TL; DR Muy pocos fundadores de startups comienzan con estudios de mercado. Y sí, es un factor muy importante para alcanzar el ajuste del mercado de productos de forma rápida y eficiente. Por lo general, realizan una pequeña investigación entre amigos y familiares y eso no ayuda.
Según Forbes, alrededor del 90% de las nuevas empresas fracasan, y el 42% de ellas fracasan porque no logran el ajuste del mercado de productos y el 17% falla debido al mal diseño del producto . Es un gran impulsor del fracaso o del éxito prolongado y puede reducirse considerablemente haciendo una investigación de mercado.
Hay solo unos pocos fundadores que no preguntaron a sus clientes qué querían y lograron entregar lo que sus clientes querían. ¿Pero realmente eres Steve Jobs?
- Si tengo una gran idea para una nueva aplicación, ¿por dónde empiezo a ponerla en marcha?
- Después de incorporar una startup tecnológica (S corp), ¿hay algún trabajo que usted y su cofundador hayan hecho hasta ese momento propiedad de la empresa?
- Al revisar una startup que está buscando adquirir, ¿qué importancia tiene la pila tecnológica para tomar su decisión?
- ¿Cuáles son los pasos de una startup? ¿Cómo paso de la idea al producto?
- ¿Cuáles son las principales preocupaciones legales que enfrentan las nuevas empresas en estos días y cómo pueden lidiar con ellas?
Recientemente me puse en contacto con muchas nuevas empresas para averiguar cómo y cuándo llevaron a cabo investigaciones de mercado y cuáles fueron sus frustraciones y decepciones (fue sobre mi startup anterior Bevesto una startup de investigación de mercado destinada a servir startups). Los puntos principales que encontré son:
- Los fundadores son los mejores defensores de su idea (y deberían serlo), por lo que tienden a evitar comentarios negativos en las primeras etapas.
- La investigación de mercado es muy tediosa y requiere mucho tiempo para las primeras empresas, por lo que tienden a darle una prioridad más baja.
- La investigación de mercado en general es muy costosa y, por lo tanto, no es de bolsillo para las primeras empresas.
- Se supone que las startups salgan de sus edificios y hablen con la mayor cantidad posible de desconocidos que se ajusten a su personalidad de cliente, pero las únicas personas con las que terminan hablando son amigos y familiares, lo que empeora aún más la situación.
- Algunos fundadores conscientes y bien informados realizan una encuesta, pero muchas veces con un tamaño de muestra pequeño en un intento poco entusiasta
- Además, no salte sin una red , es muy cómodo seguir trabajando y mejorar su producto en lugar de salir de su zona de confort y buscar la opinión de su cliente potencial real. “Las voces en tu cabeza no te dirán lo que quieren tus clientes, pero la investigación de mercado sí”.
- Algunos fundadores y personas inteligentes creen en la filosofía de que “los clientes no saben lo que quieren hasta que se los entreguen”. Si la idea de su producto es completamente nueva, siempre existe la opción de crear prototipos y validarlos antes de construir el producto real (p. ej., Pinterest). Se puede utilizar una herramienta de creación de prototipos como Invision, que es muy similar al producto real (en el caso del software).
- Otro tipo de validación que muchos fundadores desconocen es la venta antes de que el producto real haya comenzado a construirse. Muchos emprendedores en serie entienden el impacto de este concepto y lo utilizan en cada nueva empresa.
No aprende a través de llamadas de ventas, no es validación del cliente. – La puesta en marcha magra
- Es muy fácil poner excusas y profetizar los efectos nocivos de la investigación de mercado (que no existen si hace su investigación correctamente) mientras que en realidad debería dedicar su tiempo y esfuerzo a validar su idea. Esta declaración está respaldada y votada por muchos empresarios exitosos con los que tuve la oportunidad de hablar
- Algunos emprendedores sienten que están haciendo algo que perturbará a toda la industria, y validarlo al hablar de ello con otras personas podría llevar a que alguien más robe tu idea y trabaje en ella. Esto no tiene sentido, pero esta respuesta no se trata de esto.
- Se supone que las startups funcionan muy rápido y las técnicas tradicionales de investigación de mercado son lentas.
- Las técnicas tradicionales de investigación de mercado no tienen la flexibilidad para validar cosas como el diseño de productos, nuevas características, etc. Una startup necesita validar estas cosas y con las herramientas actuales de investigación de mercado es difícil.
Ahora, si bien algunos de ustedes aún pueden sentir que su idea y ejecución son suficientes para que lleguen a donde quieren que esté su empresa. Pero casi nunca es tan rápido como habría alcanzado si validara cada paso.
Por experiencia personal y por hablar con tantos fundadores, este hecho confirma que el uso de la validación disminuye considerablemente su tiempo para alcanzar el éxito . De hecho, hablar con estas startups fue nuestro proceso de validación.
Una de las mejores cosas que descubrí mientras hablaba con tantos empresarios (algunos exitosos y otros que fracasaron) es que aquellos que tuvieron éxito de alguna manera hicieron su validación e investigación de mercado, ya sea a través de anuncios falsos o encuestas extensas (la técnica que utiliza depende de tu necesidad).
La mayor razón de fracaso que mencioné al principio, es decir, la incapacidad de alcanzar el ajuste del mercado de productos se debe completamente a la falta de validación de su idea, sin validarlo está tan cerca del éxito como un sueño está cerca de la realidad.
Y para todos aquellos que profetizan que “investigación de mercado == muerte de la innovación”, me gustaría mencionar que también he leído muchos libros excelentes relacionados con nuevas empresas y creo profundamente en el concepto de inicio de cucarachas y no en un solo libro. ¿Han dicho que si está tratando de innovar no valide?
Casi cada libro tiene una gran sección dedicada exclusivamente a la validación, la clave está en ser inteligente para comprender qué método de investigación de mercado funciona para usted y qué no .
¿Qué hace que la investigación de mercado sea tan importante?
- Fase de ideación : los fundadores piensan que tienen una gran idea y que funcionará. ¡Pero importa lo que piensen los clientes! Solo las startups tienen éxito y están resolviendo un punto débil . Encontrar ese punto de dolor es posible a través de la investigación de mercado. Incluso si ha encontrado el dolor y el analgésico, valide su solución, improvise. Esto lo ayudará a eliminar características no deseadas y también agregará las características que nunca pensó. Los comerciantes dicen que “el cliente es dios” . Las startups también deberían comenzar a decir eso.
Técnica que se puede utilizar : encuesta simple abierta o una encuesta basada en un pequeño video de presentación de su idea de producto y cómo cree que funcionará. - Fase de desarrollo : los fundadores piensan, bien, hice mi investigación y sé lo que tengo que construir, pero una vez más es que el diseño correcto es aquí donde el cliente quiere ver ese botón de eliminación. ¿El cliente quiere el botón Guardar? El proceso de desarrollo real puede acortarse considerablemente si valida sus diseños a través de maquetas y prototipos que haciendo los cambios una y otra vez en el producto real, lo que consume mucho tiempo y recursos. Incluso una persona no técnica puede crear maquetas y prototipos.
Técnica que se puede utilizar: utilizar maquetas y encuestas basadas en prototipos. - Fase de operación: ahora ha comenzado a vender y tiene algunas características nuevas en mente que desea agregar a su producto. ¿Sabes que agregar las características que no les gustan a tus clientes puede llevarlos a abandonar tu plataforma (modelo enganchado)? Si usted es un producto basado en una aplicación que conoce una vez desinstalado, se necesita un gran esfuerzo para capturar esa audiencia nuevamente. Por lo tanto, debe ser extremadamente cauteloso al hacer cambios en su producto. Entonces, ¿cómo harías para hacer eso? Sugerencia: investigación de mercado.
Técnica que se puede utilizar: entrevistas con clientes utilizando un prototipo de la nueva función o análisis de opinión en un resultado de encuesta masiva.