencia en el manejo de gastroenteritis por un tipo específico de problema gastrointestinal que tiene este paciente. Del mismo modo, el marketing de salida se ha movido de contenido genérico de correo electrónico, a contenido personalizado a nivel de contenido personalizado ahora.

Acordemos que la mayoría de los jugadores de SAAS aún no son de marca. La lucha es presentar un punto de vista distinto de manera personalizada a mi situación. Cuando presenta un punto de vista distinto, nunca puede influir en el lector en un solo correo electrónico o llamada. Necesita una serie de correos electrónicos o goteo pero personalizado a su situación. Por situación personalizada, quiero decir, si vende tarjetas de crédito, la razón por la cual un emprendedor principiante usará la tarjeta de crédito es diferente de por qué usaría un nuevo personal empleado de bpo. La razón por la que un joven desempleado aprende inglés es diferente de por qué una esposa de Marwari aprendería. Sus correos electrónicos deberán conectarse a su situación específica. Esto no es común en la crianza de plomo. Es una crianza argumentativa personalizada. Es lo que yo llamo marketing de salida.

Descargo de responsabilidad: he desarrollado una plataforma que ayuda a realizar marketing de salida personalizado.

La prospección B2B se ha simplificado mucho debido a las nuevas innovaciones en el sector. Por ejemplo, una herramienta como Found.ly se encuentra encima de su navegador Chrome y permite la extracción de información de contacto en tiempo real.

Anteriormente, incluso pensar en acceder a la información de empleados clave y tomadores de decisiones parecía un sueño lejano, pero LinkedIn ha permitido ese nivel de acceso a cualquier persona en la plataforma.

Sin embargo, el B2B en su conjunto se ha vuelto mucho más competitivo. El método de acercarse a los leads ya no es a través de tácticas de salida. Las tácticas creativas de entrada y un amplio depósito de compañías de generación de leads para elegir hacen de B2B un campo muy lucrativo.

Para concluir, a veces “complicado” es puramente a los ojos del espectador!

Muchas respuestas realmente sólidas aquí.

Dado que varias respuestas han mencionado una herramienta particular o un conjunto de herramientas, omitiré ese ángulo y me enfocaré en los principios de la prospección B2B sólida (específicamente, me enfocaré en el correo electrónico, ya que es allí donde tengo experiencia personal escribiendo campañas).

Siempre es mejor crear correos electrónicos cortos y personales y establecer una conexión cálida con un cliente potencial. Sin embargo, eso no siempre es fácil de hacer a escala.

Si desea que sus correos electrónicos de prospección funcionen, aquí hay tres pasos simples a seguir (en el espíritu de hacer esto simple y no “complicado”)

1: Conozca su perspectiva y sus puntos débiles. Si no conoce a su audiencia y puntos específicos de dolor, entonces se hace muy difícil que su mensaje resuene.

Digamos que usted es una empresa de prospección B2B como agencia, y su público objetivo son las prácticas dentales. Todo el mundo está trabajando en las prácticas dentales con “ser encontrado en Google” o incluso “obtener más pacientes nuevos”. Todo eso es bueno, pero si desea trabajar con el extremo superior de ese mercado, probablemente debería saber que realmente no lo hacen. quieren a cualquier paciente nuevo, quieren pacientes de alta gama para servicios cosméticos y / o restaurativos. Ese mensaje resonará mucho mejor que los otros mensajes de marketing / ventas que escuchan 500 veces por semana.

2: Agregue valor sin esperar nada a cambio.

Si su correo electrónico realmente los ayuda (o hace una oferta para ayudarlos genuinamente), entonces es más probable que se conviertan en clientes. Ayúdalos a resolver un problema. Si haces eso, vas a demostrar experiencia automáticamente. Para la mayoría de las personas, es la naturaleza humana devolver el favor. Haga algo bueno por ellos, pueden darle algunos negocios.

3: Centrarse en los beneficios y un llamado a la acción

No los golpees con demasiada información y no les des a tus prospectos múltiples llamadas a la acción. Ya es bastante difícil llamar su atención, no les pidas que hagan demasiado para dar el siguiente paso …

Entonces, sí, si sigue los principios que hacen que la prospección de correo electrónico / alcance de correo electrónico frío sea exitoso, no es complicado en absoluto.

Si desea obtener más información sobre la redacción de correos electrónicos y cómo escribir correos electrónicos que se vendan, aquí hay un enlace a mi curso gratuito de redacción de correos electrónicos.

Bueno … La prospección de B2B siempre será complicada porque es una competencia donde cualquier cosa que hagas también podría ser realizada por otros.

Los conceptos básicos de prospección siguen siendo los mismos y válidos. El número de canales de prospección ha aumentado hoy y el número de formas de obtener información sobre el prospecto también ha aumentado.

En el mundo de hoy, la única forma de mantenerse a la vanguardia de la competencia sería asegurarse de que está a la vanguardia en lo que respecta a las estrategias de prospección y que tiene herramientas que pueden aumentar enormemente su productividad.

Es por eso que creamos Sellulose, para mejorar la productividad de los vendedores al menos en el canal de correo electrónico. Creemos que se ahorra más tiempo en el canal de correo electrónico, se dedica más tiempo a la prospección real y hace que el personal de ventas sea más productivo.

Como otros ya respondieron, la prospección B2B no es complicada en absoluto con tecnologías de alta gama y las herramientas de Leeds Gen disponibles son bastante simples y mucho más accesibles.

Pero el desafío sería generar leeds potenciales y acercarse de manera efectiva a la perspectiva. Según el informe de CSO Insights de 2011, el 91% de los profesionales de ventas consideran que no cuentan con el respaldo de datos de prospectos precisos. Por lo tanto, es muy importante elegir la fuente correcta y confiable para generar leeds. Y base de datos de calidad.

En cuanto a la conexión con el cliente potencial, hay varias soluciones disponibles como Home – VoiceReach. que conectará directamente a su personal de ventas con los posibles clientes potenciales. Saltarse los correos de voz y los porteros. Estas son algunas formas mejoradas y efectivas en las que las empresas obtienen ganancias a pesar de la competencia y hacen que B2B sea más simple.

Bueno, supongo que con la tecnología de la información, las redes sociales y las herramientas de comunicación que tenemos hoy en día, se vuelve más fácil o menos complicado que en el pasado.

¿Te imaginas prospectar sin internet? sin Linkedin? sin Skype, sin twitter o sin herramientas y sistemas en línea?

Entonces, sí, es cada vez menos complicado, al menos desde ese punto, ¿ahora eso significa que es fácil incorporar nuevos clientes? ahh esa es una historia diferente.

Usted sabe, los clientes también se benefician de esa tecnología de la información, Internet, herramientas, sistemas y, por lo tanto, tienen más opciones, están más informados, en tiempo real, se comunican más rápido y así sucesivamente.

Tan complicado que no es mientras tengas un sistema o proceso adecuado. Cómo le ayuda a aumentar su cartera de clientes dependerá de muchas otras variables además de la simple noción “complicada”.

Nada es complicado cuando tiene una solución o proceso para ello. Si está haciendo cosas de la nada, tratando de enviar correos masivos sin investigar o enviando plantillas de ventas largas, entonces las cosas serán complicadas.

Puede simplificar el proceso asignando roles adecuados para sus vendedores. Haga que alguien se concentre en la generación de leads / creación de listas o externalícelo a una empresa con experiencia como InspireBeats (nosotros). Haga que alguien se concentre en el lado de la investigación principal para identificar señales de compra o algo único, finalmente haga que alguien se enfoque en la prospección y los seguimientos.

Con ese proceso en su lugar, puede pasar todos los clientes potenciales calificados a los ejecutivos de su cuenta para que cierren.

¡No creo que la prospección B2B sea complicada, pero definitivamente ha cambiado con los años! El mayor cambio son las redes sociales, específicamente LinkedIn. Las empresas ahora tienen la oportunidad de realizar una investigación sobre un posible cliente potencial a través de LinkedIn para obtener más información (es decir, quién trabaja en la empresa, la última publicación de blog de la empresa, el último gran cambio, la última contratación de ejecutivos, etc.). E incluso puede conectarse y construir una relación a través de las redes sociales antes de enviar su argumento de venta.

Si quiere decir complicado, que requiere una tonelada de intervención manual para ser bueno, sí, todavía es complicado.

Las listas de prospectos potenciales (listas para usar) generalmente obtienen tasas de rebote del 30-50% y los objetivos marginales no se pueden capturar (> 50% de los clientes potenciales hoy en día no usan lo que usamos para describirlos (si son nuestra perspectiva ideal)). Por lo tanto, deja de lado el 50% de su mercado objetivo solo porque no tiene un código escrito para acomodarlo.

Se requiere automatización y una buena parte del proceso de prospección se puede automatizar con poco o ningún impacto en la cantidad y la calidad, pero sigue siendo un proceso principalmente manual que requiere bucles de retroalimentación para hacer correcciones, pedir suposiciones, etc.

Una gran IA (cuando la tengamos en algún momento en el futuro) podría resolver este problema, pero tal como está hoy, la IA (principalmente solo códigos simples) no resiste la prueba de cómo escribimos sobre nosotros frente a cómo a otros les gustaría verlo. .

Espero que esto ayude..

La prospección B2B no es complicada. Simplemente requiere un proceso estructurado y escalable.

Cuanto más complejo pero está en formar y refinar su proceso, una vez que haya hecho esto, se trata simplemente de la implementación.

Para nuestra prospección B2B usamos Found.ly. Actualmente está en versión beta pero está cumpliendo su propósito extremadamente bien. Utilizamos esta herramienta para todos nuestros requisitos de prospección de ventas salientes desde la creación de listas de clientes potenciales para encontrar las direcciones de correo electrónico y los datos de contacto para contactarnos.

¿Qué piensas normalmente cuando escuchas las palabras ‘prospección B2B’?
Incluso entre aquellos familiarizados con ellos, sus significados pueden variar.
¿Por qué? ¿Es porque el proceso es tan complicado? O tal vez,
podría ser porque el proceso tiene muchas encarnaciones diferentes
ese rango de simple a complejo? LEER MÁS: Página en goo.gl

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