Información general
Comience aquí: Cómo vender al gobierno
Consulte las Oportunidades comerciales federales para obtener una lista de oportunidades de adquisición abiertas. La ley exige que todas las oportunidades de contratación pública se enumeren allí. Ocasionalmente, una agencia gubernamental puede “obtener la fuente” de un contrato, aunque esto es raro en mi experiencia. (Ver contratación de fuente única a través de GovWin).
Por lo general, las ventas del gobierno se completan a través de un proceso de Solicitud de propuesta (RFP), que generalmente está precedido por una Solicitud de información (RFI). Durante el RFI, a las empresas que pretenden ofertar por un contrato se les solicitan ideas e información en función de una necesidad específica del proyecto. A menudo, la agencia gubernamental contratante utiliza esta información recopilada como base para la descripción de la RFP.
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GovWin (empresa Deltek). Ofrecen una variedad de servicios de búsqueda, adquisición y trabajo en equipo para ayudar a las empresas a identificar y ganar ofertas del gobierno.
Empresas pequeñas y desfavorecidas
Las adjudicaciones de contratos también se pueden hacer a un subconjunto de contratistas que están aprobados en el 8 (a) Programa de Desarrollo de Negocios. Esto es relativamente difícil de lograr, y uno logró, una compañía está en una buena posición para ganar contratos designados como “8A apartado”. (Requisito de elegibilidad aquí y más de la Oficina de Contrataciones del Gobierno de la SBA aquí).
El Departamento de Vivienda y Desarrollo Urbano tiene una buena revisión de los Tipos y Programas de Pequeñas Empresas, ya que las agencias gubernamentales regularmente han “dejado de lado” los contratos para las empresas pequeñas y desfavorecidas. Si eres una mujer minoritaria con una compañía en una zona de HUD que es veterana, eso es muy bueno. 🙂
Subcontratación
La subcontratación puede ser un buen punto de entrada en los contratos gubernamentales, ya que asociarse con una gran empresa (es decir, IBM) que sirve como contratista principal ofrece la ventaja de ganar un contrato gubernamental con la debida diligencia y los requisitos relacionados. Esta es también una forma de construir una cartera de relaciones dentro de las agencias gubernamentales.
A menudo, un contrato del gobierno tendrá una reserva parcial de pequeñas empresas o una reserva comercial desfavorecida que el gran contratista no puede cumplir. La asociación con la gran empresa ayuda a ambos proveedores.
Pero … tenga en cuenta que, en general, la experiencia de subcontratación no puede ser referenciada como parte de una oferta de contrato en una futura oferta de contrato principal.
Algunas ideas sobre el proceso de venta.
- Si eres completamente nuevo en el juego del gobierno, te recomiendo elegir una agencia en particular (es decir, HUD) o un tipo de solución (es decir, tecnología de plataforma de datos) y luego identificar proyectos pasados y ofertas ganadoras.
- Encuentre a las personas en las compañías que han ganado estas ofertas y desarrolle relaciones. En general, la mayoría de las grandes empresas tienen un “quarterback contratado por el gobierno” (o varios). Piense en estas personas como coordinando los esfuerzos de licitación de sus empresas con las oportunidades publicadas.
- Hable con los departamentos de compras de sus agencias objetivo. Averigüe qué RFI están programados y dónde encontrar información.
- Si se toma en serio la venta al gobierno, prepárese para pasar un buen año desarrollando estas relaciones y prepárese para pasar muchas, muchas, muchas horas trabajando en estas RFP.
- A menos que pueda hacerlo en el horario 8A, o sea un negocio desfavorecido, podría ser muy largo ganar su primer contrato. Esa es la forma como es.